萬事開頭難，第一封詢盤是否能迅速吸引買家的眼光決定了業務員和客戶是否有以後。可是，第一次接觸的時候，買賣雙方都是陌生人，因此，回覆第一封詢盤需要的技巧和時間比回覆正常郵件有更多要求。
我平時回覆新詢盤要花1-1.5個小時，有時候甚至更久，結果是90%以上的新買家會在24小時內有反饋。而很多業務員會在十分鐘內就能處理完一封新詢盤，結果只能是守株待兔。
今天我想跟大家談談第一封詢盤的回覆要領。
1.在你對客戶一無所知的情況下不要盲目回覆。
第一步當然要搜索一下客戶信息，知己知彼才能百戰不殆。搜索過程中翻牆軟件是必不可缺的工具。在谷歌上可以通過客人資料的關鍵詞搜索和客戶及其公司相關的信息。
很多人都是直接通過谷歌搜索，這裡建議大家可以把谷歌細化，比如你的客戶來自德國，你就可以用德語通過谷歌德國來搜，這樣搜的結果更多也更準確。有人會說自己懂德語，這個時候谷歌翻譯就配上用場了。
如果這個客戶是真實存在的，不是黑客，也沒有做過違法行為，那麼他的蹤跡都可以查出來。我記得之前寫過兩篇文章，就是教大家如何查客戶狀況的，搜索工具用得好，就可以把目標公司的運行狀況、資產狀況、經營狀況、競爭對手狀況、供應商是誰、債務狀況、工作環境等查出來。
如果發詢盤的人的個人信息和公司信息在網上一點線索都搜不到，那你就得考慮是不是某些B2B平臺內部發的，或者是同行套價格偽造的詢盤。對於這種情況，可以直接視為垃圾詢盤。
對客戶有了充分的瞭解，才能在回覆詢盤的時候有的放矢，在客戶收到的眾多的回覆中一枝獨秀。
2.不同的地區的買家要有針對性的回覆，但，也要區別對待。
雖然大家普遍認為歐美客戶重質量；中亞非強調價格，可這只是個大體，不能一概而論，這幾年隨著歐洲經濟的持續走低，越來越多的歐洲客戶也變得非常重視價格，東歐國家尤為突出，如波蘭、羅馬尼亞、匈牙利等，即使是南歐西歐的採購商，在價格面前也會妥協。因此，業務員一定要以發展的眼光看問題。
3.遠離模板郵件
記住：只有當你大規模群發郵件的時候才把一封相同的郵件發給不同的客戶，即便如此，這封用作群發用的郵件也不是隨便寫的，也要經過深思熟慮才能發出去。用模板郵件回覆詢盤是蠢不可及的行為，會讓客戶感覺你對他的回覆只是例行公事，毫無誠意，他一旦有這種意識會毫不猶豫地把你的郵件刪除。
至於如何寫群發郵件，我覺得是沒用什麼模板可言的。
開發信的模板是沒有參考價值的，有價值的是其中心思想以及立意。有些立意可以引起所有人的興趣，而有些只能引起一部分人的星期，有的則會被直接當垃圾郵件處理。
所以，寫開發信的時候，最好先確定收件人範圍，如果你的範圍是集中在精準買家，那麼開發信的內容和主題一定和那些盲發的開發信非常不同。
順便說一句，針對精準買家的開發信是最簡單的，盲發的才難，因為盲發，必須要考慮到所有收件人的感受，儘量不要讓他們覺得反感。
這就像寫某類文章，比如關於歌頌母愛的文章，有的可以讓人看了潸然淚下，有的則看起來索然無味。
毋庸置疑，所有開發信的最終目的都要是把東西賣出去，但訂單成交之前卻有一段很長的路要走，因為這不比回覆詢盤，詢盤是客戶主動找上門，開發信則是賣家主動找客戶，難度陡然增加很多。
如果還用回覆詢盤的思維和模式處理開發信，結果是可以預見的。
這裡給大家一些主題，這些主題可以增加你的郵件被打開的概率，但內容必須你們自己去寫。
主題1：Mail faliure notice
主題2：Do you sell XX related products?
主題3：Get your moeny back when you are not satisfied with your order
主題4：Making your some one you care loyal to you
主題5：Cannot reach you by phone, what happend?
主題6：Could you do me a favour to help me to get more information about your city?
主題7： Greeting from an old friend (Long time no see you!)
主題8：Find your competitor's suppliers precisely?
主題9：Fraud warning
主題10：A professional market survey about XXX
希望同學們在看到這些主題的時候可以把自己代入到收件人的位置，假如你們收到以上主題的郵件，會打開哪些，不會打開哪些。如果形成了換位思考的習慣，相信你們的業務水平會很快提高。
4.直奔主題，避免無謂的客套。
把你認為最能吸引客戶的東西放到客人一眼就能看到的地方。因為人都是最先關注對自己有價值的東西。客戶首先要買產品，所以，在客戶對你的產品感興趣前，你的自我介紹和公司介紹在客人那裡沒有什麼價值，他們也不感興趣。
今天就聊到這裡啦！回頭有空再繼續。
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