导购员每天都要面对品种繁多的商品,适应不同类型的顾客,需要充沛的精力、良好的心态、高雅的言谈举止、专业的导购技能才能胜任重要的导购工作。如何逼单,迅速成交的方法也是导购员十分关注的话题。
一、促使顾客下决心的8个方法
1.集中其中一个点(产品、健康、服务、价格、节能等)突破;
2.排除掉顾客不喜欢的产品;
3.二选一,当顾客对好几款都有兴趣,但只需购买一个时,这时导购员应促成顾客购买其中任意两款;
4.动作诉求,当顾客犹豫不决时,可以通过让顾客亲自触摸、操作演示来促进顾客下决心购买;
5.感性诉求,使用感人的语言可以促进顾客下决心购买,例“您的老公一定会喜欢它”等话语;
6.打动随同人员;
7.充分利用促销礼品或特价活动;
8.给顾客记录欲购产品的清单。
二、逼单最好的十五种技巧
1.邀请式促单:
“您为什么不体验一下呢?这边是我们的体验款,您亲自操作/摸一下,使用十分简单方便!”
“先生/女士,我相信你体验以后,一定会令您意想不到!”
2.选择式促单:
“您今天安装呢还是明天安装?”
“您今天定xx呢还是xxx呢?”
3.二级式促单:
“您觉得用xxx是不是对您很有好处?”
“那您就和您全家一起享用吧!”
4.预测式促单:
“先生/女士,肯定和您的感觉一样!”
“先生/女士,使用后肯定比您想象的效果还要好!”
“好!我现在就给您把单子签上!”
“女士,我现在就帮您去安装!”
6.紧逼式促单:
“您到底还犹豫什么,赶紧做出正确的选择,时间很紧张了!”
7.鼓励式促单:
“这种产品,也就是向您这样的顾客有档次有审美的人才能够购买,您不享用谁享用呢?”
8.比较式促单:
“您看旁边的那位顾客,家庭条件还没您好呢,她们家已用产品两年了,阿姨,我觉得人家满意您也一定也满意。”
9.毫不犹豫促单:
“,您不要再犹豫了,今天我给你做个主,您就听我的!”
10.默认促单:
假定准顾客已决定购买,而不去征询顾客的意见。
话术:请问您是刷卡还是现金?请问您的家庭住址和电话是…?请问今天去安装还是明天去安装,您比较方便?
11.二择一促单:
这种方法让准顾客在“要么这样,要么那样”这两个正面的回答中选择,而不是说出否定的答案,这是非常有效的。
话术:“您看是要老款xxx呢还是新款xxx呢?”“您是要xx呢还是xxx呢?”
12.激将促单:
好胜是人的本性,掌握人性的弱点(利用话术),激发准顾客的购买意愿。
话术:“您的好朋友XXX已经购买了,以您的实力,相信应该没问题吧?更何况您是一位非常有环保意识有生活品味的人!”
13.提高意识促单:
话术:“请问您的身边有没有。。。这样的人?您一定不希望自己的身体提前垮掉,那就要及早用上健康无污染的产品来保护您全家的健康安全。”
14.利益驱动促单:
利益容易驱动人们行动,特别是喜好赚取一些小利益的人。
话术:“您看现在价格多便宜,而优惠政策就限本次活动,机不可失呀!”
15.立即行动促单:
通过行为引导准顾客的过程。(如拿出发票,询问顾客资料…)
话术:“您看这是定货单,填写后马上就能马上安装…
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