等待著，等待著，雙11的腳步近了；緊張中，緊張中，雙11業績能達標嗎？還記得公司團隊動員大會上的口號：“業績達標，我們去海底撈；業績不達標，去海底撈我們！”
眾所周知，雙11前後的流量是巨大的，但是這麼多買家湧入店鋪之後，並不會都產生成交。那麼我們如何引導和營銷才會儘可能的提升轉化率，進而提升雙11期間的GMV(銷售額)呢？這就需要我們首先對買家行為進行分析，然後制定和落實不同的催付策略。
一個買家進入我們店鋪之後，會產生這麼5種不同的買家行為，如下圖：
當然，我們最喜歡的買家行為是第四、第五種，即下單付款或者搭配下單付款，而這兩種行為不需要我們做太多的營銷，所以我們重點分析前三種買家行為和營銷策略。
策略一：定向優惠券
對於第一和第二種買家，即瀏覽，加購（或者加wish list）但是並沒有下單的訪客，我們是沒有辦法通過站內信和訂單留言來跟他們溝通和營銷的，所以只能通過郵件營銷或者發放定向優惠券的方式來觸達他們並且促成轉化。相對於郵件營銷，定向優惠券的觸達和轉化效果是更好的，所以我們重點講解一下如何向這些訪客發放定向優惠券。
我們就以“瀏覽未下單”的買家為例，演示一下如何發放定向優惠券。首先我們要先把最近7天或者30天只瀏覽但是未下單的客戶篩選並且分組，如下圖：
（上圖為篩選）
（上圖為分組）
接下來找到這個組，發放定向優惠券，如下面三張圖：
對於加購（或者加wish list）但是並沒有下單的客戶，我們可以以同樣的方式篩選和發放優惠券，這裡就不再贅述。
策略二：“望聞問切，對症下藥”
那麼對於第三種下單不付款的買家行為，我們要如何營銷呢？其實，對於下單不付款的原因，大概可以分為以下四種，我們就一一對症下藥，我整理了相應的範文模板，各位可以儘管去複製粘貼，拿走不謝。
原因1：遇到支付問題
Dear friend,
Thanks forvisiting our store.
We noticed that you placed an order but didn't pay for it yet.
Can i know the reason why you didn't make payment ?
If you have anypayment questions, below link can help you:
http://help.aliexpress.com/categories_Payment.html
Feel free tocontact us for any other questions.
Best regards
XXX
原因2：買家砍價
Dear Friends,
Thank you forordering these items.
As you know,people always pay for what they buy. And i am sure you will be satisfied with ourproduct quality.
I am sorry that we can't offer the price you requested.
How about we dealat $ XXX ? The price has been adjusted , if you’re satisfied with this price,please just pay directly.
Please let me knowfor any further questions. Thanks.
Sincerely,
XXX
原因3：買家未做任何回覆
對於下單不付款也沒有任何回覆的買家，最簡單有效的方法就是降價了。
Dear Friends,
We are so honored to be your supplier.
In order to establishing our first cooperation, we will offer a 5% off on this order.
Discounts already made, what you need to do is just pay for it directly.
Thank you and best regards,
XXX
原因4：買家不想買了
如果買家確實不想買所拍產品了，我們所能做的就是加深我們的店鋪和產品在他們心中的印象，讓他們下次有需要就能想到我們。
Dear Friends,
We are so sorry to hear that you don't want this item any more.
As an regular customer ,next time when you order a 5% discounts will be offered specially foryou.
Just remember- XXXstore is your First and Best Choice for XXX products.
Thank you all the same
XXX
另外需要提醒大家的一點是，今年的雙11引入了預售玩法，不只是賣家，很多買家也是第一次參與預售，很可能忘記去付尾款。所以我們要記得在雙11期間去發站內信或者訂單留言去提醒買家付尾款噢。
最後，預祝大家雙11期間，所有店鋪的業績都達標，我們一起去海底撈！！！
好消息！好消息！！
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華商書院大型論壇自2007年啟動，迄今已成功舉辦19屆，其中年度論壇11屆，夏季經濟金融高峰論壇6屆，女性論壇2屆，累計參會學員及嘉賓超過47000人次。
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