秦絲導讀：為什麼每天人來人往，月底一算賬卻發現沒多少錢？都說要顧客管理，數據分析，但是到底怎麼做？那是因為你不知道經營服裝店鋪，有10項核心指標要看！
什麼是店鋪核心指標？打個比方來說：它就像店鋪的溫度計，用以測試店鋪的健康狀況~它可以反饋店鋪的生意狀況、分析生意的重要數據、作為重要方案制定的依據。既然店鋪表現指標具有這麼重要的作用，那麼在具體的店面操作中，它都包括哪些方面呢？
1、營業額
（1）營業額反映了店鋪的生意走勢。針對以往銷售數據，結合地區行業的發展狀況，通過對營業額的定期跟進，每週總結比較，以此來調整促銷及推廣活動。
（2）為店鋪及員工設立銷售目標。根據營業額數據，設立店鋪經營目標及員工銷售目標，將營業額目標細分到每月、每週、每日、每時段、每班次、每人，讓員工的目標更加清晰；為員工月度目標達成設立相應的獎勵機制，激勵員工衝上更高的銷售額；每天監控營業額指標完成情況，當目標任務未能達成時，應立即推出預備方案，如月中的目標進程不理想時應及時調整人員、貨品、促銷方案。
（3）比較各分店銷售狀況。營業額指標有助於比較各分店的銷售能力，從而為優化人員結構及貨品組合提供參考。
2、分類貨品銷售額
分類貨品銷售額即店鋪中各個品類貨品的銷售額，如茄克、休閒褲、襯衣等。通過對分類貨品銷售額指標的分析，可以瞭解到以下幾點：
（1）各分類貨品銷售情況及所佔比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷提供參考依據，從而作出更完善的貨品調整，使貨品組合更符合店鋪實際消費情況。
（2）瞭解該店或該區的消費取向，即時作出補貨、調貨的措施，並針對性調整陳列，從而優化庫存及利於店鋪利潤最大化。對於銷售額低的品類，則應考慮在店內加強促銷，消化庫存。
（3）比較本店分類貨品銷售與地區的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對慢流品類應考慮多加展示，同時加強導購對慢流品類的重點推薦及搭配的能力。
3、前十大暢銷款
（1）定期統計分析前十大暢銷款（每週/月/季），瞭解暢銷的原因及庫存狀況。
（2）根據銷售速度及週期對前十大暢銷款設立庫存安全線，適當做出補貨或尋找替代品措施。
4、前十大滯銷款
（1）定期統計分析前十大滯銷款（每週/月/季），瞭解滯銷的原因及庫存狀況。
（2）尋找滯銷款的賣點，並加強對導購的產品培訓，提升導購對滯銷品的銷售技巧。
（3）調整滯銷品的陳列方式及陳列位置，避免在店鋪的角落，並配合人員進行重點推薦。
（4）制定滯銷品的銷售激勵政策（有選擇性實施），如賣出一件滯銷款，獎勵多少錢。
（5）對滯銷品做出調貨/退貨，或者是促銷的準備。
5、連帶率
（1）連帶率=銷售件數/銷售單數。連帶率的高低是瞭解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據。
（2）連帶率低於1.3，則應立即提升員工的附加推銷力度，並給員工做附加推銷培訓，提升連帶銷售能力。
（3）當連帶率低時，應調整關聯產品的陳列位置，如把可搭配的產品陳列在相近的位置，在銷售時起到便利搭配的作用，提升關聯銷售。
（4）當連帶率低時，應檢查店鋪所採取的促銷策略，調整合適的促銷方式，鼓勵顧客多買。
6、坪效
（1）每天每平米的銷售額。例如，店鋪月坪效=月銷售額/營業面積/天數。此指標能分析店鋪面積的生產力，深入瞭解店鋪銷售的真實情況。
（2）坪效可以為訂貨提供參考以及定期監控店內庫存是否充足，坪效的分析也意味著增加有效營業面積從而增加營業額。
（3）坪效低的原因通常有：員工銷售技能低、陳列不當、品類缺乏、搭配不當等。
7、人效
（1）每天每人的銷售額。例如：店鋪月人效=月銷售額/店鋪總人數/天數。此指標反映了店鋪人員的整體銷售素質高低以及人員配置數量是否合理等。
（2）人效過低，則須檢查員工的產品知識及銷售技巧是否存在不足或排班不合理，排班應保證每個班都有銷售能力強的導購，能提供人效的指標。
（3）根據員工最擅長的產品安排對應的銷售區域，能有效提升人效。
8、客單價
（1）客單價=銷售額/銷售單數。客單價的高低反映了顧客消費承受能力的情況，多訂適合消費者承受力價位的產品，有助於提升營業額。
（2）比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高於平均單價的產品在賣場做特殊陳列 。
（3）用低於平均單價的產品吸引實際型顧客，豐富了顧客類型自然提升了銷售額。
（4）增加以平均單價為主的產品數量和類別，將平均單價做為貨品訂貨的參考價格。
（5）提升中高價位的產品銷售，是提升客單價的重要方法，店長應培訓員工如何做中高價位產品的銷售及如何回應顧客價位高的異議。
9、存銷比
（1）存銷比=庫存件數÷月銷售件數。存銷比過高，意味著庫存總量或結構不合理，資金效率低。
（2）存銷比過低，意味著庫存不足，生意難於最大化。
（3）存銷比反映總量問題，總量合理未必結構合理，月存銷比維持在3—4之間是比較良好的。
（4）存銷比細分包括：各品類貨品存銷比、新老貨存銷比、款式存銷比等。
10、VIP佔比
（1）VIP佔比=VIP消費額/營業額。此指標反映的是店鋪VIP的消費情況，從側面表明店鋪市場佔有率和顧客忠誠度，考量店鋪的綜合服務能力和市場開發能力。
（2）一般情況下，VIP佔比在45%-55%之間比較好；這時公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業績也會相對穩定。
（3）若是低於這個數值區間，就表示有顧客流失，或者是市場認可度差，店鋪的服務能力不佳；若是VIP高於數值區間，則表示開發新客戶的能力太弱。假若是先高後低，就表示顧客流失嚴重。
對於服裝人來說，除了擁有了好員工、好產品、好陳列外，還要懂得店鋪的10項核心表現指標。畢竟成功需要做好每一件事，失敗只需做錯一個細節！
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