運營深度精選
我們堅信：好的創意/是可以複用的
十一回了趟老家，我媽興沖沖地給我展示了她剛學會用拼多多買的各種東西。有9.9元的“立日”洗衣液，19.9元的“喬普紅雙喜”熱水壺，39元的“飛利普科”剃鬚刀...等等。
作為一個互聯網運營，我對拼多多的“病毒式營銷”是打從心底裡佩服。但作為一個子女，我對拼多多的“各種山寨贗品”是深惡痛絕的。
△ 拼多多的洗腦廣告歌
拼多多的很多產品，用不到一週就壞掉了。但當我勸我媽別再上拼多多時，我媽竟說：“反正比門口超市便宜嘛，就買點小東西用，質量差點也不會心疼。而且我們一起跳廣場舞，大家天天在群裡拼團，大家都買，我也就跟著買了一堆了！”
果然，“有量，就是可以為所欲為”。
雖然我對拼多多的很多做法並不認同，但不得不承認它確實改變了中國三四線城市的電商格局，也讓更多人關注到曾經被忽略的下沉城市群體。
那一路開掛的拼多多究竟是怎麼火起來的？又是如何把我媽這一批三四線廣場舞大媽給套牢的？
今天這篇拼多多的發展史，也許可以給你一些答案。
一路開掛的發展史
3年時間、3億用戶、225億美金市價，拼多多可真謂是中國電商界的一個野蠻生長奇蹟，創始人黃崢也被奉為社交電商領導者。
2015年4月，黃崢從Google離職，創立了拼好貨公司（自營生鮮電商），走的是媽媽們最愛的拼團模式，短短8個月訂單峰值就近100萬單。
同年9月，拼多多緊接著上線。用「遊戲化促銷」和「爆品打造」，上線兩週粉絲數破百萬，並迅速拿到高榕資本、新天域和騰訊的1.1億美金的B輪融資。
2016年9月，拼多多和拼好貨宣佈合併，實現了產品和流量共享，為後續拼多多上市打下了基礎。
2018年7月，拼多多在納斯達克掛牌上市，拼多多市值225億美金，黃崢身價高達980億，成為排名第13名的中國富翁，直逼成小米創始人雷軍。
△創始人黃崢
拼多多這份光鮮亮麗的履歷，像開了掛一般。在競爭對手處於舒適區的時候，拼多多結合了當下社會經濟形式，抓住社交媒體和流量下沉的風口乘風而上。
黃崢是個極其聰明的人，他善於從社會總體走勢分析，精準的找到了存量市場，打造了社交+電商新模式。
是誰在積極用著拼多多？
2016年，拼多多 “一億人都在用的購物APP”的廣告語還響在耳邊，也不過就2年的時間，廣告已然變成了“3億人都在用的購物APP”。
從拼多多的招股書中我們可以看到，拼多多的用戶主要集中在以下2個群體：
• 30-39歲的家庭主婦（佔比49%）
作為拼多多的主力軍，家庭主婦們對產品價值十分敏感，對生活精打細算，主要購買力在家居生活用品。比起質量更關心“產品多元化”和“便宜”，也更樂於邀請好友一起分享優惠。
• 40-49歲的中老年人（佔比30%）
這部分用戶大部分沒有支付寶，用淘寶、京東購物就太過繁瑣。對於他們來說可以一鍵微信登錄和直接微信支付的拼多多更加方便，而且中年人的時間更充足，花點時間省點錢對他們來說是非常願意的。
拼多多抓住了這批用戶存在的“佔便宜”心理，吸引了大量中老年用戶購買，攻下了淘寶、京東無法下沉的用戶群體。
據拼多多招股書顯示，截止今年第二季度，拼多多的月度活躍用戶為1.95億，活躍買家達3.44億。其中，活躍用戶65%主要來自於三線及以下城市。
對於這部分用戶來說，購物需求簡單又粗暴：只要一個東西看上去好看、質量能用，價格有優勢，那就可以買。如果還能和大牌沾點關係，那就可以拉上親朋好友一起買。
他們雖然收入不如一二線城市，但卻擁有更多的空閒時間可以拉親朋好友砍價。
這些群體看重價格、圈子小、線下交流頻繁、口碑傳播效果更強的用戶特點，恰好跟拼多多這種社交+電商 的模式契合。
哪些關鍵因素造就了拼多多？
在阿里巴巴跟京東兩家打的不可開交的時候，拼多多已經憑藉著它獨特的社交+電商模式殺出了一條電商紅海血路，並迅速圈了3億用戶。
據最新極光大數據顯示，拼多多的滲透率已經超越京東，成為行業第二。
拼多多的成功關鍵詞有五個。
① 市場空缺
近年來，一二線城市人口紅利逐漸消失，三線及以下城市用戶群體的經濟水平在快速提升。加上智能手機、微信、物流等互聯網和物聯網的普及，下沉城市的購買力正在覺醒，已經成為一個巨大的流量池。
而京東、淘寶這些早期的電商崛起者，受到PC端平臺基因、下鄉策劃等因素的影響，一直無法攻克三四五線城市。
這成就了拼多多最好的時機。拼多多選擇避開了與電商巨頭正面交鋒，瞄準了三線及以下城市這個用戶基數龐大但一直被忽略的市場。
② 消費分級
拼多多火了以後，很多人問，所有行業都在消費升級的時代，拼多多做的事算不算消費降級？
其實消費升級跟消費降級是並存的，隨著貧富兩極化越來越嚴重，導致消費也出現了明顯分級現象。
這是同一個中國：
一個是全世界各地遊、奢侈品隨便買、整天吃吃喝喝的小紅書世界；
另一個是在好友群裡拼一個9.9的紙巾、群發了50個人只為了拿不到100塊的免費砍價獎品的拼多多世界。
一二線城市的用戶群體消費更注重品質和體驗，而拼多多的用戶群體集中在三線及以下城市，很多用戶甚至都從來沒有接觸過電商，對於他們來說，價格便宜能省錢才是王道。
拼多多抓住了下沉城市的用戶心理，把產品定位於價格便宜的日用品，並利用藉助微信的力量下，快速佔領下沉城市市場，實現“農村包圍城市”。
在當今這個兩極化嚴重的社會，針對不同的消費人群需要以不同的方式運營，通過精細化的運營方式提升用戶體驗才是王道。
③ 貨找人模式
隨著新的流量入口從搜索形式轉向了社交形式，用戶購買習慣發生變化，傳統電商逐漸開始向社交媒體滲透。
據創始人黃崢介紹，傳統電商平臺類似於百度，用戶通過搜索功能找到自己想要獲得的商品，是人找貨模式 。
而拼多多更像是今日頭條，通過社交分享跟大數據等功能讓商品找到需要的用戶，是貨找人模式。拼多多用拼團模式，將購物跟社交鏈接起來，打造了一個全新的電商模式。
④ 全民社交
拼多多成功的關鍵因素就是把社交玩到了極致，並把社交電商模式推向了風口。
社交電商的本質其實就是“熟人經濟+信任經濟”，以影響力和人脈驅動用戶增長。拼多多的目標用戶——三線及以下城市中年女性用戶，處於一個“熟人社會”環境，本身圈子就小，消費易受到熟人輿論的影響，且天生具有自發的傳播性。
拼多多利用拼團、砍價、抽獎等社交裂變方式，讓用戶自發地更多的用戶，形成病毒式的“用戶裂變”增長。
⑤ 遊戲化促銷
拼多多致力於“將娛樂社交融入電商運營的商業模式”，APP中拆紅包、助力免單、邀請好友砍價以及最近推出的多多果園，其實就是利用遊戲化的設置，讓用戶完成了遊戲系裂變。
△多多果園玩法
這種類似遊戲的運營模式，包含了：任務、規則、獎勵機制、主動性，通過讓用戶完成一些小任務即可獲得大量獎勵來增加平臺活躍度。
這種以錢為切入點的社交遊戲，藉助了微信生態的得天獨厚的獲客優勢，讓拼多多吸引了大規模的用戶。
其實，拼多多跟被一起稱為“下沉三兄弟”的趣頭條、快手的成長之路很相似：在淘寶、京東、網易都在爭奪一二線城市市場時，拼多多看到了占人口總規模比例極大的下沉城市用戶這塊蛋糕。
憑藉這些戰略，讓拼多多在一眾電商平臺中脫穎而出，改變了電商行業多年來兩足鼎立的局面。
惹3億人非議的APP
提起拼多多，很多人腦海裡閃現的就是盜版、假貨、低質…更被網友戲稱“三億人都敢坑”的拼多多，打開拼多多，簡直就是走進一個大型山寨現場。
△VIVO變VIVI，OPPO變OPO
假貨叢生，當然會有正版大佬們站出來維權，比如：創維電視的母公司深圳創維—RGB集團、兒童作家鄭淵潔，更有上海工商局直接約談拼多多。
一談到假貨問題，有人說當年的淘寶不也是這樣走過來的嗎？甚至連創始人黃崢都說“淘寶早期吃過的苦，我們都躲不過”。但是早期的淘寶的假貨跟現在滿是低價高仿、三無產品的拼多多相比，根本就是九牛一毛。
△淘寶商城已更名為天貓，走品質路線
而且經過近幾年淘寶的嚴格整頓，徹底改變了早期淘寶在人們心中低價假貨的形象。也將原來的淘寶商城更名為天貓，走上性價比和品質的道路。
據瞭解，在2018年第一季度裡，拼多多就虧損2.01億元，在解決假貨問題的同時還要處理虧損問題，拼多多的未來之路並不輕鬆。
拼多多未來路在何方
不得不說，拼多多確實找到了不同於淘寶、京東的差異化電商模式。集聚大批低價產品刺激用戶在社交網絡中自發傳播，短期內完成了用戶的瘋長，創始人黃崢僅用了3年時間就超越了艱苦創立京東20年的劉強東。
但一味的迎合用戶，一直打低價+假貨模式，忽略了產品質量跟企業誠信度，對企業來說並不是長久之計。
想在電商這條路上想要走的長遠，打假是拼多多無法迴避的路障。拼多多應當把所有的紅利沉澱在用戶價值上，從低價戰略走向品質升級路線，才能實現良性發展。
作為一個普通的消費者，我們當然更願意是現在電商三足鼎立模式，畢竟市場良性競爭才能讓我們有更好的選擇並獲得更多有價值的產品或服務。
而作為一個互聯網運營，我們在譴責拼多多、不理解拼多多的時候，更應該深思的是如何更好地去滿足它這批用戶群體的需求。
至於接下來，拼多多能不能脫掉假貨的帽子成功“洗白”，真正實現黃崢口中的“電商新物種”，我們拭目以待。
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