深圳，一座年輕人的城市。椰島，一個有幾千年文化沉澱的酒企。
2017年10月27日，椰島集團定位改革開放策源地——深圳，邁向前端開啟全新徵程。2018年1月22日，曾在白酒江湖“摸爬滾打”近20年的酒業老兵馬金全，出任椰島酒業發展公司總裁兼銷售公司總經理。
隨後的2018年，酒界颳起一陣“藍色風暴”：衝擊成都春糖碩果累累、會師鄭州掀起新一波風浪、逐鹿“紅都”江西進擊傳統市場……而今，在秋糖即將來臨之際，已經力戰了200多天的椰島酒業再出發，扛旗健康酒。
俗話說，花無百日紅。講真話，椰島曾歷經輝煌，也趟過低谷，包括如今新市場開拓，也並非全是鮮花和掌聲。但正可謂陽光總在風雨後，鋒芒初露的椰島到底用什麼新力量支撐自己的宏偉目標？在健康酒新藍海，馬金全用什麼新能量掀起滔天巨浪，重塑江湖格局？
國慶前夕，新食品雜誌社社長、糖酒快訊網CEO向寧聯袂一點資訊，致敬改革開放40週年酒業中堅，對話馬金全論道健康酒，共話酒業新時代的責任與擔當。
1、談責任，既要有社會擔當又要有文化內涵
向寧：馬總是如何看待酒業中堅力量這個群體的？
馬金全：中堅力量輸不起，中堅力量都是上有老下有小，在單位都是骨幹，既有經驗又有閱歷。中堅力量有時間的沉澱，有閱歷的沉澱，是在公司任何一個環節的核心環節，是一股推動中國建設發展的重要力量。在50後60後面臨退休，年輕人又沒有起來的今天，誰能挑起這個責任，就是我們的中堅力量。這與《新食品》、糖酒快訊堅守的守護行業道義不謀而合，也就是說對行業的責任和堅守。
向寧：其實，馬總在酒界就是一位有責任和擔當的典範。讓你不顧身體重新踏足酒業的背後力量是什麼？
馬金全：是責任和擔當，是國家大健康產業背景下健康酒的風口期。椰島作為曾經的保健酒老大，上個“黃金十年”，在其他酒類爆發式上漲的大背景下，椰島由於聚焦主業不夠、戰線鋪得太長顧此失彼等眾所周知的原因，導致有些徘徊不前，與業內領先品牌的差距已比較明顯。如何破局？我一直在思考這個問題，也一直在尋找答案。今年，有幸得到椰島集團的充分信任而執掌椰島，對此，親朋好友曾勸我，你把健康都獻給了酒業，也對得起中國酒業的興盛發展了。但我認為，所有這些都只是一個做酒人對酒業的忠誠，對健康酒的責任和擔當，而且我自己也一直在思索，喝酒還能健康，這是多少人追求的目標啊，而椰島健康酒就能顛覆對這個行業固有認知，這不是我一直苦苦在尋求的答案嗎？
向寧：馬總如何看待責任和擔當對行業的影響？椰島是如何打造自己的責任和擔當的？
馬金全：目前，屌絲文化盛行，打開手機，一些垃圾文章內容充斥網絡。但中堅力量倡導的責任和擔當，讓人自然而然地想去傳播這個正能量的IP。因為責任和擔當，弘揚的是中國國學文化。目前，行業內就缺少這樣關於責任的故事，關於擔當的故事。我們中國一直倡導物質文明和精神文明一起抓，物質文明大幅進步的今天，誰來解決精神層面的問題，有擔當的媒體理應挑起這副重擔，媒體只要多寫雷鋒，寫好事，寫典型，就能讓整個社會充滿責任和擔當。見證中國四十年改革開放，責任和擔當與酒業興衰一路同行，未來酒業發展，仍然還是責任和擔當。
椰島是一家把責任和擔當作靈魂在打造的企業。隨著老齡化社會加速到來，父母獨自在家顯得十分孤單，而子女又忙於生計和工作，常回家看看變成了一種奢侈。很多子女確實有孝心，但因為種種原因回不了家，內心總想買一個能表達自己心意的禮物，但又不知道買什麼。注重健康養生的椰島鹿龜酒和海王酒是兒女不在身邊時父母最好的陪伴，這就是作為兒女的責任和擔當。
向寧：其實，我們這次聯袂一點資訊開展“致敬中國酒業中堅力量”大型公益活動，就是旨在成立一個由行業大佬、媒體、企業領導等酒業中堅力量組成的頂層行業智慧機構，未來C50將演進成C50+，目的是推動中國酒業走向一個全新的時代。這也是我們媒體的責任和擔當。
馬金全：這個活動搞得非常有文化！C50既有社會擔當，又有文化內涵。把中國酒業所有的品牌，在你們的帶領下，共同研究如何抗爭國際品牌，走更加良性發展的道路，其對酒業的促進意義非同小可。中國酒業如何優化，只有走質量發展之路，而供給側改革誰來發起，新食品帶頭豎起發展大旗，可謂承擔了國家供給側改革的責任。
向寧：前期我們共同走訪了汾酒、習酒、西鳳、迎駕等酒企，在行業內外引起了較大反響。今天來到暖風習習的椰島，專程拜訪馬總，目的也是希望共同尋找現在和未來行業的共鳴點。我們將中堅力量定位為C50，C是英文單詞中間的意思，是酒業的決策者和核心人物；第二，C是指CHINA，意指是中國的酒業中堅。此次活動是中國食品工業協會白酒委員會秘書長馬勇牽頭，我們具體組織實施。
2、談定位，聚焦中青年做健康大文章
向寧：馬總上任後，大力度整理產品線，對椰島酒業兩大品牌鹿龜酒和海王酒進行重新定位，使椰島酒業的健康理念逐漸走進消費者的內心。
馬金全： 我們聚焦定位30歲到50歲的群體，這個正是各行各業的中堅，也是家庭的中堅。據銷售公司反饋，一直有老年人打電話問怎麼賣椰島酒，平時他們喝椰島酒都是兒女買回去或者寄回去的，喝完了又不好意思開口說還想喝，就想自己買，但又不會上網，不知道通過什麼渠道買。這讓我們明確我們主要還是應聚焦到年輕群體做大市場，就如奶粉一樣，都是母親買，不是孩子買，反過來說，老年人喝的椰島酒也不是老年人買，而是兒女們買。所以我們在對椰島兩大品牌的定位上是這樣的，鹿龜酒主要走禮品路線，不走市場路線，成為兒女敬老、擔當責任的孝順酒和陪伴酒，海王酒主要聚焦餐飲走市場路線，成為大眾消費的健康酒。
向寧：海王定價25元，也屬於高線光瓶酒了，與同類酒價格上並沒有很大優勢。椰島重新打市場不打“價格戰”而屢受經銷商青睞，到底是什麼讓椰島那麼有信心？
馬金全：靠品質，靠口碑。椰島用創新和科技來改善酒體的品質，在堅守傳統工藝的基礎上，引進美國硅谷高科技工藝，用五大技術重新定義健康酒：第一，我們的釀泡技術，第二，我們的萃取技術，第三，我們的微分子滲透技術，第四，我們的離子交換技術，第五，我們的生物科技融合技術。在此基礎上，我們還與歐美頂級醫療機構達成意向合作協議，在海南設立研究健康酒的流動實驗室，共同構建全球健康酒新標準。
向寧：您上任初期就提出了“1234管理戰略”和“696營銷精益化管理體系”等營銷戰略規劃，和立志再造銷售王者的“5、20、12、30”工程和“六通”工程，併成果初顯。2018年，椰島成功入選CCTV國家品牌計劃，經銷商簽約率大幅提升，近日你又在鄭州酒商轉型之道暨新財富商機說明會現場，提出全國化戰略，請問馬總如何規劃椰島下一步發展?
馬金全：椰島酒業將2018年定調為“內調外治，蓄力提升，小步快跑做市場”的一年，整體營銷戰略規劃將圍繞以下幾個方面展開：三個聚焦（產品聚焦、費用聚焦、核心人才聚焦）、兩個調整（經營思路調整、經銷商管理模式調整）、四個提升（提升系統營銷能力、提升組織執行能力、提升市場覆蓋率和佔有率、提升產品動銷率和自點率）、三個改造（改造客戶、改造團隊、改造市場）、兩個轉型（營銷方式轉型、費用管理轉型）。椰島全國化之路按照“面上佈局、點上突破”的思路有序推進，我們把它稱之為“探索2018、固化2019、複製2020”，是探索一個模式，固化一個模式，複製一個模式、擴張一個模式的過程。簡而言之，我們的願景就是健康產業的扛旗者。
向寧：南海南，北雄安。作為國家唯一的“自由島”，未來發展前景不可限量。作為海南唯一的區域名酒，椰島如何打造自己的品類隔離？
馬金全：海南的地理位置無可替代，其長夏無冬、溼度大、雨量充足，年平均22—26℃的熱帶季風氣候，為酒類發酵和制曲需要的高溫高溼要求，提供了最好的微生物繁殖環境，打造了獨一無二的熱帶海洋型健康酒。“到海南，喝熱帶海洋型椰島酒”，不僅成為了到海南旅遊經商求學的遊客的時尚風潮，還成為了他們向親朋好友饋贈的最佳禮品。
向寧：椰島作為一家曾經的國營老酒企，前期曾受人員組織機構臃腫、創新力不足等方面影響。後期東方資本入駐改革後，按照現代企業結構配備，進行人才隊伍建設。請問馬總，在椰島前端工作如火如荼的情況下，後端建設有無具體步驟，使人才結構更加優化，加快大健康產業佈局？
馬金全：人才是椰島的百年基業。在人才結構上，椰島導入1+4+N結構，即在市場設置一個城市經銷、4個渠道主管、N個業務人員，並形成固定模式，層層推進。公司人才隊伍建設，是前端和後端全方位打造的過程，下一步主要著力點在於核心團隊的打造，主要是導入優勝劣汰機制，從生產端、銷售端、消費端打造以責任和擔當為主題的核心典型，讓大家學有榜樣、趕有目標，同時對一些“混日子”“得過且過”的人也要進行重點清退，達到簡政、高效的目標，為後期椰島大規模發展建設打下基礎。
3、談未來：年輕人不喝酒是個偽命題
向寧：業界曾有一種論點，說年輕人不喝酒，酒業是一個前途不明朗的行業。椰島作為健康酒的領先品牌，是如何看待這個問題的？
馬金全： 有人說年輕人不喝白酒，我覺得只是沒有到那個階層和年齡。喝白酒是個自然過渡的過程，就像喝椰島健康酒，可能30歲以前喝得會比較少，而一旦跨過30歲，尤其是40歲注重健康養生時，就會成為一種自覺行為。因為中國的喝酒文化已有幾千年，是中華文明的重要組成部分，不可能我們這個時候出現了歷史拐點，只要文明延續，喝酒就不會斷層，況且我們中國人主要喝的是情懷，喝的是文化。在中國，你不可能不喝酒，這是情感上交流上的需要。中國的文明史，已經進化那麼多年了，酒都沒有消失，這其實與川菜越來越普及原由是一樣的，因為吃辣椒是會上癮的，越吃越香，越吃越喜歡。
記者手記：
終於見到這位“既有營銷大腦，又有諮詢智慧”的椰島少帥，見到這位翻牌“藍帽子”的中堅奇才了。
算得上酒業老將的馬金全，創造了一個個至今無人能打破的神話。但他給快訊君的感覺，卻完全沒有一種高高在上的俯視，有的只是對酒業新趨勢新動態的平視，甚或仰視，或許在他心中是永無止境耕耘的快樂，和對健康酒這片藍海的敬重並躬身前行。
“誠信有道、海納百川”，馬總辦公室背後的“座右銘”，應該是他的格局和思想，也是椰島所有人前行的航標。以誠立信、質量取勝，全程兩個多小時的面對面對話，讓人語猶未盡，馬總快捷敏銳的思維和洞察一切的超前目光，讓我們看到了椰島天空一樣深遠的目標和圖謀霸業的戰略野心。
“大破大立大發展、轉變思路變作風”“敬業為本、團隊至上、服從執行、落到到位”，這是椰島重新揚帆啟航的羅盤和立企之本。2018年，擠壓式增長的“白銀時代”開啟，未來是鮮花遍地，還是充滿坎坷曲折，對每一位酒業中堅來說，都是一個未知數，相信喜歡站在椰島酒業全國銷售作戰部署圖上仰望星空的馬金全在思索，在探尋，在前進，但把責任和擔當沁入基因的椰島，早已龍圖大海砥礪前行。這片天空屬於酒業的每一個拼搏的中堅力量，也屬於馬金全這樣一直堅守的勇敢者、思想者。
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