不知这几讲是否让大家对读懂经销商的财务报表信心满满？其实商贸企业的财报是非常简单的，就算大家没有会计基础也可以多读几遍前几讲提炼的内容，在理解的基础上面做一些记忆，有条件的也可以通过对经销商的观察来吧报表科目对号入座，这样就会更容易有具体的感觉。
财务报表分析离不开比率分析。相信学过财务管理的朋友应该有体会，很多比率名字接近公式接近傻傻分不清。怎么办？其实不难，很多比率算法接近，名字也接近，其实所反映的信息也是很接近的。笔者不提倡掌握所有的指标，而是要知道含义是什么，用少量指标帮助你做好分析就可以了。
对于经销商而言，财务指标方面笔者最看重的只有如下这几个：权益比率、流动比率、库存周转天数、新车毛利和销售回报率这几个。下面我们来逐个分析一下他们分别是什么，为什么那么重要。
权益比率：企业自有资金占总资产的比重，衡量的是企业的杠杆水平。这个指标重要体现在两方面：第一，监管要求。《汽车贷款管理办法》第三章对给经销商贷款做了明确要求，其中第三条明确要求经销商的“资产负债率不超过80%”。什么是资产负债率？资产负债率就是负债比上资产，根据会计恒等式的资产=负债+所有者权益，那么资产负债率也就是1减去权益比率；权益比率大于20%，也就是资产负债率小于80%。
这个比率告诉我们的就是经销商的投资人到底投了多少钱去做这个买卖。投资人投的越多，一方面代表其实力强，另一方面也代表其信心强。比较高的权益比率带给企业的就是抗风险能力，试想库存周转不畅或者外部资金短缺的时候，比较高的自有资金带给企业的不仅仅是从容。就像做金融投资一样，如果加了过高的杠杆，在出现市场波动的时候有可能被强制平仓，做企业如果出现资金断裂，后果其实是一样的。
流动比率：流动资产比上流动负债。流动资产是指具有较强流动属性的资产；流动负债是指1年内到期的负债。流动资产与流动负债的比值反映的是企业的流动负债能否得到及时偿还。这里有一个假设就是流动负债的偿还首先动用的是短期内可以变现的资产，比如货币资金、库存商品或者债权等。这个指标通常不应小于1。
库存周转天数：这个指标是流通行业里非常核心的指标。可以用360除以主营业务成本与库存的商。主营业务成本除以平均库存水平，反映的是库存在一年内转几圈。用360除以这个圈数，就是平均的库存变现周期。每个行业都有参考的经验值，汽车、日用快消品、房产适用的参考标准都是不同的，对于汽车经销商来说库存周转应该介于45~60天内。当然这个只是对于库存整体的平均水平，对于畅销车型周转天数可以非常快甚至客户付了款很久才能提到车，但是对于部分慢流车型则又非常漫长，甚至有的超过一年。通常经销商都会非常关注这个指标，对于60天仍未实现销售的车辆就会配给资源或者政策帮助消化。有的人说这样不就赔钱了吗？但是不要忘记，经销商的采购款通常都是贷款，如果折扣的成本小于融资加仓储成本，这还是一笔划算的买卖的；同时这样的车辆一般单价较高，处理库存腾出来的资金用在快速周转的车型上还会带来机会利润。对于整体库存周转过快的经销商，要考虑是不是其为了周转而放弃了一部分利润；而多余周转过慢的经销商则要更多警惕其资金压力。
新车毛利率：零售价减去批售价得到毛利，再除以零售价格，反应的是新车销售的盈利性。前几讲然总也说过，现在新车销售价格倒挂已经是普遍现象，问题在于经销商通过返利、售后、衍生、金融等补亏的难度有多少。如果毛利过低，也可能说明经销商的展厅销售比例偏低，存在为了资金周转做批发业务的现象。
销售毛利率：经销商的息税前利润与销售收入的比值，综合反映了经销商的盈利能力。新车毛利率只考虑了新车销售业务，经销商在赔钱卖了车以后，要通过各种办法把这个亏损背回来，销售毛利率反应的就是最终的结果。
这一讲相对抽象，希望大家可以好好消化这些内容。
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