市場寒冬之下，豪華汽車品牌沃爾沃始終表現穩定，而且不乏亮點。在此過程中，經銷商的體系力被認為發揮了至關重要的作用。
根據中國汽車工業協會公佈的最新銷量數據顯示，今年9月份中國乘用車銷量為239萬輛，同比下降11.6%，是自2012年1月創造的26.4%的跌幅以來的最大月度降幅。同時，今年1-9月份的乘用車總銷量為1617.9萬輛，同比增長僅為0.6%。
市場寒冬之下，豪華汽車品牌沃爾沃卻始終表現穩定，而且不乏亮點。根據沃爾沃汽車發佈的銷量數據中，今年9月份沃爾沃汽車在中國市場取得了13205輛的銷量成績，同比增長14.4%，環比今年8月增長15.9%。在今年1-9月中，沃爾沃汽車在中國取得了96192輛的銷量成績，實現了16.8%的同比大幅增長。尤其引人注目的是，XC60在9月份創造了超過5500輛的銷售紀錄，擠掉凱迪拉克XT5躋身中級豪華SUV三甲，這一數字比剛剛上市的奧迪全新Q5L也高出不少。與此同時，得益於進口車關稅下調政策，XC90的單月銷量也穩定在1500輛左右，較降稅之前增長超過55%。
沃爾沃汽車1-9月表現穩定，不乏亮點
從全球層面看，這家北歐汽車製造商同樣穩健，根據近期公佈的數據顯示，沃爾沃今年前9個月，全球累計銷量較去年同期提升14.3%至47.26萬輛，這樣的結果在整個嚴苛的市場情況下顯得更為不易。
“體系力可以穿越牛熊“
如此低迷的整體大環境下，沃爾沃汽車是如何保持這一健康的發展態勢的？記者近日專訪了無錫東方汽車集團董事長倪軍，嘗試從經銷商角度解讀沃爾沃汽車的整體表現。
無錫東方汽車集團 董事長 倪軍
“我們集團經營了27個汽車品牌，可以很明顯地感到整個汽車市場基本上從二季度開始出現了較大的滑坡，不僅是銷售，尤其在企業毛利方面。從沃爾沃這個品牌看，無論在豪華品牌中，還是在整個汽車行業中，應該說表現很穩健，甚至是比較突出的。今年我們旗下4家沃爾沃門店的利潤都不錯，這在目前的大趨勢裡，真的不容易。”倪軍表示。
目前，東方汽車集團的業務涵蓋整車銷售、維修、二手車、金融、保險、汽車用品等，近期還新增了快修和綜合維修連鎖業務。該集團業務主要集中在江蘇地區，旗下門店達到50個，經營27個品牌，2017年營收額達到72億元（包含二手車交易），其規模在無錫排名第一，在江蘇全省排名第三。同時，東方汽車集團已連續五年成為全國汽車百強經銷商，也是江蘇汽車流通行業協會的副會長單位。
倪軍認為，沃爾沃汽車之所以能夠在今年9月中國汽車市場出現整體銷量下滑的態勢下實現穩定的發展，與消費者對於沃爾沃品牌和產品力的認可有著密切關係。“在銷售過程中，我們有兩個比較直觀的感受，一是客戶對於沃爾沃汽車的產品越來越買賬，第二是對沃爾沃品牌很認同，包括整體品牌的調性，注重跟客戶之間的互動、體驗和安全性等，這些都得到了消費者的高度認同。”倪軍說。
整潔明亮的展廳內部
當然在倪軍看來，更為深層次的原因是，沃爾沃汽車非常注重經銷商體系力的建設，這對於沃爾沃穩健的發展發揮了至關重要的作用。“經銷商既是廠家整個銷售體系的最前沿，也是和消費者之間溝通的紐帶。我很明顯感覺到沃爾沃在經銷商體系力建設方面的確是花了大力氣，現在的成果就是最好的證明。市場越是不好，這種體系力所發揮的作用就明顯。而且市場總是有高有低，無論是站在廠家的立場，還是經銷商的立場，必須要明白一個完善的體系力是能夠保證可持續發展，穿越牛熊的核心能力。”倪軍說。
“市場不好了，拼的就是內功”
在倪軍看來，所謂的體系力體現在廠家如何提升經銷商對於品牌的理解，如何幫助經銷商提升運營能力以及市場、金融政策、電商平臺、二手車銷售等一系列的支持。“可以看到，沃爾沃打的是組合拳，這套組合拳的目的是去幫助經銷商建立一個全方位的能力，優化整個經營的環境。”倪軍說。
對於提升對品牌的理解，倪軍強調，“不要把這點認為是很虛的事情，汽車這個行業，不管從大的經濟環境來看，還是從目前消費者的結構來看，客戶的需求都發生了很大的變化，心理層面的訴求越來越大。沃爾沃和無錫東方對於品牌的理解有很多溝通和共性，我們都是關注如何通過更富有溫度的產品和服務來維繫好客戶，給消費者一個持續性的良好期許。而且我們雙方都是希望通過銷售產品來傳遞企業的價值觀，進行更好的渠道管理和品牌管理，以此實現業務的提升。不要小看廠家和經銷商對於品牌和文化的相互理解和呼應，這對於雙方保持長期健康的關係是至關重要的，尤其在市場發生波動的時候。世界觀的匹配是共同迎接困難的基礎。“
標準化的VRE展廳客戶休息區
對於經銷商能力的提升，倪軍尤其看重沃爾沃汽車對提升銷售能力方面的幫助。“每一個品牌都有自己的個性，沃爾沃的目標受眾大多是高知人群或懂車人群，這對我們的營銷人員提出了極高的要求。”倪軍解釋道，“沃爾沃針對我們各個關鍵崗位進行全面輔導，圍繞“選、育、用、留”四大維度，平均每年提供十餘種銷售培訓課程，這可以讓我們的員工擁有完整的成長體系，而且在培訓內容和培訓方式上也不斷推陳出新。我自己就參與過幾次培訓，豐富的理論知識加上實際案例的拆解，可以說完全貼合我們銷售人員的需求，幫助真的很大。市場不好了，拼的是什麼？就是銷售人員的內功，有沒有真本事能夠起到關鍵作用。”
倪軍認為，“沃爾沃在整個運營環境上的支持是全方位的。包括幫助我們開展地方性車展、銷售活動、體驗活動以及通過現在的互聯網數據平臺，增加新的銷售渠道。和沃爾沃合作的可貴之處在於，廠家既和我們進行精準的分工，又成體系地為我們提供助力，在整個過程中保持密切協同，這對於經銷商的支持是根本性的。”
展廳內看車的客戶絡繹不絕
讓倪軍印象非常深刻的是在今年5月，在中國宣佈汽車進口關稅調整政策後，沃爾沃汽車成為首家下調相關產品售價的傳統豪華汽車製造商。“我記得之前一天，廠家已經開始為此事進行溝通，在政策宣佈當天的凌晨，把實施細則、宣傳舉措、溝通話術、檢查機制等內容一項項傳達到我們，我們也組織所有相關部門積極進行對接和落實。廠家和經銷商之間高效的配合確保了在第一時間把價格調整的信息反饋給客戶，這是一整套的體系在發揮作用。”
“增加沃爾沃門店數量，我們要求了好幾次”
“做好體系力，結果是自然而然的事情。“早在去年10月，當沃爾沃汽車在華銷量首次突破十萬輛時，沃爾沃汽車集團全球高級副總裁、亞太區總裁兼CEO袁小林這樣評價道。事實上，沃爾沃汽車近年來在其內部從多個維度開展了諸多工作，旨在從研發、採購、生產到銷售，從經銷商體系、售後體系到採購體系、質量控制體系等多個形成能夠穩定發揮效用的體系力。
倪軍對此深有感觸：“在具體的行動中其實可以非常清晰地感受到廠家的思路。廠家要想取得滿意的銷量，離不開經銷商，經銷商要想取得豐厚的利潤，自然也離不開廠家。只有雙方共同攜手，相輔相成，才能實現各自的目標。無錫東方集團旗下的沃爾沃汽車業務之所以能夠‘逆市而上’和廠家所追求的體系力密不可分。對此我們非常認同，而且已經幾次向廠家表達增加沃爾沃經銷商門店數量的意願。”
無錫東方汽車集團旗下位於南通的沃爾沃4S店獲得了5星經銷商稱號
採訪結束時，倪軍特意提到：“不知你來採訪的時候，是否注意到我們沃爾沃無錫店正在升級成為沃爾沃VRE（Volvo Retail Experience）展廳。希望通過這種標準化的展廳，讓客戶充分感受到沃爾沃品牌原汁原味的北歐文化和品牌理念。“
“這也是我剛說的體系力的一個表現，標準化的服務能給客戶帶來更好的感受。”倪軍說，“這種東西，比暫時的銷量數字重要很多，而且最終能夠決定銷量。”
THE END
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