艾吉泰康CEO杭興宜
葛嶺錄·人物記
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在對基因測序產業鏈仔細梳理之後，杭興宜看到了機會。
市面上有關基因測序的公司根據產業鏈，可以分為上游、中游和下游。
上游是測序儀生產商、樣品前製備測序試劑耗材生產公司（包含基因捕獲）、基因捕獲試劑生產公司；中游為測序服務公司、生物信息公司、基因檢測公司、第三方檢驗所；下游就是最具市場潛力、也是技術應用最集中的，即各大醫院、體檢機構和大眾消費領域。
中國的基因測序企業多在產業鏈的中下游，目前專業基因檢測的服務公司已超2000家，而上游公司屈指可數，大量的市場份額被美國公司佔據。
外企的壟斷，使處於中下游的企業不僅失去測序服務的自主定價權，還會受到供應威脅。要想擺脫鉗制，就得發展上游技術。
2014年9月，以基因捕獲技術為核心的艾吉泰康成立。
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私下杭興宜會和一些創業者聊天，聊完之後他意識到自己經歷的風浪根本不算什麼。困難，時時刻刻都會有，解決問題才是常態。
他得出結論，覺得自己的創業之路還算順利。模式沒變過，沒有痛苦的掙扎和折騰。很清楚自己在做什麼和要做什麼，可能慢一點，但方向正確。
他更喜歡的狀態是，在攻克技術的階段就好好做技術，在需要抓銷售的時候能把業績提上去。
不管外界怎麼評價，經營指標永遠是考核企業的第一要素，其他的不重要。
現在你看到的數據，中國第一家自主開發的全外顯子基因捕獲芯片在編碼區覆蓋度達99%，平均測序深度100X、捕獲效率達80%，是經年累月研發的結果。
國際競品在行業裡耕耘多年，無論是質量、穩定性還是口碑都更勝一籌。
作為後來者，艾吉泰康需要在關鍵指標上，接近甚至超過國際競品，才能做到彎道超車。
在商業化銷售之前，艾吉泰康找到大量的天使用戶免費測試，根據天使用戶的反饋再做實驗去改進，之後上機、測序、數據分析。每做一次改進，他們都得經受一次等待數據的煎熬。
CEO杭興宜鮮少表露感性的一面，但據艾吉泰康CTO蔡萬世回憶，有一次客戶要反饋很急，技術難度很大，他一點沒給自己留餘地，說兩個禮拜完成。杭興宜看得出來CTO壓力太大了，就把時間改為一個月。他們彼此之間互相鼓勵，但不會說太感性的話。
截止到2016年，他們一直做這樣的嘗試。終於，產品打磨的差不多，數據和競品已經別無二致，即便這樣，他們也沒有被馬上接受。
破局比想的要難。
經過堅持不懈地以客戶為中心的價值傳遞，客戶從幾個、幾十個拓展到幾百個。
目前艾吉泰康已經為數百家客戶提供了panel開發及檢測服務，在不斷被驗證的過程中，艾吉泰康打破了國際競品的在上游基因捕獲技術壟斷。
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“中國質造”是艾吉泰康的一個顯著標籤，也因此杭興宜對“中國質造”企業情有獨鍾。
他用的手機是華為的，辦公桌上放著一摞書，好幾本也都是有關華為的。
不言而喻，他認同它。希望艾吉泰康有朝一日也可以成為家喻戶曉的中國品牌。
之前，國內基因捕獲試劑的價格是非常昂貴的。自艾吉泰康實現基因檢測關鍵試劑的開發後，基因檢測中外商壟斷所形成的試劑高利潤局面才打破。
刻板印象裡，“中國質造”常以低價作為優勢，打價格戰。但對基因測序來說，客戶需要的是品質，如果達不到，根本就沒有敲門磚。
只有品質對等，才可能實現國產替代。
艾吉泰康建立起兩套自主開發的主流捕獲技術，分別是液相芯片雜交捕獲技術和多重PCR捕獲技術。艾吉泰康為企業、醫院及科研機構定製和開發基因檢測試劑盒，目前已完成近百萬人次試劑盒生產，一次性優化通過率達到95%以上。
艾吉泰康還大幅提高操作效率，簡化了操作時間。艾吉泰康的Panel定製時間已經縮減到30個自然日，測序服務分析時間8個自然作日，而國際競品在國內的定製開發時間依然要2—3個月。
對話艾吉泰康CEO杭興宜
杭興宜接受葛嶺錄採訪
葛嶺錄： 國際競品已經在這個領域佔據市場好幾年了，作為後來入局的公司，如何與它相處？
杭興宜：對客戶來說，你是中國品牌還是外國品牌不重要，重要是你的產品怎麼樣，他們認不認可，這是一個放之四海皆準的原則，對我們來說沒有捷徑。
第一，技術過硬。基因捕獲在這個行業裡是能夠定義產品的一個技術，它是NGS高通量測序裡面的關口型技術。在技術層面，我們的核心數據和國際競品一樣。
第二，服務優質。我們離中國客戶更近，跟他們的溝通更直接，靈活性更強，我們以服務、交付和價格取勝。客戶會從應用角度提很多需求，我們會根據需求快速地優化和自定義產品，做到最精細的服務。另外，我們還能幫助客戶發現新的應用場景。
葛嶺錄：在核心數據上，艾吉泰康已經比肩國際競品了。技術上還有多少提升空間？
杭興宜：最理想的狀態各項指標100%，可能我們現在做到了97%、98%或99%，它會無限接近。
就目前來說，除了新技術和新應用場景的研發，我們更關注穩定性和成本。
葛嶺錄：艾吉泰康的應用面已經涉及精準醫療、大健康、法醫甚至動植物基因組捕獲，為什麼如此規劃？
杭興宜：捕獲技術是我們的核心，只要和捕獲相關的應用我們都會做，這也是我們定的戰略，專注於捕獲技術的同時，最大程度的做橫向的拓展。
杭興宜在艾吉泰康年中會
葛嶺錄：隨著基因測序的發展，未來捕獲技術還會是測序的主流嗎？
杭興宜：不同的應用場景，對測序技術的需求是不一樣的。
現在臨床檢測上90%以上都是基因組捕獲測序，科研中還有全基因組測序，轉錄組測序和甲基化測序，這種差異性的存在還會持續很長時間。
只要應用場景需要，就都會是主流技術共存。
葛嶺錄：當下你的目標是什麼這類問題，你好像不是很願意回答。
杭興宜：我的信條是一件一件把事情做好、做完，然後再說其他的。
葛嶺錄：現階段艾吉泰康已經是中國基因捕獲行業裡的第一了，下一個階段你們要達成什麼？
杭興宜：我們長期的戰略是讀、寫、改的技術貫通發展。
讀就是測序，我們會繼續發展捕獲測序的優勢，把市場份額做到最大；寫是人工的合成序列，也叫合成生物學。
艾吉泰康將利用AI技術建立雲端的高通量基因特徵序列設計引擎，拓展開發上下游合成生物學相關的技術；改是基因治療、基因組編輯層面，測序出結果不是終極目標，要有一個干預方案。
下一階段無論市場場署、技術研發還是應用轉化，會按照讀、寫、改的主線進行縱深發展。
賽默飛世爾高層拜訪艾吉泰康
葛嶺錄：作為CEO，成長中你最害怕的是什麼？
杭興宜：行業裡結構性的變化，這個很難預料。所以在市場好的時候你要快跑，在市場不好的時候你要快速轉變。
葛嶺錄：你快跑的速度達到預期了嗎？
杭興宜：如果你立了一個目標，還沒達到，你永遠會覺得慢，這是肯定的。
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