北京越來越多的限競房進入市場。
據有關機構不完全統計，2017年限競房項目土地首次出讓以來，北京已出讓的這類項目總貨值約為2300億元。而由於政策原因導致集中供應，去化難度加大（備註：2017年北京商品房銷售額為2708.75億元。而2018年除此類限競房供應外，還包含大量在售存量商品房）。而可見的將來，擬出讓的土地，純商品住宅是別想了，基本還是各類限競房為主。也就是說，只要開發商還想在北京發展，限競房項目你不要也得要。
今年前9個月，有三十多個限競房項目拿到銷售許可證。當去年這批限競房都上市後，北京樓市就是限競房、共有產權房、公租房的天下了。也就是，這個城市終於要變成以政策性住房為主的市場了。
按理說，限競房既然政府在賣地時就限定售價了，到上市時相對價格更低，那就不愁賣了吧？不。
據相關數據統計：從已經開盤的限競房項目看，開盤當日平均去化率只有不足40%。
“活下去”有點誇張，冬天論也許只是警醒，但保現金流、回款率，都是共同的。進入10月，這個問題更迫切甚至嚴峻了。
怎麼辦？一切為了銷售，一切為了回款。
前些時候，我們說過，越是市場下行越考驗營銷能力，也越體現營銷價值。限競房也如此。
年底時間不多了，銷售指標和回款率壓力在前，啥招也得使。比如鏈家這樣的中介渠道。一批限競房也搭上了渠道“快車”，其中包括中介渠道。
說起中介渠道，就不能不提渠道費率。
據攸克君瞭解，今年年初，限競房項目使用的渠道費率約為千分之五至千分之八。因為那時限競房項目還不多，大多項目認為去化不是問題，使用渠道只是補充罷了。
據某項目營銷負責人介紹，下半年市場轉涼後，銷售方式一般是：蓄客大致可以去化50%或以上，剩下的，一是以老帶新，二是通過中介渠道，三是其他渠道（包括各種媒體渠道及看房團等）。
一、三的費率基本沒變，但與年初相比，中介渠道費暴漲。漲到什麼程度？至少1.5%，高者達到2.5%，甚至3%。
據北京北部某限競房項目營銷負責人告訴攸克君，他們項目的中介渠道費是1.5%，但去化效果非常一般。另一個西部項目是同時運用了中介渠道和網站電商，效果還算可以。南部某限競房剛跟某中介談好，一咬牙，2.5%，“沒辦法，老闆要求12月中旬以前基本清盤，銷售額第一，回款率並列第一，那就只有犧牲利潤率了”。
限競房項目對很多想留在北京發展的開發商來說，就類似“雞肋”，要的是走流量。不拿就沒活幹，團隊可能要解散。當然，也不是所有限競房項目都去競爭，比如有幾個操盤手告訴攸克君，“老闆說了，90/70規定得很死的限競房項目暫時不拿。”最近一段時間，包括北京在內，土地流拍現象增加，溢價率降低，既與開發商對未來市場走勢抱持疑慮有關，也與土地出讓條件仍然很嚴格有關。
限競房價格封頂，意味著利潤率封頂。開發商拿地時都要做項目測算，很多限競房項目利潤率只有5%左右。
如果50%的房源，渠道費一把拿走2%甚至3%，哪裡還有什麼利潤可言？所以，談起渠道和渠道費，不少營銷負責人一臉的無奈，苦笑。問題是，使用渠道並付出了高昂的渠道費，效果也未必好，但不使用又擔心在老闆給定的deadline之前完不成銷售任務，因此限競房項目是左右為難。
更值得思考的是，如果市場下行是業內共識，而下行階段將更考驗營銷能力、體現營銷價值，那麼，在銷售任務和回款率考核的目標面前，我們總是選擇甚至優先選擇中介渠道，這就不可避免地帶來後面的問題：今後，營銷系統會不會患上渠道依賴症，是不是不用渠道我們就不會賣房子了？以及，如果總是依賴渠道，利潤率會不會因此削薄？
之前的5月28日，我們寫過一篇，《 》，講的是商品房銷售依賴中介渠道並被拿走高額渠道費的事；如今，限競房似乎也要走上這條鴉片之路。
不知道您對此怎麼看？如果有好的建議，請在後臺留言，算是給微涼的行業送來一些溫暖的薄被吧。
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