如何做好轉介紹
一.轉介紹的定義：
a.轉介紹： 是客戶開拓的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優點，是銷售人員最好用的優質客戶擴展手段。
b.轉介紹： 是世界上最容易的銷售方式。你必須讓你的客戶變成編外的銷售人員。也就是說要把咱們的家長變為我們的聚能宣傳人員，我們的“員工”。
如何學會轉介紹話術
二.我們為什麼要做轉介紹？
⒈.轉介紹的重要性
對我們而言-------是最有效的業績來源，它能減輕銷售的壓力，促使中心發展。 對學生而言------擁有良好的教學質量。
名言：轉介紹法是確保你的客戶資源持續不斷的關鍵 “一單契約的促成，如果無法取得轉介紹，那是一件失敗的契約。” —— 班 . 德文。
2.轉介紹的優點：
⑴.轉介紹比其他方法更容易獲取有潛質的準客戶；
⑵.可信度高，銷售成功率也高；
⑶.客戶的“從眾心態”；
⑸.獲得再次轉介紹的機率高；
⑹.銷售人員所受拒絕的可能性小點；
⑺.建立成熟的目標市場
3.看在減少被拒絕的機率上；
因為轉介紹過來的大多數客戶，信任度高，都會參考轉介紹她過來的那個客戶所報的課時，一般情況下，只會高於也不會低於轉介紹她過來的那個客戶所報的課時。
4.看在您想要成功（業績高的）的動力上;
因為成功的員工（業績高的人）永遠比別人的準客戶多，在維護客戶方面付出的也多，也永遠比別人多一份轉介紹的名單。
5.看在是一份珍貴的禮物上；
轉介紹是客戶提供給你的一個信息，如果這個信息是別人幫你談的，在這個過程中，你並沒付出什麼，但你收穫了一筆。
6.看在錢的份上；
因為咱們的工資是“固定工資+提成”，每個月的工資主要來源
於提成。
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1.現有準客戶(家長/學生/老師)：
⑴家長:
⑵ 學生：
⑶.代課老師：
2.你自己的：⑴親戚朋友；⑵所認識的人；⑶所有信任你的人；
四.轉介紹的前提：
有3個前提：
前提1：產品品質要足夠好
前提2：幫你轉介紹的好處要足夠多
前提3：幫你轉介紹的流程要足夠簡單
一：產品的品質要足夠好
為什麼這一點排在第一位？因為產品的品質是轉介紹的命脈，如果你的產品不足夠好，不能解決客戶的問題。那麼客戶也不願意幫你轉介紹，就是幫你轉介紹了。如果最後真的不能夠解決對方的問題，對方反而會怪他這個朋友。那到時候不僅他跟他朋友關係搞僵了，你跟客戶之間的關係也很難維持下去.....
二：幫你轉介紹的好處要足夠多
如果你想讓客戶持續為你轉介紹，那麼你的好處就要足夠多。如果沒有足夠的好處，那麼可能對方給你轉介紹一次下去他就不會再為你轉介紹了。所以你跟客戶要成為利益共享體，一定要有利益的掛鉤，這樣才能夠長遠.....
在利益上一定要捨得分錢，因為你分的越多事實上你賺的越多。他們賺大頭你賺小頭，但是你量大啊。而且你沒有付出任何的成本，按照前面說的你有30個客戶，他們都幫你轉介紹一個就是30個。
假設每個人為你帶來300塊錢的利潤，你給他們200，你拿100，30個人你就拿了3000塊錢。不管怎麼算你都是賺的最多的，所以一定要把眼光放長遠一點.....
三：幫你轉介紹的流程要足夠簡單
很多人客戶之所以轉介紹率不高就是因為流程太複雜太麻煩了，你想想看客戶本身也有自己的事業。他不可能為了給你轉介紹客戶而花費太多的時間跟精力，而且人性都有一個特點就是討厭複雜，喜歡簡單。
如果你讓客戶去給你轉介紹，這個過程有10個流程要做，那麼轉介紹成功的幾率就很低。所以流程一定要足夠簡單，你需要把用到的工具包給他準備好。例如：公司簡介軟文，公司官網，產品介紹素材，客戶見證素材等等。
把這一切全部打包好，然後客戶再去給別人介紹的時候就會變得非常的輕鬆，最後他只需要做的一個動作就是負責收錢就行了。
所以你要想讓客戶為你轉介紹，一定要有這個三個前提。把這三個前提做好了，那麼轉介紹將會變得非常簡單。記住，如果你這三點做得很好，那麼你就大膽要求讓客戶為你轉介紹就好了。成交需要要求，客戶幫你轉介紹也需要你去要求。
所有的一切都是要求出來的，小朋友餓了會哭會要求喝奶，你要想賺錢要想實現夢想就要敢於要求。有的時候客戶想幫你轉介紹，但是你不要求他真的不知道怎麼幫助你！
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五.轉介紹的時機、技巧以及話述：
1.當你簽單成功後的第一時間內，應該說：“感謝你對我及我們聚能的信任。好的東西好的信息，尤其是教育方面的信息，應該及時與朋友分享。經過初次見面，您的教育觀點以及對孩子的重視度，是非常值得別的家長向你借鑑的。有朋友同事家的孩子需要補課的話，您讓來咱們中心，我願意給孩子們做免費的測評和學科分析，報不報無所謂，希望能幫上孩子。”
2.當每一次考試，成績進步時；應該說：“XX媽媽/爸爸，您看，孩子這次考的比以前有明顯進步了，如果您的親戚朋友鄰居家的孩子，想補課的話，您一定要推薦到咱們學校，您把我的手機號碼給了他們，關於學校的詳細情況，請他們跟我電話聯繫。我依然願意做他們的班主任，我會盡最大的能力去輔導孩子。”
3.當學校出臺優惠政策時；應該說:“XX媽媽/爸爸您好！我是聚能XX老師，告訴您個好消息：咱們學校暑期推出贈送課時真情回饋老生的活動，從6月份開始，截止到8月底。老學生轉介紹過來一個新學生，就給老學生贈送10個課時，相當於5節課。摺合人名幣2000左右。如果您的親戚朋友鄰居家的孩子，想補課的話，您一定要推薦到咱們學校，您把我的手機號碼給了他們，到時他過來報名的話，我第一時間內就能知道是咱們家的轉介紹。我就能給校方籤贈送10課時的協議了。如果打到總機或者校區電話，別人接了電話，這個贈送課時的協議就沒法簽了。總之，轉介紹必須第一時間內讓班主任知道是誰的轉介紹，否則無效。”
4.當聊天時無意中說起某個客戶（包括親戚朋友同事家的孩子；學生的好朋友及同班同學）有意向時；應該主動出擊：主動向對方瞭解該學生的學習情況，在哪補課？大班還是一對一？家庭條件------。讓成為你以後跟蹤的客戶。
5.跟關係處的好的家長；應該說：“李姐，幫個忙吧，這個月頭上分下來的任務比較重，完不了任務的話，每天通班，不能休息。如果您的親戚朋友鄰居家的孩子，想補課的話，您一定要推薦到咱們學校，您把我的手機號碼給了他們，不管來了之後報不報，我都會非常感謝您，麻煩您了！”
6.當你簽單遭到拒絕時；應該說：“XX先生/女士，通過與您接觸，我覺得您辦事謹慎，大方豪爽，對孩子的教育非常的重視。但我現在就是不明白您為什麼定不下來給孩子報名。”不過沒關係，慎重考慮是應該的，以後孩子有什麼需要。請您第一時間內聯繫我，我們會為您提供最優質的服務。
六.正確理解轉介紹：
誤區一：已經賺了客戶的錢，不好意思了；
這個障礙主要來自於咱們自己，要邁出轉介紹的第一步，必須扭轉自己的心態。如果你相信自己的服務，相信聚能的教學質量，你叫他來，是讓他提高成績來了，不是讓他浪費錢來了。 誤區二：不敢開口；
消除心理壓力，把轉介紹作為日常工作的一部分，一部分班主任會有不好意思開口讓家長進行轉介紹的想法，不好意思開口要求家長為自己介紹學生，其原因可能是害怕丟面子，可能是因為怕開口遭受拒絕，也可能擔心這個動作會給自己和家長日後的溝通帶來麻煩等等。表現在實際中就是對已有的學生家長絕口不提轉介紹的事情。這其實是對家長真實想法的一種誤解，如果我們正在這樣做，就走進了誤區，這個誤區的關鍵就是我們用我們的想法代替了家長的想法，實際上家長根本不是這樣認為。 他們的真實想法是：他們都希望為自己服務的班主任是最優秀的，甚至比自己周圍朋友的輔導機構都要優秀，正是基於這一點，家長在一定條件下會幫助我們推廣，這既是證明他們眼光獨到的途徑，又是賣別人人情的好辦法。 誤區三:強行推銷；
要讓你的家長感覺你的為人、 你的服務很舒服，是從孩子的角度、優惠的角度出發，進行溝通、談課時的。而不是介紹產品，從而達到銷售產品的目的。這樣，她才會願意將它的朋友或親戚介紹過來。
誤區四：拿到轉介紹的信息後，貿然溝通；
在溝通之前，必須要和給你介紹客戶的家長/學生，瞭解清楚被介紹的客戶的基本情況，自己要有準備的進行初次回訪溝通。這樣成功率就更高一些。
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七.當轉介紹拒絕後，該怎樣處理？
處理原則：面對障礙和異議時，應該尊重和體諒對方，然後才能做出解釋。被拒絕對銷售人員來說是一件非常沮喪的事情。它意味著自己為推銷成交而準備的大量前期工作，將付諸東流，前功盡棄。所以一些銷售人員由此喪失信心，經受不起這個無情的打擊，最終在這個職業上淘汰了自己。而還有一些經驗相對比較豐富的班主任/諮詢師，面對家長拒絕的次數增多，也慢慢對自己的能力產生了懷疑。
在長期的工作實踐中，我認為拒絕並不可怕，關鍵是以一個什麼樣的心態來對待它，並掌握一些銷售技巧方法。
八.轉介紹的意義：
對聚能
1. 持續長遠發展的需要;
2. 提升信譽度、誠信保障的需要;
3. 提高知名度、回饋社會的需要；
對員工
1. 實踐業務能力的需要；
2. 員工自身長遠發展的需要；
3. 收入提高的需要；
4. 價值體現的需要。
結束語
我們是一條漁船的船主，不僅自己要善於找到有魚的地方捕漁，同時還要教會其他人尋找魚群和捕撈，這樣才能獲得最大的收穫。
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