封面图：泾阳茯茶小镇的水墨剪影
茯茶作为西北少数民族地区长期的生活必需品，活跃在历史的舞台长达六百年之久。本文从茯茶的原材料采购、加工和销售三个方面分析茯茶发展的历史足迹。并探讨当年陕西商人经营茯茶成功的营销经验及其现实意义。
图：泾阳茯砖茶，特点是有金花。
我国西北地区农牧交错的经济结构，使民众的生活有“一日无茶则滞，三日无茶则痛”、“宁可三日无粮，不可一日无茶”之说。而茯茶以其独特的作用和功效，几百年来一直成为这些地区人民的生活必需品，被当地人民誉为“中国古丝绸之路上神秘之茶”、“西北少数民族生命之茶”。
图：显微镜下的茯茶金花，学名冠突散囊菌。
茯茶的出现，约在公元1368年（洪武元年）。采用湖南安化黑茶为原料，手工压制，粗枝茶叶运送到陕西泾阳压制成茶砖，称“泾阳青砖”。茯茶早期称为“湖茶”，因在伏天加工，故又称“伏茶”。以其药效似土茯苓，就由“伏茶”美称为“茯茶”或“福茶”。由于系用官引制造，清代前期须在兰州府缴纳三成至五成砖茶作为税金，交给官府销售，又叫“官茶”、“府茶”。其余的砖茶由茶商按照政府指定的区域销售，故称为“附茶”。
图：以茶易马是中原政府的基本国策，首起于唐，兴盛于宋，繁荣于明，止于清。
一．茯茶采购地——安化。
明史《食货志》载，万历年间，“中茶易马，惟汉中、保守，而湖南产茶，甚直贱，商人率越境私贩，中汉中，保守者，仅一二十引。茶户欲力本课，辄私贩出边，番族利私茶之贱，因不肯纳马。”二十三年，御史李楠请禁湖茶，言：“湖茶行，茶法、马政两弊，宜令巡查御史召商给引，原报汉、兴、保、□者，准中。越境下湖南者，禁止”。既而御史徐侨言：“汉、川茶少而值高，湖南茶行之引，无妨汉中，汉茶味甘而薄，湖茶味苦，於酥酪为宜，亦利番也。但宜立法严核，以遏假茶。”“户部折衷其议，以汉茶为主，湖茶佐之。各商中引，先给汉、川毕，乃给湖南。如汉引不足则补以湖引，报可。”[1]从此，湖茶正式走向了西北市场，并长达三百年之久。
图：四川茶马司嘉定戊寅岁银条
1．关于茶商领引。
明代政府在陕西实行“茶马交易”的特殊经济政策，设置了专门的管理机构——茶马司，以管理茶马互市。洪武年间：“制金牌信符，命曹国公李景隆赉入番，与诸番要约，篆文上曰：‘皇帝圣旨’，左曰：‘合当差发’，右曰：‘不信者斩’。”[2]清代沿袭明朝的茶法。以篦（10斤）为单位，上马匹给茶12篦，中马匹9篦，下马匹7篦。由政府在五茶马司（西宁司、洮州司、河州司、庄浪司和甘州司）内发行茶引。顺治三年（1650年）共发行茶引130余道。茶商从官府领取茶引后，交纳部分税银前往产茶区采购茶叶。因湖茶“多而值下”，又因“茶色浓味重”[3]受少广大少数民族的喜爱。所以陕西茶商多到湖南安化采购茶叶。安化“茶业日兴，陕甘两省茶商领引来安采办者甚多”[4]。
2. 关于建立分号和茶叶采购
陕西茶商在路途遥远的湖南采购黑茶，需要的人力、财力成本都很高。所以大部分商号在湖南产茶区建立分号，也有个别派专人住茶栈采购的。有资料这样记载“客帮来湘制茶的以闽商为早，宋元时代已有踪迹，次之为陕西山西两帮，但西帮纪律之整肃，资本之雄厚，与组织之严密，其势亦不可漠视”[5]。民国时期王恩浩先生在其《安化茶叶调查》中对这一组织进行了详细的说明。“安化茶号之组织，分大庄及仔庄两部分，大庄制茶兼收买毛茶，仔庄系临时组织，专收购毛茶，毛茶买妥即结束矣”[6]，这里所言的“仔庄”就是总号在安化开设的采茶分号，内部人员结构为：庄客兼审茶者一人，司账一人，司秤一人和若干买茶人。最盛时采茶分号有二百余家，并在黄沙坪建有“陕晋茶商会馆”，足见其规模和组织性。
茶叶有很强的时令性，在芒种上市的称为“头茶”，夏至以后上市的为“子叶”。收茶的时间一般是茶庄贴出收买茶叶的招贴后，茶户以布袋挑毛茶于各号，先以大盘取茶样查看，后言价过秤。茶庄收茶后要雇当地的女工进行粗拣，然后蒸软装包，每包正茶100斤，另有附茶25斤，以此补偿沿途运输的损失，这就是“副茶”的由来。
这种在原材料产地建立分号的经营方式是陕西商人创造的“驻中间，拴两头”的经营管理模式。“驻中间”是指商号在茯茶的加工地泾阳建立总号，总领各地的茶叶产销事宜。“拴两头”是指一头在原料产地设茶庄收购茶叶，一头在销售地设茶庄销售茶叶产品。如泾阳安吴堡吴家经营的“裕兴重”茶庄，在安化设有收购毛茶的分号，在兰州有销售茶叶的分号。这种经营方式不仅节约了人力、物力成本，更是有利于商人及时掌握原料的信息，采购低价的毛茶，也可以及时收到销售地的信息，使得商家做出销售决策。
图，历史上茯砖茶是边疆人民不可缺少的生命茶
3. 茶叶原料的运输
明清时期陕西商人到湖南采购茶叶原料，主要是通过便利的水路交通。茶商在所乘的车、船上悬“奉旨采茶”的龙旗，以防官差骚扰。其路线是从湖南黑茶的主要产区资江流域上船，经资江、洞庭湖进入长江，然后入汉江，沿汉江到汉中，到达汉中后雇骡马驮运，经由穿越秦岭的孔道：陈仓道（又称嘉陵道）、褒斜道（又称金牛道）、子午道进入秦岭以北的泾阳加工地。平时商客在三四月份到湖南采买，到十二月才能运至泾阳，慢的则要到第二年的二三月才能到达。
图：在挖掘恢复泾阳茯砖茶制茶工艺过程中，泾阳八老功勋卓著。
二．茯茶加工地——泾阳
1. 泾阳成为茯茶加工地的原因。
陕西泾阳县在建国前600余年间一直为茯茶的唯一加工地，其所产“泾阳青砖”以其独特的品质和口感深受少数民族群众的喜爱，并长期垄断着边销茶市场。泾阳能够成为西北茶务中心和湖茶烘制的唯一加工地，是因其独特的自然和技术条件。一是泾阳的水。“所用水为井水，味咸，虽不能做饮料，而炒茶则特殊，昔经多人移地实验皆不成功，故今仍在泾阳。[7]”二是陕西人从唐代以来就已经掌握了紧压茶的烘制和压砖技术。三是关中地区的气候，明清在关中流传有茯茶“三不能制之说”即：“离了泾河水不能制，离了关中气候不能制，离了陕西人的技术不能制”。明清时期，政府的政策导向也使其成为茶叶聚集地原因之一。加之泾阳的地理位置优势“政繁而道冲”[8]，居于甘陕交通要道，溯河而上可达泾州、平凉，至番域。
图：茯茶加工的传统器具。
2．茯茶的加工工序。
湖茶运至泾阳只是原料茶，须在茶点（茶场）经过当地人叫做“簸”、“杂”、“吊”、“锅”、“装”的烘制过程。所谓“簸”就是将茶叶切碎、筛过，除去尘土和其他杂质。第二道工序是“吊”，就是用秤分成每封五斤四两。第三道工序是“锅”，就是炒茶。炒时陆续在茶叶中注入用茶梗、茶籽熬成的水。这道工序需要较高的技术水平，炒时不能过干也不能过湿，以柔润合宜为度。第四道工序叫做“装”，是砖茶成败的关键，所以需要很高的技术。就是将茶制成砖形，装成封子，每封五斤四两（老秤）。最后一道工序是“杂”。杂包括很多方面的零碎手续，首先是将茶从上到底部穿一个孔，便于通风。其次是在茶砖封皮上印上招牌、名称、重量。而这时封皮内的茶叶还是湿润的，先在楼上摆成单层（茶店专用于制茶的楼层），晾晒两三天，之后将茶砖垒成三至四层，垒时还要注意通风。一星期后，底面倒翻一次，隔半月后再倒翻一次，至茶砖干后全数堆起，制造过程结束。[9]最后就是“发花”。初时呈现白绿色，一星期后，变成黄色。茶砖以黄色为最佳。茯茶之所以几百年来一直受到边疆少数民族的喜爱，就在于其消食、暖胃等功能和独特的“金花”成分。所谓“金花”，就是在加工中通过发花，专门在黑茶的砖块中培养一种叫做“冠突散囊菌”，俗称“金花”。本来味苦的湖茶经过加工后茶味变得醇厚，清纯不粗、口感强劲。
3. 茶商商号简介。
泾阳作为湖茶烘制中心和陕甘茶叶的集散地，到清中叶经营茶叶制造的规模相当大，“官茶进关运至茶点，另行检做转运而行，捡茶之人亦有万余人，各行店背厢负货，闲人亦多至数千”[10]，经营茶叶的茶店、茶号“甘引者54家，陕引者32家，共86家”几百年来，国课民食，获利无穷。主要的商号有资本额二万元的裕兴隆，经理人为邓监堂；资本额一万六千元的积成店；拥有资本额一万五千元的昶胜店；资本额为一万元的协信昌；天泰全，资本额一万元；福茂盛，资本额为一万元；祥盛永，资本额为一万元；天泰运，资本额是五千元等等。[11]
4. 茯茶的运输。
茯茶在泾阳制成后，水路并进运往兰州。水路是由泾河装船运至彬县，经长武平凉西至兰州；陆路是用马车和骆驼运输，经长武、泾州、平凉、定西等至兰州、巩昌入库，然后凭票提茶，自由贸易。销往西北各少数民族聚居区，甚至西亚、俄罗斯牧区。尤其是当清政府准许嘉峪关为通商据点后，茶叶源源不断的输往俄国。据记载，当时俄国所需砖茶，占俄国总需求量的三分之一。[12]
图：泾阳茯砖茶销售路线示意图
三．茯茶销售地——兰州。
1. 茶商的销售分号和茯茶的销售。
以著名商号马合盛为例，其经营茶叶的具体步骤是：茶号总柜先向政府请领茶引，办理茶票，交纳部分税银，备案后持引票往茶区购茶。由于交通不便，必须在早春起程去湖南，向茶农收购低价的茶叶，再用篦篓包装后上船，经资水到益阳，由益阳经洞庭湖入长江达汉口。后至龙驹寨，再由车拉或是马驮到泾阳。在泾阳加工成茯茶后，印上“大引商人马合盛”字样，用骡、马、骆驼运至兰州，入山字石官茶库，补交剩余税额后引销各商号，由商号出售到各地。
泾阳的茯茶一路颠簸运到兰州后，全部入巩昌的茶库，补交完成剩余的税额后，就可以凭引销售茶叶了。在销售时，各茶号都不设门市部，不作零售。清末时期，一封茯茶售价约为银一两二、三钱。销往少数民族地区的茯茶批发给经营毛皮、牲畜的商人和畜户，由这些人将茶叶运到少数民族地区，再换取牛、羊、马匹和皮毛。销往其他地区的茯茶，则批发给当地的其他商店。这样茯茶就遍布西北的各个地区，甚至走出了国门，成为俄罗斯居民的主要消费品。
2. 茶商的组织。
当时在兰州的茶商组织称为茶柜。并分成东、西二柜。东柜的商人是陕西、山西和甘肃的汉民，西柜的商人则全部是回民。按照当时的规矩，每一个茶柜要有一个“总商”。“总商”推举出来后需要报官登记，一般三年一任，可以连任。本柜的商人称其为“总商老爷”，其掌管审核散商的姓名、地址、保结的虚实，然后造册领票，并缴纳税款。这一规矩不仅有利于保护茶商的利益，还有利于政府的税收收入。
图：没有左宗棠，就没有湖南茶的今天。
四．左宗棠与茯茶。
咸丰同治年间，陕甘爆发的回民抗清起义和太平天国起义，西北地区的茶叶贸易受到很大影响。茯茶的原材料地与陕甘地区道路受阻，“茶引”出现无人承领的现象。
在这种情况下，光绪元年（公元1875年），陕甘总督左宗棠在结束西北军务后，着手整顿陕甘茶务。主要措施有以下几个方面：
第一，下令“豁免积欠课银，停止应征杂课”[13]。消除了茶商顾虑，大大调动了各地商人从事茶业运销的积极性。许多其它行业的商人也纷纷转营茶叶。
第二，恢复东西二柜经营，同时另组新柜。组建的新柜称为南柜，由左家乡的湖南茶商组成。
第三，改引为票，严格税制。在茶务整顿之前，茶商靠“茶引”购茶，一引80斤，茶商可以不拘数额，随意领取，有些多达百引。缺乏严格的管理，偷漏税课的现象不断出现。左宗棠针对这一问题，改“引”为“票”。规定一票为50引，约合5000斤。承领的商人至少要领一票，且必须在陕甘一代有房屋产做担保，还要有同行三家连环担保。每票征税银258两，初交100两，茶入库后再交158两。[14]
第四，鼓励茶商运销，与外商争利。针对外国商人在各口岸购销茶叶的现象，左宗棠与湖南政府协商，规定湖南官府对于领有陕甘茶票的茶商只征收两成税金，其余八成由陕甘总督府补贴，以此激发茶商的积极性。
经过左宗棠的整顿，西北茶叶市场又恢复了昔日的繁荣。久负盛名的茯茶又一次出现在了西北的茶叶市场上。不仅增加了陕甘的经济，也带动了湖南茶区的经济发展。
可惜的是，这样繁荣的景象仅仅维持了60余年，随着中国政治格局的不断改变和社会的动荡，茯茶市场也就渐渐走向了衰落。
图：泾阳陕商博物馆中当地有名的商号
五．著名字号介绍。
马合盛 由山西移居陕西，明代中期在陕西建茶叶加工厂加工茯茶。清初迁甘肃，总栈茶店设兰州，在泾阳有制茶分号。由于马合盛的茯茶质量好，叶多、梗少、味美，又因其讲究商风，使得“老马家茯茶”很受甘肃、宁夏、内蒙等地的居民的喜爱，在西北享受盛名。为方便经营，他在家乡大量饲养骆驼，仅运茶的白骆驼就达三百峰之多。庚子年间慈禧携光绪逃亡来陕，他们的几百头骆驼参与转运官米，被慈禧夸奖为“真不愧为一个大引商人”。从此以“大引商马合盛”自居。
图：裕兴重老字号
裕兴重 东家是泾阳安乐吴家，曾在四川、淮南经营盐业，在西北营运茶业。庚子年间慈禧西逃陕西，捐银五十万两，慈禧封吴家的管事之人为一品夫人，人称“安吴寡妇”，其堂号曰“吴式仪堂”。裕兴隆在泾阳设总号，在安化、兰州有分号。经营作风是稳扎稳打，注重质量，长期与马合盛齐名。[15]
魁泰通 创于何时已不可考，只知东家是陕西回民毕家。毕家无后，要了一个姓锁的外孙起名毕务本，继承家业。由于资金少，与天泰运、裕亨昌合伙经营十几年后才兴盛起来。在泾阳生产[16]的砖茶“天泰”牌成为西北的名牌，最为蒙人信任。后进行独立经营，在河州开设“魁泰和”，在泾阳也有分号，成为当地富户。
图：民国时期陕西关中一个普通的茶馆。
六． 茯茶销售的历史启示。
伴随着“茶马互市”的茯茶贸易，从安化的采购，到泾阳的加工再到兰州的销售，不仅增加了历代政府的马匹和财政收入，还促进了中央政府与少数民族间的管理，巩固了边防。同时，茯茶的销售也促进了西部社会经济的发展，一方面有利于西北地区畜牧业的发展，还有利于推动南方茶叶的种植，一定程度上也促进了当时商品经济的发展。 茯茶的产、供、销之路更使得丝绸之路重放异彩，促进了内地与边疆少数民族地区的联系与交流，也有利于我国与西亚等地的经济贸易。
在清代“茶马互市”渐渐消失，使得茯茶贸易更商品化。陕西商人发挥其聪明才智，创造和积累了大量的经营经验，对今天仍有借鉴作用。
一是用名人效应打造名牌产品。经营茶叶的商号不计其数，谁能迎合民众的购买需求，谁就获得了市场。茶商马合盛是成功的例证。慈禧的一句“真不愧为一个大引商人”，他便利用其慈禧太后巨大的名人效应和当时人们的皇权思想，借风扬幡，在茯茶封面印上“大引商人马合盛”的字样，不同于一般茶商在其产品上只印“官商”二字。使得马合盛在民众中树立了良好的信誉，增加了产品销量。
二是“驻中间，拴两头”的经营模式。商品经济最重要的是对于信息的掌握。“驻中间，拴两头”的经营模式，可以使得陕西茶商快速获得商品信息。从原材料的采购到产品的销售都能及时获得市场信息，做到及时应对。节约生产成本的同时达到获利的效果。
三是灵活的采购方式。茶叶的时令性很强，使得其供应集中，但需求不断。陕西茶商运用“避其锋芒，出其不备”的避实击虚经营手法，取得了经营的主动性。在领到引票后，如果进山采购的人多，产地茶叶价格必然上涨，他们便少买或不买。在茶叶销售上他们也讲究“贵极反贱，贱极则复贵”的方式。如裕兴重“有一时期茶价暴跌，别家都赔累不堪，裕兴重二年多净吃净坐没有卖过一封茶。到后来茶价猛涨，大获其利”。
四是用质量保品牌。如马合盛字号，专营茯茶，不事别业。业务发达后，不求数量的增多，不增加票数，一直保持了原有的质量水平。并严格要求店员按照规则办事，买茶必须在春天，收购产于高山的头茶七八成，子茶不过两三成。在泾阳制茶也必须在春秋季节，制作是从不掺杂次茶。所以在民众中的口碑很好，尽管价格略高于其他字号的茯茶，仍然畅销不滞。商品经济的时代，创建品牌容易，保持品牌更难，陕商在这方面闯出了经验。
李刚教授
李刚教授，西北大学社会科学系教授、博士生导师，西北大学陕商文化研究中心主任，主要从事陕西商帮史、陕西经济史以及西北市场史研究。李刚教授从事陕商研究30年，30年里共写作出版了17本陕商研究丛书，其中《陕西商帮史》一书和《徽商研究》、《晋商兴衰史》一并被称为中国学界商帮研究的三大代表作之一。
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