今年上半年，在經歷了最初兩個月的不利局面後，浙江新世紀大酒店奮起直追，逐月縮小與去年同期的經營差距。截至6月底，客房收入略增5.6萬元，其中會議客戶收入增長45萬元，成為上半年客房收入增長的主要力量。收入的增長緣於酒店所採取的幾個措施：
第一，始終抓住會務市場這塊主陣地，在培訓等細分市場上下功夫，既注意深耕細作，又積極廣種薄收，收到了良好成效。
今年年初，由於春節較遲，1月酒店營收狀況較往年更顯清淡。全月出租率不到55%，85%以上出租天數只有2天，單月客房收入相差去年同期25萬元，經營形勢嚴峻。有鑑於此，浙江新世紀大酒店營銷部緊緊抓住會務市場這塊主陣地，多方努力引進會議，既加強對傳統政務會議市場的把握，成功引進了市十三屆人大三次會議的接待、教授級高工評審會等用房量大、用房時間長的會議用房；同時，也緊盯培訓市場的動態，引進了500多間夜的電信培訓中心會議用房。在此基礎上，充分運用好價格政策，適度降低價格換取會議市場份額，提升出租率。在節後，引進了700多間夜的培訓會議用房，有效彌補了節後用房量的缺口。通過一系列的市場開發和渠道開拓，終於使2月份的客房收入差距與去年同期相比縮小到了15萬元以內。春節以後，公務、商務會議市場開始復甦，浙江新世紀大酒店充分發揮酒店中小型會議設施數量上的優勢和客房設施保養服務上的質量優勢，不斷取得新突破。
在公務會議方面，雖然近幾年市場整體趨勢是下降的，但浙江新世紀大酒店充分利用了小型會議室眾多的特點，在評審類會議細分市場上仍然保持了明顯的競爭優勢。如省、市人才引進答辯會，創新創業大賽評審會等的引進，都有效提升了酒店的知名度，吸引了眾多參評參賽人員入住。
在培訓會議方面，酒店充分利用區位優勢，抓住浙大、電信培訓中心、法官學院培訓會議的同時，還開拓了省婦幹校的培訓會議，並在合作的緊密性上進一步加強。如在餐飲部的配合下，針對浙大培訓班學員來自地區廣泛的特點，通過與會務人員、帶班老師、領隊的良好溝通，疏理出了十多套符合不同地區學員口味特點的常備菜單，提高了用餐的滿意度，提升了同一地區培訓班的再次引進率。僅5月，浙大培訓班的用房量就超過了1000間夜，佔當月會議用房量的30%。
在渠道拓展上，今年以來酒店營銷部在商務會議方面投入了更多力量。如通過萬豪會務公司引進了博學培訓的會議用房；成功引進了眾泰汽車新品發佈的120多間用房，對商務會議的接待有了更深的瞭解；派員參加專業會展會務公司組織的業務合作交流會議，拓展了對這一細分市場的認知度，成功引進了上述會展公司推薦的會議。
通過努力，上半年會議用房增加了1900間夜，出租率提高了近4個百分點。
第二，始終關注網絡渠道的整合變化，牢牢把握房態控制權和合作自主權，合作與自主並舉，保持與各渠道的良好合作。
今年以來，OTA渠道的整合進一步深化，攜程對藝龍進行收購合併；原同程的預付後臺與藝龍預付後臺完全合併，可以說原來與酒店合作的3家主要網絡渠道攜程、藝龍、同程整合成了一家，統一由攜程新成立的酒店採購平臺與各酒店簽訂合作協議，然後放在3家平臺上進行銷售。從原先3家競爭的模式轉變成統一的後臺採購定價，再多平臺分銷模式。通過對OTA渠道的整合，攜程對網絡銷售渠道的掌控能力更強，對酒店房價的議價能力也更強。
面對這種新形勢，酒店如何在利用網絡平臺加強自身客房銷售的同時，始終保持自身對房態的控制力和合作的自主權成為必須掌握好的平衡。浙江新世紀大酒店營銷部一方面進一步鞏固合作，密切人員關係和溝通；另一方面積極尋找攜程系之外的網絡合作渠道，如加強自身微信銷售渠道的建設，經常性地發佈酒店活動信息，保持其活躍度。同時，又於今年3月開始了與阿里飛豬的信用住合作，從目前來看態勢良好。此外，酒店營銷部還與BOOKING等外資渠道商保持合作，與HRS等差旅服務商保持接觸，以便後續開發公司差旅渠道。
從上半年網絡渠道訂房情況來看，基本保持了平穩狀態，訂房量達到8153間夜，占上半年用房量的16.78%。特別是今年春節、清明、五一假期的網絡訂房情況均好於去年同期水平。
第三，始終注意酒店房價體系的不斷優化，積極運用價格策略，合理調控好會議、散客、團隊比例，爭取收益最大化。
由於年初市場狀況低迷，浙江新世紀大酒店不得不在會議價格上做出調整，以確保出租率和整體收益。隨著後期會議市場逐步恢復，特別是周邊幾家酒店客房相繼全面裝修，酒店營銷部及時根據市場狀況的變化對房價進行了調整。
首先，在網絡渠道上，對所有預付房型進行價格微調，上漲了10元每間夜，對豪華單人間的現付價格直接上漲100元每間夜。從市場反映情況來看，接受度良好，沒有不良反應。
其次，針對電信培訓中心房價，重新制定投標價格，將合作價格上漲了20元每間夜，最終順利中標，爭取到了更優的合作價格。
最後，在節假日的房價提升上，更加註意歷史數據的統計分析，房價推出的時間更早，房價提升的幅度更有層次性，有效避免了高房價推出後已無房可訂的局面。這也是今年幾個節假日收益好於去年同期的一個重要因素。
在協議散客開發上，繼續堅持周邊企事業單位的積極走訪，與一些重點單位的訂房經辦人員保持良好的合作交往。酒店營銷部在會議用房充足的情況下，儘可能為協議散客和網絡預訂留出一定比例的房量，以確保酒店客源結構的優化和收益的最大化。從上半年實際經營結果來看，散客（包括網絡）和會議的占房比分別為38%和34%，基本合理，平均房價水平僅較去年同期下降了2.3元每間夜，比年初兩個月與去年同期相差15元每間夜的差距已有了大幅上調，房價提升趨勢情況較為樂觀。（作者單位：浙江新世紀大酒店）
原題：《三招提高客房收入》
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