前言
一旦曾經的合作伙伴成為當下的競爭對手，就像固特異和ATD之間的角色轉變一樣，為了不至於因束手無策而坐以待斃，渠道中的各玩家應該提早警醒並做好準備。
作者 | Gary
出處 | AC汽車
2018年的北美輪胎市場迎來了兩大重要事件，都和國際品牌商有關。
第一件事發生在1月，米其林北美公司與美國住友商事宣佈，雙方達成最終協議，米其林北美公司旗下的TCi，與美國住友的TBC公司部分資產進行合併，組建美國第二大輪胎批發企業。
新的合資企業將以新品牌NTW來運營，成為住友商事子公司TBC旗下的運營公司之一。該企業將向整個北美市場供應大量不同價位的輪胎產品，擴大自身在批發配送領域的規模。
第二件事發生在4月，普利司通和固特異宣佈合資成立名為TireHub的經銷商公司，TireHub將會把固特異公司所有的批發分銷網絡與普利司通的輪胎批發倉庫（TWW）子公司結合在一起。據雙方稱，TireHub將是美國最大的輪胎經銷商之一。
北美市場領導者
在2017年北美輪胎市場佔有率排行榜中，普利司通、米其林、固特異分列前三，住友商事以2.8%的市場份額排名第九。而現在，這些輪胎市場的領導者和國際大品牌，開始在渠道方面抱團取暖，建立獨立經銷商公司。
北美輪胎渠道要變天了？
固特異與ATD分道揚鑣
有意思的是，在固特異與普利司通宣佈合作不久之後，固特異做出了另外一個決定：
固特異輪胎橡膠有限公司作為經銷商解除與ATD的合作，固特異、鄧祿普和開利品牌將不再由ATD分銷。TireHub將成為固特異唯一授權的全國分銷商，並由現有的地區性批發分銷商網絡進行補充。
而在此之前他們已經合作了十年之久。
ATD，全稱American Tire Distributors，是北美最大的輪胎分銷商。公司員工超過2500人，運營著一支擁有1500輛卡車的車隊，通過146個網點為超過8萬名客戶提供服務，每天的交付次數為1.8萬次。2017年ATD的銷售額達到52億美元。
在固特異做出這項決定之後，ATD的CEO斯圖爾特·舒特(Stuart Schuette)面對媒體採訪時有些無奈：“在2017財年，ATD輪胎總銷量是4000萬條，其中固特異貢獻了500萬條，這意味著超過12%的份額。”他透露，在2013-2016年，固特異的銷量一直處於增長狀態，只是2017年有所下降。
目前對於ATD的好消息是，包括普利司通和米其林在內的其他輪胎製造商仍繼續和ATD合作。
而舒特表示，ATD未來將繼續引入更多數字化工具，以提高品牌商和終端客戶之間的流通效率。
問題是品牌商還需要這樣的第三方渠道嗎？
品牌商搶佔渠道主動權
眾所周知，在北美汽配市場，渠道商比品牌商的話語權更重。這些輪胎公司擔心的是，獨立輪胎分銷商ATD在批發市場的影響力太大了，特別是對於區域零售商的價格管控。
ATD的“一站式採購”對於輪胎零售商來說很有吸引力，而且隨著他們在全國範圍內鋪展開來，這樣的理念吸引了很多大型輪胎連鎖門店。固特異、普利司通、米其林顯然不喜歡ATD過於強勢。
而且這些輪胎品牌還自營或者特許經營了線下連鎖品牌。
目前普利司通在美國的零售子公司擁有Firestone Complete Auto Care, Tires Plus, and Wheelworks三個直營品牌。另外還在美國和加拿大運營GCR和TDS的門店，這些門店以2B業務為主，但也涉及到部分零售業務。
而住友商事旗下的TBC集團擁有多個品牌，除了與米其林合資的NTW，還有：Midas（特許經營汽車服務連鎖，2012年被TBC收購）、Big O Tires（特許經營輪胎銷售商，1996年被TBC收購）、Tire Kingdom（2000年被TBC收購）、Merchant's Tire and Auto（2003年被TBC收購）、National Tire and Battery（2003年被TBC收購）、R.O. Writer（門店管理系統，適用於維修、換油、輪胎門店）。
固特異也建立了自己的服務連鎖品牌Goodyear Tire & Service Network Outlets，擁有超過500家直營門店和超過2000家加盟門店。另外還還擁有Fountain Tire 50%的股份。
在品牌商搭建自己的經銷渠道之後，除了能與ATD抗衡，還能在一定程度上控制旗下的連鎖品牌。
這幾家品牌商的高層幾乎都透露了這樣一個觀點，即通過品牌商之間的合作，能夠以更為高效的方式為輪胎零售商服務，讓零售商在有需求的時候，能夠儘快拿到需要的產品。
除此之外，他們還提到了一點，將通過線上渠道的打造，來滿足日益增長的線上消費需求。電商也被納入到品牌商的戰略佈局當中。
顯然，品牌商想全方面的搶奪在渠道上的主動權。
獨立經銷商不滿
倍耐力有一句廣告語：濫用權力就等於沒有權力(Power is nothing without control)。
輪胎公司當然有權力管控產品在渠道當中的流通形式，包括如何分銷到零售端。但是通過建立分銷公司的形式，搶奪獨立經銷商的飯碗，勢必引起原有勢力的不滿，特別是各品牌自身的獨立經銷商。
美國某獨立輪胎經銷商負責人拉里·萊西爾(Larry Lesieur)認為，這些合作其實是主流輪胎公司應對獨立輪胎經銷商的方式，想壓縮或跳過中間環節，直接觸達零售商，甚至消費者。
當然他也清醒地意識到，需要鼓勵輪胎在批發和零售渠道的公平競爭，只有競爭才能帶來更好的流通渠道。
萊西爾也給出了自己的建議，他認為獨立經銷商應該聯合起來，從以下三個方面做出改變。
- 向輪胎製造商表態，獨立經銷商是他們在輪胎行業的合作伙伴，要意識到獨立經銷商以公平合理的利潤出售他們的產品是有價值的；
- 提醒輪胎製造商，獨立經銷商有客戶群體，有市場經驗。一旦輪胎製造商不公平對待獨立經銷商，那麼獨立經銷商可以選擇其他的輪胎品牌，同樣可以滿足客戶需求；
- 建立強大的行業協會，比如新英格蘭輪胎與服務協會(New England Tire & Service Association)和輪胎行業協會(Tire Industry Association)就做得不錯，獨立經銷商內部應該團結起來。
從萊西爾的幾點建議來看，獨立經銷商一是要向上遊品牌商施壓，二是內部團結起來。由於國情不同，美國各類行業協會和聯盟的力量確實不容小覷，他們有機會通過抱團取暖的方式爭取更多利益。
併購重組讓行業洗牌
過去一年，除了大品牌商之間的合作，渠道商之間的併購呈現上漲趨勢，甚至可以說是一發不可收拾。
米其林一邊和住友商事合作，一邊在不斷剝離TCi的業務。TCi原本是北美最大的獨立商業輪胎分銷商之一，米其林早在1999年就收購了TCi。
但在今年一系列的操作下，米其林出售了51個TCi銷售/服務網點，目前在加州還剩幾個，由米其林美國卡車輪胎事業部運營。這一舉動的目的就是為了將重心集中在批發分銷業務上。
普利司通也在剝離部分線下門店：
Love's Travel Stops & Country Stores收購了普利司通美國公司旗下的Speedco Inc.公司的快速換油和檢查服務中心網絡，輪胎品類包括風神、固特異、橫濱、普利司通、風馳通等品牌的輪胎；McCarthy Tire&Service從普利司通美國收購了6家GCR輪胎服務門店；GCR在2018年1月份關閉了17家門店和3家翻新工廠。
而在零售領域，併購行為也無時不在發生。事實上，2017年是輪胎和服務行業併購行為最為活躍的年份之一，超過500家零售/商業門店轉手。
到2018年，2月，Mavis Discount Tire和Express Oil Change & Tire Engineers，美國兩大輪胎零售商宣佈合併業務，合併後在美國24個州擁有超過830個門店。
Icahn汽車最為活躍，購買了超過250家零售門店，包括一次性收購Just Brakes L.L.C.134家門店，以及兩家特許經營集團的將近1000家特許經營門店。
普利司通零售業務部收購了Fletcher's Tire & Auto Service的35家門店，其中31家轉換成Firestone Complete Auto Care中心，關閉了另外4家門店。普利司通也在剝離部分資產，賣掉了Speedco商業輪胎和換油服務業務。
其他大大小小的併購行為幾乎每週都在發生。
有觀點認為，受日漸活躍的併購行為影響，對於輪胎行業最大的影響可能是，從技術角度來說，已經不存在公司這一概念了。
在北美進行的輪胎渠道整合戲碼已經愈演愈烈，品牌商、分銷商集團、獨立經銷商、零售商、服務連鎖等勢力之間的博弈更為微妙。反觀中國市場，渠道扁平化、渠道下沉、觸達終端，也成為近年來的新課題。
一些輪胎製造商開始嘗試不需要第三方經銷商、自建經銷商渠道；也有一些製造商嘗試和電商平臺合作，讓電商平臺成為自己最大的經銷商；另外還有製造商嘗試新零售……
一旦曾經的合作伙伴成為當下的競爭對手，就像固特異和ATD之間的角色轉變一樣，為了不至於因束手無策而坐以待斃，渠道中的各玩家應該提早警醒並做好準備。
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