看到這本《讀人》的時候，內心是疑惑的。尤其是說《讀人》能“讀懂他人內心真實想法的七人步驟”，這不就是傳說中的讀心術嗎？ 如果有了這項技能，職場鐵定吃得開嘛。分分鐘讀懂上司的內心，一個動作，瞬間明白上司的工作要求，超值完成工作，瞭解同事的內心訴求，舉手投足間搞好人際關係，客戶的一個微表情就能判斷出他接下來的意圖是什麼，這是輕鬆拿大單的節奏哇！真的有這麼神奇嗎？先整理出幾條看看吧。
要想準確地看透一個人，關鍵並不在於評估某個孤立線索的潛在含義，況且有很多言辭
和行為的含義也不是那麼明顯。高超的讀人技巧首先要有客觀觀察和識別線索的能力，然後
從眾多的線索裡發現規律，最後這些應該指向同一個可靠的結論。
不論一個人如何複雜，在表面的矛盾中仍然能找出行為模式。一旦學會如何辨認那些模式，你就能理解他們，預測他們的行為。
如何尋找有意義且可靠的模式：
1. 從最引人注目的特質開始，一邊收集更多信息，一邊觀察其他特質是否具有一致性。
2. 把每一個特質都放在當時的環境中考慮，而不是孤立出來。
3. 尋找極端：一個特質或者特徵是否重要，也許跟程度有關。
4. 找出違背模式的偏離之處。
5. 思考一下：你所看到的情況是短暫的心情狀態，還是長久的本性？
6. 區別主動和被動的特質：有些事情受你控制，另一些卻是控制你的。
7. 特別關注某些具有高度預測價值的特質。
不斷更新的第一印象
每當我認識新朋友，通常先關注兩三個最引人注目的特質：身材、衣著、語調、風度、言談舉止。或許，我甚至能感受到他的情緒和精神狀態。這些最顯眼的特徵便形成了我的第一印象。但我絕對不會忘記，第一印象就是第一印象，僅此而已。
人們大多會努力營造一個出色的第一印象。你的挑戰在於，每當你有更多時間、資料和機會時，應該以開明的心態持續不斷地審視自己對某人的第一印象。否則，你可能會漏掉關鍵線索，背道而馳。
外表和肢體語言之間的細微分界線
外表和肢體語言之間的區分並非總是那麼清楚。面對一位女士，你可能留意到她眼睛的形狀、顏色、眼妝和魚尾紋，還看到她的目光是否親切，是否願意跟你的目光接觸。眼妝顯然可以歸類為“外表”，但是躲閃或親切的目光呢？目光接觸當然屬於“肢體語言”類別。但眼神既可以算入外貌，也可以算入肢體語言。
雖然外表和肢體語言的分類可能有重疊，但它們所揭示的人物性格往往差異巨大。我們可以刻意改變裝扮，也能在很大程度上決定身體的外形，然而肢體語言卻多半超出我們的控制。所有主動的身體特質體現的是自主選擇，如梳什麼樣的髮型，所以它們透露的信息更多是某人希望外界如何看待自己。即使是被動的身體特質，也有很多是可以改變的。比如，矮個子男人可以穿上高跟靴子，戴上帽子。個頭超高的女士可以略微弓背；必須使用柺杖的人既可以選擇一根杖頭雕花的時尚柺杖，也可以使用醫院的產品。
珠寶和配飾可以提供宗教、母校、愛好、經濟狀況、品位等方面的線索。服裝也許能指出特定的價值觀或生活風格，如他是講求實際還是喜歡浮誇？個人妝容亦能反映個人性格的許多方面。不過，即使全部放在一起考慮，服裝、配飾和妝容有時候只能展現出此人為了特定場合而刻意營造出來的宗教、價值觀和形象。
另外，肢體語言則能提供更多基本信息。很少有人能意識到自己的身體對周圍的世界作出的所有反應，更少人能時時刻刻隨心所欲地控制那些反應。禮貌和姿勢也許能刻意學習，但臉部表情、眼睛眨動、交叉雙腿、緊張地敲桌子這些動作，難以持續不斷地壓制。我見過很多坐在證人席裡的人，深知控制肢體語言近乎不可能——即使性命攸關。
所以，肢體語言比妝容或服裝更能清楚地揭示內在的性格和情緒——恐懼、誠實、緊張、快樂、猶豫、沮喪等。雖然外表和肢體語言通常提供不同類型的信息，但是從這兩方面得到的資料都很重要。有時候，它們指向同一個方向，有時候則是南轅北轍。重要的是，你要睜開雙眼，敞開心胸。
特別關注不符合場合的特質
任何一反常態的極端特質或者偏離特質都值得特別關注。同樣的道理也適用於任何不符合特定場合的特質——不論外表還是行為。穿背心去參加公司組織的野餐也許很不錯，但是穿去參加聖誕派對或者上班就不合適了。穿一身保守的西裝去教堂，和穿去參加孩子們週六早晨的足球遊戲，表達的意思完全不同。燦爛的笑容和拍拍後背在退休派對上也許很必要，但是在葬禮上就會引起疑問了。
你要謹慎地保持客觀。穿一條超短裙去一家風格保守的公司參加面試，一定會引來側目。這位女子的判斷力，對職場行為的理解，以及為什麼要選擇帶有挑逗意味的服裝來面試，這一切都值得你關注。不過，同一條裙子，如果她穿去跟男朋友共進晚餐，那就不值得審查了，除非它暴露到連那樣的場合也顯得扎眼。這種差別對待的理由不是你個人對超短裙的品位，而是它
們是否符合特定場合的需要。要是你僅僅根據自己的品位或者道德標準去對她的服裝作評價，那麼你除了知道你們兩人對超短裙的態度不一致之外，對她的性格無法瞭解太多。
評估行為的時候也遵循同樣的道理。你也許沉默寡言，不太喜歡大嗓門的熱情類型；而且，在某些時刻，親暱的行為或吵鬧的言談在大多數人看來都會覺得不恰當。不過，如果你僅僅憑著自己的喜好去衡量別人的行動，那麼，除了得知他們跟你不是同一類人之外，無法瞭解更多。所以，評估行為的時候，應當使用普遍認為合適的標準。假如在這樣的標準之下，某人的行為依然過度，你就應該思考原因。
失當的著裝、妝容、髮型，失禮的手勢或其他肢體動作，可以反映很多信息。最常見的是，此人也許：
1. 想要引人注意。
2. 缺乏常識。
3.（針對著裝而言）認為舒適和方便比其他都重要。
4. 想要彰顯自己的率真、叛逆，或者表示自己不願墨守成規，也不在乎別人的想法。
5. 沒有受過得體的衣著、行為方面的教育。
6. 以自我為中心，不關心他人。
7. 模仿某個崇拜對象。
8. 沒有符合該場合的衣物。
最後一點我有親身體驗。去年，我到東海岸參加一個非常重要的會議，跟一個大公司客戶的綜合法律顧問和高級經理們見面。倒黴的是，我的行李箱在途中丟失了，開會之前又沒時間去買新衣服。我別無選擇，只能穿著上飛機時的牛仔褲和靴子去開會。相信我，我很快就把情況解釋清楚了。
如果一個人的外表或行為偶爾失當，記下便好，不必立刻跳到結論去。儘量找出理由。你可以去問問本人（當然得婉轉地問），問問第三方。你也可以繼續觀察，看看此人在其他場合的衣著、行為如何，是否呈現某種模式。
人不可貌相
外表只是性格拼圖上的眾多碎片之一。不過，它很大，而且跟大部分碎片一樣，伴隨警告而來：人不可貌相。比方說，一位身材很胖的女士，身穿豔麗裙子，頭戴鴕鳥羽飾大帽子。你也許很自然就會認為她的個性很浮誇。要不然，她為什麼要穿得如此豔俗？然而事實上，原因可能有好幾個。她也許只是喜歡明亮的色彩。或者她有更復雜的動機。外表異常的人往往會令他人不安，因此常常遭到無視。這位女士大概是因為這種不安全感，才選擇以這種裝扮來吸引注意和評論，由此打破不安的屏障。另外，也有部分外表異常的人會比較害羞，寧願被人忽視。也許這位胖女士覺得招搖的色彩能把人們的注意力從身材轉移到衣服上。對她來說，這套服裝就像是“保護色”。又或者，這位女士根本就不喜歡這套衣服，但它們是丈夫送的禮物，所以她穿上了。但是話說回來，她也有可能確實只是浮誇罷了。
外表特質不僅可以有多種含義，還可以每天根據情況而變。更麻煩的是，幾乎任何一個外表特質都可能解讀出完全相反的意思來，就像上面的例子一樣。當然了，有時候，你可以根據一系列強烈而且一致的外表特徵推出十分準確的結論。我還記得有一個案子是這樣的：兩位男子被控把第三個人從飛機上扔出去。我跟辯護方見過面，而且立即看到其中一個人的身上幾乎所有露出來的部位都有文身，並且推測沒有露出來的部位還有更多。他的同伴穿著鴕鳥皮牛仔靴，戴著金項鍊，尾指上還有一隻花哨的鑲鑽金戒指。他敞著襯衣，提著充滿異域風情的男士提包。估計陪審團不用怎麼費勁就能看透這兩個人。
正常來說，外表傳達出來的信息比較難以捉摸。個人外表的每一個方面幾乎都能指向好幾個方向的結論，所以你需要加上肢體語言、環境、語調和行為一起綜合考慮。關鍵在於，你要找到足夠多的指向同一個方向的特質，才能穩妥地斷定你走上了“正軌”。假如你非常確信某個單一的特質很可靠，認為沒必要費那個勁去尋找模式，那你多半會脫靶。這種即席結論我聽得多了：
1.“兩寸長的指甲，我立刻就看穿她了：她是個拜金女，對吧？”
2.“穿著那麼小的比基尼泳褲去沙灘，他肯定是個同性戀，是吧？”
3.“他在屋裡面也戴太陽鏡，他是個騙子吧？”
4.“任何指甲裡藏汙納垢的傢伙，在家裡都是懶鬼。懶鬼做事就是不靠譜，不是嗎？”
錯！
兩寸長的指甲可以代表叛逆、新潮或者時髦（取決於那個人的朋友圈）、藝術追求或者尋求關注，也可能她只想找點樂子。男人穿著小泳褲也許意味著他來自外國（這通常是我的第一個猜想），或者是個健美運動員或游泳運動員，或者十分自負，或者愛出風頭，或者是即使覺得不舒服也要穿起來討好女朋友。在屋裡戴太陽鏡的人，也許不是為了遮掩躲閃的目光，而是因為覺得它們很酷。他也有可能是想遮蓋黑眼圈或者其他暴力留下的痕跡，或者他最近受了傷，或者做過眼部檢查，或者眼睛過敏，因此對光線敏感。他也有可能是要遮掩佈滿血絲的雙眼，或者是那對洩露藥癮或酒癮的瞳孔。他也許很叛逆，或者只是忘記摘眼鏡。至於說指甲下偶爾有點泥，那又怎麼啦？那可能只說明瞭他是個人類。除非你能在別的地方找到線索，要不然你無法得出更多結論來。
就算有好幾個貌似指向同一方向結論的外表線索，如果不能收集更多資料，你還是有可能被誤導。我的一個朋友跟我講過他父親的故事。老先生許多年前在雷電華電影公司1 工作，公司的辦公室是紐約洛克菲勒中心2 裡的一個豪華套間。一天早晨，當老先生走在辦公室大堂時，看到一個外表邋遢的男人，頭髮髒亂蓬鬆，衣服和運動鞋都是皺巴巴的。老先生奇怪地想，這
人為什麼會出現在這裡，又是怎麼通過大樓保安的檢查跑進雷電華的私有辦公室的？幾分鐘之後，他正坐在辦公桌後整理當天的工作時，老闆打電話過來，要他立刻到老闆的辦公室去。等他趕到時，老闆指著剛才在大堂裡的男人說：“衛克素先生，我來介紹一下，這位是我們公司的新主人，霍華德·休斯（Howard Hughes）。”
個人外表的每一個方面都能提供情緒、信念和價值觀方面的線索。如果你停下來給它們做個目錄，你會被長長的清單嚇倒。在附錄A中，我們列出了上百個各方各面的外表特質，它們大致可以歸納為以下幾個大類：
1. 身體特徵（身體、臉部、四肢、皮膚以及外表異常/殘障）。
2. 珠寶首飾。
3. 妝容。
4. 配飾。
5. 衣服。
6. 個人衛生。
這些還只是最常見的特徵。
附錄A還討論了其中十一種最常見的外表特質或特徵在不同環境裡可能具有的含義。它們是：
1. 臉色。
2. 個人衛生。
3. 講究的打扮。
4. 服裝上的文字、標識和圖案。
5. 品位。
6. 地域風情。
7. 刻意營造的形象。
8. 豪放與保守。
9. 實用與奢侈。
10. 性暗示。
11. 凌亂。
正如本章一開始提過的，我們並不推薦你在看完整本書之前就去看附錄。孤立的外表特質是無法準確解讀的。在這一點上，它比其他類型的特質更明顯。它必須跟其他外表特質以及肢體語言、環境、語調和行為結合起來考慮。這本書在討論從其他渠道獲取的線索時，常常會以外表特質作為參考，對結論作進一步的印證——從頭到尾都是如此。你必須把配方里的所有材料都加進去，混合，攪拌，才能得出正確結果。為了說明這一點，我們來討論一下頭髮可能提供的幾條線索吧。選擇頭髮來舉例有兩個理由。
第一，你遇到的人不會總是戴著帽子、圍著腰帶或者穿著鞋子，但是每個人的頭上一定會有點東西，即使只有頭皮。第二，一個人幾乎可以主動地改變他（她）的頭髮的每一種天生特徵——髮色、捲曲度，甚至數量。所以，它也是一種表達個性的常用手段。
雖然頭髮是需要注意的重點特徵，但不要因為這裡拿它來作例子就覺得它比其他特質更重要。很多時候，頭髮提示的信息跟其他特質可能是一樣的。例如，一個人的頭髮梳理得完美無瑕，衣服也整潔無塵，指甲同樣修剪得很漂亮，這幾個特質表達的含義一般是相同的。扎眼誇張的髮型或髮色和花哨浮誇的衣服或珠寶通常是一個意思。一旦你意識到頭髮可以傳達出什麼意思及其理由，就可以輕鬆地把這些知識應用到其他外表特徵上。
作者：[美]喬艾琳·狄米曲斯 [美]馬克·馬札瑞拉
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