別人都在過中秋我要學習!客戶憑啥買你產品?銷售必答的7個問題

如果銷售能夠站在顧客的角度,對自己提出正確的問題並給予正確回答的話,銷售就會有效地加快顧客的購買決策步驟,快速成交。

別人都在過中秋我要學習!客戶憑啥買你產品?銷售必答的7個問題

顧客在下定購買決心前需要銷售解答的問題有7個,它們和它們的潛臺詞是:

我為什麼要見你?我為什麼聽你講?

潛臺詞:

我很忙,有很多事情要做,比如見重要合作伙伴,比如晚上要去看電影,比如我要打遊戲,那我為什麼要放棄其他事情而要見你,聽你講呢?請先給我個理由。

這是什麼?有什麼特點?

潛臺詞:

你說的這個產品,我不瞭解,也不關心,你能不能用最簡短的語言告訴我你所說的這個產品是什麼?有什麼特點?與我何干?

對我有什麼好處?能解決什麼問題?

潛臺詞:

這個產品挺好,不過這與我何干呢?如果和我沒有關係,不能給我帶來好處,對不起,我是不會買的。

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為什麼相信你?你不是在騙我吧?

潛臺詞:

現在騙子那麼多,連電視臺的廣告有時都是假的,誰知道你不是誇大宣傳呢?你的承諾能兌現嗎?

值得嗎?

潛臺詞:

產品雖然好,也能給我帶來顯而易見的好處,可是它值不值這個價錢?大家賺錢都不容易,每一分錢都要花在刀刃上,一分錢要有一分錢的價值。告訴我,為什麼它值這個價?

為什麼在你這裡買?

潛臺詞:

你的產品好,別人的也不錯啊,為什麼非要從你這裡購買?到別人那裡買可能還更優惠呢!

為什麼現在就要買?

潛臺詞:

產品說不定還要降價,功能還要完善,那我為什麼非要現在購買而不是再等等看呢?我要考慮考慮。

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這7個問題是顧客在購買過程必須面對和回答的問題。

當然,這些問題可能顧客自己就找到了答案。比如顧客走進賣場挑選手機的時候,自己就回答了第一個問題;

再比如,有的專業型顧客喜歡自己尋找所有問題的答案,根本不需要銷售介入。

但是,好的銷售應當積極幫助和影響顧客做出有利於自己的回答,而不是被動等待顧客自己去尋找答案。

我為什麼聽你講?

我們開口三句話必須讓顧客感受到談話給他帶來的好處,才有機會進行更深入的談話。

讓顧客願意和我們談話,一是靠我們的技巧,二是靠我們前期對顧客資料的掌握程度,還需要我們分析顧客所有可能的需求。

這是什麼?有什麼特點?

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這要求我們對產品非常熟悉,並且能夠根據顧客的需求有針對性地介紹產品。

例如汽車,對於重視油耗的顧客,我們要突出對汽車燃油經濟性的介紹;對於重視安全的顧客,我們要突出對汽車安全品質的介紹。

如果我們產品的最大特點是省油,我們就應該幫助顧客意識到省油是購買汽車的首要考慮因素;

如果我們車輛的最大賣點是安全,我們就應該幫助顧客意識到安全性是購買汽車的首要考慮因素。

與我何干?

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這要求我們在掌握顧客需求的同時,能夠把產品如何給顧客帶來好處說得很明白。

顧客永遠不會關心你的產品是什麼,他所關心的只有產品能夠給他帶來的利益和好處。

戀愛中男士不會關心戒指到底是由什麼製作的,他只關心他的心上人是否會接受他的求婚,明白他的這份情意。

為什麼相信你?

現在虛假廣告氾濫,顧客經常受騙,對一切充滿懷疑。

所以,我們要證明自己向顧客承諾的都是能夠兌現的,而不是在忽悠他。

比如,我們說汽車百公里耗油6升,就必須拿出證據來,而不是打馬虎眼。如果顧客追問,而我們拿不出證明來,那我們就只能失去顧客了。

值得嗎?

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我們必須向顧客說明他得到的遠遠超過他所付出的價錢。

顧客不一定喜歡便宜貨,但都希望佔便宜。要讓顧客意識到自己購買商品實際上得到了相當的便宜。

為什麼在你這裡買?

顧客選擇你,而不選擇競爭對手,要麼你的服務好,要麼你的價錢低,要麼你的產品確實符合顧客的需求,要麼你和顧客關係好。總之一定有一個原因。

銷售之間的競爭已經不再是產品之間的競爭了,而是銷售價值系統之間的競爭。

這裡的銷售價值系統包含的是產品、公司、銷售員等全方位提供的附加值。

分析產品、公司、銷售個人能夠為顧客提供哪些價值,即是分析銷售所有能調動的資源中能夠為顧客創造的所有價值。

為什麼非要現在買呢?

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現在買,要麼是因為正好價格合適,有優惠活動;要麼是因為現在問題已經很嚴重了,不買產品解決問題,就會產生嚴重後果。

總之,要讓顧客明白這個時機購買最合適。

如果一名銷售能夠回答上面這7個問題,那麼他就必然能夠贏得顧客的青睞,加速顧客的購買決策進程。

銷售在顧客提出這幾個問題時,能讓顧客接受有利於自己的答案,從而推進銷售進程,這樣的銷售技術就是“7Q銷售”。

最後祝所有看到此文的夥伴們中秋節快樂!一定要吃一個月餅,我們的人生都需要一點儀式感,而不是每天都重複昨天的生活。


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