“值”與“不值”，很直接的體現就是在價格上，如何讓顧客買得“值”？
如何不被“價格”問題困擾?
價格談判是一門大學問，導購人員每天都會遇到，處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：
1、不要被顧客的購買習慣嚇倒
俗話說“買家沒有賣家精”，顧客不知道產品價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論導購說什麼，都以“太貴了”擋回來，這已經成為了消費者的習慣，導購人員不要被顧客的這種習慣嚇倒。
2、不要抱怨顧客隨便砍價
有些導購聽到顧客隨便砍價就會抱怨，其實消費者並不知道產品的價格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是消費者的錯。
3、提高價格應對能力，增強價格信心
價格應對能力是導購人員應具備的重要能力。導購要清楚產品價格所對應的價值，明白產品的賣點、優勢和差異化，對產品價格有信心。價格信心來源於三個比較：
一是和產品成本相比較；二是與同行的產品相比較；三是從硬件、軟件、服務態度、產品質量上相比較。
如何讓顧客覺得“買得值”？
耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。
1、讓店鋪看上去“值”
讓店面看上去“值”表現在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位;門頭乾淨，店鋪和貨架要整潔、乾淨;導購的精神面貌積極向上。
【要點提示】
如何讓店鋪看上去“值”：① 門頭形象良好；② 門頭乾淨整潔；③ 導購精神面貌積極向上。
2、讓導購看上去“值”
讓導購看上去“值”包括兩個方面：
第一是導購的精神面貌良好；第二是導購的專業化程度要高。
對於專業化，形式比內容更重要，顧客判斷導購是否專業，會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。
3、讓陳列看上去“值”
產品陳列是一門大學問，陳列強調“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。
4、讓道具看上去“值”
導購要學會使用道具營銷，即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品手冊、客戶的留言和表揚信等。
5、讓話術聽上去“值”
話術營銷非常重要，“特、優、利、證”是話術營銷中常用的一種方法。
如何解決五類價格異議？
第一類：認可產品，但覺得價格太高
有些顧客認可產品，但堅持認為價錢太高。其實在本質上，產品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時，導購就要進行價值塑造，讓顧客覺得產品有賣點。
如果已經進行了價值塑造，顧客依然覺得產品價錢高，導購就可以考慮給顧客一些小贈品或者其他服務項目。
第二類：挑剔產品，與其他產品比較
顧客如果總是挑剔產品，說明他屬於分析型，導購此時要擺事實、講道理、引用數據與顧客進行充分的溝通。
當顧客將產品與其他品牌進行比較時，導購不能貶低其他品牌，而應該找出產品的差異化，並且強調、放大該差異。
第三類：討價還價是糾纏不清
當顧客總是在價格問題上糾纏不清時，導購要讓顧客明白產品的價格底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小贈品進行賄賂。
第四類：以老客戶為條件要求降價
有些顧客以老顧客為條件，要求進一步降低價格。
店鋪對於老顧客的優惠往往是比較大的，如果老顧客依然要求降價，導購可以在個人能力所及的範圍內給顧客一些服務，並且提出其他相應條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷售。
第五類：企圖放棄贈品來降低價格
有些顧客寧願捨棄贈品也要降低價格，此時導購一定不能妥協，因為一旦降價，就會導致老客戶之間沒有被公平對待。
導購要讓顧客明白，選擇贈品比降價更有優勢，因為贈品只有特定群體才能獲得。
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