鐘鼎創投副總裁何川

（本文根據9月6日物流沙龍主辦的“2018合同物流創新發展高峰論壇”現場錄音整理）

大家好，我是鐘鼎創投何川，非常感謝水哥和Tracy的邀請來參加這個論壇。我加入鐘鼎創投有4年了，參與投資了20多個物流項目，其中也有好幾個合同物流的項目，大家都知道合同物流是服務於多個行業的，不同行業的合同物流差異也很大，所以後面總結的也不一定完整，希望會後能和各位繼續交流學習。

沙龍給的題目是合同物流的熱點，但如今合同物流好像不是啥熱點。圖中左邊是近期融得比較多的項目，一輪融1億美金以上的，好像沒有嚴格意義上的合同物流。右邊是一些大的物流上市公司，也沒有什麼合同物流，合同物流在中國的A股裡面是有的，而且還不少，但真正是民營的，能夠在100億以上市值的幾乎沒有，看到更多是50億市值左右的甚至更低的公司。

國內優質合同物流企業難覓

合同物流其實市場規模很大，K&N、DHL等合同物流在國外能做那麼大，在中國為什麼不是熱點？大家有沒有想過這個問題？可能有下面幾個原因。

第一是不差錢。中國做得不錯的合同物流，安吉、招商、中外運等等都可有錢了，招商還是我們鐘鼎的投資人，剛剛演講的羅賓遜和DHL都不差錢，我們還跟DHL搞了一個戰略合作基金，還可以一起投項目，這些都是不差錢的主。

第二是2B的業務要低調，不能高調。前兩天跟我們剛投的一個合同物流企業家吃飯，他說前幾天有一個客戶給他打電話，說聽說你們融資了，這個賬期能不能放長一點？所以2B的業務還是要低調，融了錢也不能大肆宣傳，要低調賺錢。

最後一點，可能也是最重要的一點就是合同物流比較傳統，爆發力不強，普遍增速比較慢，很多投資機構不願意投資這個領域。事實也確實如此，國內合同物流能做到5億收入以上，還能保持30%以上增長的就不是很多了。

大家有沒有想過背後的原因是什麼？

規模價值和網效與管理成本的平衡點

對於合同物流而言，

當規模經濟和網效的價值大於管理成本的上升就是正向循環，公司就會滾雪球一樣的快速增長。反過來，如果公司變大後，管理成本的上升大於規模經濟和網效創造的價值，公司就會停滯不前。很多合同物流長大後都會出現這個問題。

1.規模經濟：合同物流的規模經濟還是比較明顯的，比如說規模增大後產生的運力，油、車輛、保險等集採優勢。我們以油為例，我們投了一家公司一年30多億的收入，每年油品採購量約十個億。大家都知道規模增大後，油的採購成本比小公司省3個點還是很有可能的，那就是多出3000萬的利潤，所以大公司的集採是很有優勢的。

另外，大公司在滿載率、場地和設備利用率上也是有優勢的。還有做大後還可以拿到低成本的融資渠道，或者是稅返優惠政策等等。除此以外，只有規模做大後，你才有實力去投資未來，做一些長期技術的、IT的，甚至品牌的投入。

2.網絡效應：整體來看合同物流的網效還是比較弱的，這個不同於快遞快運。快遞快運的網效很明顯，壁壘很高，你很難想象在廣州開一家快遞公司，比如說叫物流沙龍快遞，只做廣州到上海的快遞。合同物流就不一樣，可以只在一個城市服務幾個客戶，還可以服務的挺好，別的公司也很難把客戶撬掉，所以在網效方面，合同物流是不明顯的。

3.做大後管理成本費用上升：合同物流的大企業病其實是蠻嚴重的。

（1）公司小的時候老闆帶著幾個人做，中間的管理成本是不高的，但是一旦做大後，經理、總監、副總裁各種層級，這些都是管理費用。

（2）還有就是公司做大後，各類政府機構可能會盯上你，或者你自己想資本化規範化。大家都知道物流行業規範化的成本是不小的，所得稅、增值稅、個稅社保統統都需要規範，很多有利潤的公司一下就沒有利潤了，或者你還想要有利潤的話，價格競爭力就不明顯了，繼續獲取客戶成長也就更難了。

（3）此外合同物流做大以後腐敗也很常見，物流行業實際掙不了幾個點的利潤，一旦有腐敗，這幾個點的利潤都被個人拿走了，公司掙不到幾個錢。

合同物流企業突破自身的三條途徑

當然，一些優秀的合同物流企業發展的也很好，他們突破了或者暫時突破了一些瓶頸，我們看看他們有什麼好的方法。

1.一些優秀的合同物流企業是因為找到了一個好的方向。因為合同物流不是一個單獨的行業，它是服務於其他行業的，你有沒有找到一個好的服務行業很重要。

跨境電商物流算不算合同物流？我覺得廣義上看也算，我們投的縱騰網絡，它做跨境電商物流，它的客戶是跨境電商賣家，發展很好增速非常快。跨境電商物流確實是合同物流，它也籤長期合同，有專線，也有倉，只不過那個專線不是國內專線，而是國際專線，它的倉不是國內倉，是海外倉而已。本質上也是合同物流，但是它的服務行業非常好，跨境電商每年30%的增長，等於躺著做都能有30%的增長。而縱騰比其他家更懂跨境物流，更懂跨境電商平臺，更懂跨境電商賣家，那麼它就能做得特別好，可以每年翻倍的成長。

我們投的能運物流也是抓住了行業趨勢，選擇了汽車零部件入場物流這樣一個發展特別快的跑道，加上自身能力優於其他競爭對手，所以發展的就非常好。

2.公司要考慮如何最大可能的發揮做大後產生的規模經濟和網效。有一些合同物流做大以後什麼都想做，想著我體量還行了可不可以自己做油，可不可以自己做一些維修保養，其實沒必要。要做的是什麼呢？找到性價比最好的供應商，你把這些外包給最專業的人去做，在不提高公司管理複雜度的前提下最大可能的去享受規模經濟的好處。因為我們投了很多物流公司，我們也會把他們找到的好的供應商進行相互介紹分享，特別好的我們也會投，再介紹分享給大家，形成一個生態。

3.第三點就是關於管理複雜導致的成本上升

（1）企業家和核心團隊：企業家必須要通過各種途徑提高自身能力和管理水平，如果說企業家的成長追不上企業的發展，那麼企業家本身就是瓶頸。企業家還要儘早培養公司內部的高管梯隊，為公司未來做大做好準備。

（2）商業模式的創新：我們以美國的Landstar為例，它早期和美國其他整車運輸公司的差異在於其在運力端通過BCO的模式，在銷售端通過代理人的模式大大提高了效率，使得公司在做大後依然能對兩端顆粒度很小的運力和客戶有很好的管理效率，目前公司也有50億美金的市值。

（3）IT系統和技術的投入：IT系統和技術往往在公司較小的時候創造的絕對價值不大，很容易被企業家所忽視，但願意儘早並且長期堅持在IT系統和技術上投入的企業家一定會在企業長大後感受到IT系統和技術帶來的好處。

以上只是舉了一些行業內比較普遍的例子拋磚引玉，希望大家能夠更多交流貢獻更好的案例。

哪些合同物流企業會是資本的理想標的

因為前面提到的一些原因，合同物流能夠投到現象級公司的可能性不大，收益率不會特別高，屬於低風險低收益的品類。但如果精耕細作的看，我覺得還是有兩類投資機會，一類是在細分領域，在一些垂直市場，可能還是會出現一些“小而美”的物流公司，他們中的一些可能會跑出來，發展的好可能會上市，但是市值也不會很高。

另外一類就是從併購的角度看投資，中國現在快遞快運有很多已經上市了，物流的終局一定是綜合化的，這些快遞快運公司最終一定會涉足合同物流，自己做可能太慢或者沒有能力，從外部收購也是一種比較合理的選擇。

關於鐘鼎

下面簡單介紹一下鐘鼎，這是我們目前在物流供應鏈領域投資的項目。

我們在不同的物流子板塊均有佈局，其中屬於典型合同物流的，我們投資了颶風，能運，量子，中冷等等。大家會發現，除了物流公司之外，我們還投了很多物流的上下游。上游就是給物流公司做服務的公司，例如做加油服務的萬金油，做物流耗材的天元集團等等。還有就是物流行業的下游客戶，我們分成兩類，一類是2B的平臺，例如MRO領域的震坤行，服裝領域的愛庫存，汽配領域的巴圖魯等等。還有一類是2C的電商及品牌，例如雲集，如涵，晨光文具等等。

這是我們的一些投資人，就是我們的錢是從哪裡來的，我們分這麼幾大塊，其中最有意思的是左上角這一塊，我們投了這麼多年物流積累了不少經驗，也投了不少優秀的物流企業，所以有很多物流大佬會成為我們的LP，這裡面有包括中國郵政、順豐、京東物流、韻達、申通、招商局、誠通集團、飛力達等等。我們通過鏈接物流行業的已投公司和LP資源，鏈接物流行業的上下游形成一個HUB，在這個HUB裡鐘鼎扮演的角色是金錢的搬運工，思想的搬運工和資源的搬運工，大家在HUB裡共享資源，共享經驗，各取所需，形成一個好玩有趣有意義的生態大家庭。

最後謝謝大家，希望能和大家有更多合作的機會。

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