“抓不住事物的本質，永遠只能在門外徘徊。”
為什麼99%的銷售人員永遠也成不了大師？
同樣的問題，我問過無數的銷售人員和一些所謂的營銷大師，有的甚至已經是拼殺“戰場”10多年的老將。
當我們問及他們：“成交的前提是什麼？”時，……微笑、熱情……毅力、感動……需求……這些五花八門的答案讓我感慨萬分，居然沒有一個人說到了重點。
難怪銷售人員會把拒絕當成是成交前必須經歷的過程，這簡直是一種自欺欺人、自我安慰的表現，當你把上面這些答案作為成交的前提時，拒絕就成了必然的結果！
甚至現在市場上有很多講營銷講銷售的大師會錯誤的傳授所謂“銷售從拒絕開始！”的牛糞理論，可能我這樣說顯得有些偏激，甚至會引起很多人的攻擊，但是，這是不可否認的事實，後面我會向你證實。
那麼，到底什麼才是成交的前提呢？
讓我們一起來看一下牆紙店的兩位導購員不同的銷售方法，你自然會有所感悟其中的奧秘。
導購員A是一位從事了3年銷售的老將，他自認為自己的銷售已經達到了境界。
導購員B從來沒有做過銷售，只接受了我們一個小時的單獨訓練。
結果一天下來，導購員B接待了8個顧客，成交了5單，而導購員A接待了10個顧客，卻只成交了2單。
導購員A雖然是老手，但是新手導購員B因為掌握了成交的前提、核心，成交率從而輕鬆地超過了導購員A的3倍還多，這是不得不值得你深思事情。
當顧客進店的時候，導購員A會跟許多銷售人員一樣熱情的迎接，並開始跟顧客聊起來，通過聊天的過程，挖掘顧客需求，然後把產品的特點與顧客的需求對號，最終實現成交。
懂得運用這個技巧的導購員A確實是銷售老手，不過，這個技巧固然管用，但是對比導購員B的方法而言，還是遜色了許多（當然，這種銷售技巧如果能發揮到極致也是非常不錯的，我們專門研究與測試過“需求對號成交法”的秘訣，不過，我敢向上帝保證，99%的銷售員僅僅發揮了“需求對號成交法”不到10%的威力）。
導購員B到底跟顧客說了些什麼，導致了催眠般的神奇銷售結果呢？
當顧客進店時，導購員B只是非常平和的走近顧客，並用平穩的聲調配合引導的手勢跟顧客說：“您好，這裡是牆紙展區，請隨便看。”
把顧客引進產品展示區後，導購員B並不會像其他銷售員一樣不停的對顧客問東問西和介紹產品，而是在距顧客2米的地方跟隨其後。
大概20秒後，導購員B說了一句話引起了顧客的關注：“如果您真的想購買到一款真正適合自己家庭的牆紙，我還真得向您報告一件事情”
可別小看這句話，它能立刻吸引顧客的注意力，把以往的主動推銷行為，瞬間轉換成顧客的求知行為，同時導購員B的能量瞬間增加（到底什麼是能量，又如何在銷售過程中隨時把控心理能量高低的轉換，在後面的章節會有分享）。
這句話一出，顧客的大腦瞬間處於一片空白，當他把求知的眼神投向導購員B的時候，接下來的第二句話開啟了勾魂的力量。
導購員B非常義正言辭跟顧客說：“很多顧客在挑選牆紙的時候都把注意力放在款式、質量、價格和售後的對比上，您覺得是不是這樣呢？……其實，這些僅僅只是挑選牆紙的前提……”
從上面我們可以看出，導購員B一開始就把顧客挑選產品時的經驗說了出來，然後話鋒一轉把這些經驗壓了下去，這種主觀意識佔位的問話技巧，能立刻打破顧客的思維定勢了，只要思維定勢一打破，好奇與求知的慾望會瞬間飆升。
永遠也不要推銷，而是發揮吸的力量，讓顧客迫切希望瞭解與主動購買。
說到這裡，你應該會跟我們的其他學員一樣有所感悟，其實成交的前提就是“抓顧客的注意力”，並且把注意力貫穿於整個銷售過程。
從現在起你要明白，銷售不是從拒絕開始，銷售是從“抓注意力”開始！
這是一個注意力爭奪的時代，權威統計，每個人每天至少要接觸3000條以上的廣告與推銷信息，而誰能有效抓住人們的注意力，誰就能成為市場的霸主。
“今年過節不收禮，收禮還收腦白金”這樣一個惡俗的廣告使負債上億的史玉柱獲得了翻身，這個廣告的成功之處就在於有效的抓住了消費者的注意力，對比那些優美華麗的廣告而言，要強上很多倍。
如果把成交比作“勾魂奪心”的話，那麼，抓注意力就是一個勾魂的過程，只有一開場就把顧客的魂勾住，他才會靜下心且坐下來帶有渴望的心態認真看你表演，否則，你後面的內容準備的再精彩，而前面沒有把注意力抓住，你就沒有後續施展拳腳的機會，當然，後續的表演也不能枯燥無味，還必須以抓注意力為前提展開。
如果你還在賣產品，產品永遠也賣不出去！
我們再回到上面導購員B的銷售過程……你有可能會疑惑，導購員B雖然能非常有效的抓住顧客的注意力，引發顧客的求知慾，但是接下來他要跟顧客說什麼才能跟這樣“口出狂言”的開場白相匹配呢？
這就得跳躍到成交的核心環節了，你必須給顧客一個不得不向你購買的理由——獨特價值。
可想而知，導購員B之所以能快速把牆紙賣出去，肯定是給出一套除大家都在推銷的款式、質量、價格與售後以外的具有獨特價值的方案給顧客。
我們一起來看看，導購員B到底給了怎樣的方案讓顧客為之著迷呢？
當導購員B把前面提到的“主觀意識佔位”開場白說完之後，馬上就引導顧客坐下來，並用低沉的聲調對顧客說：“還有一個核心秘密是牆紙市場都忽視的或偷懶沒有跟顧客溝通的一個重點，您請這邊坐，（倒上一杯茶）我來跟您揭秘。”
這句話不但再次抓住了顧客的注意力把顧客引導坐下來，更重要的是，通過這句話的表達，瞬間與競爭對手區別開來，讓顧客感覺他對這個行業的專業性與責任心。
“心理學證實，色彩與圖案對人的身心會產生微妙的影響，您同意嗎？”，導購員B的這句話，是一個框設給顧客不得不承認YES的問句，為後續引出獨特方案做了一個強有力的鋪墊。
“同理，牆紙的顏色與圖案，同樣會對人的身心有所影響，比如說我一般會跟有小孩的顧客建議孩子的房間必須以單色配簡單圖形為主的款式，這才符合小孩心理與視覺感受，當然如果是已經讀書且學習任務比較重的孩子，我就會建議在房間配淡黃色的牆紙，因為這樣不會影響視力，並且花紋不能太顯，否則會無意中分散孩子的注意力……等等。”
導購員B把話題一轉，擺出了一個顧客已經認識到的事實，“所以說，在選擇牆紙顏色與圖案搭配的時候，除了追求個人喜好之外，我們還得從色彩與圖像心理學的角度來考慮，比如急躁性格的人需要配什麼樣的色彩與圖案來緩和、情緒型的人，需要怎麼搭配才能使心情始終愉悅，高血壓病人對什麼顏色與圖案不適合……這些都得考慮……”
導購員B把這番話一說，顧客能瞬間感受到他的專家地位，並且潛意識會把他當成這個方面的啟蒙老師。
要問這些知識到哪裡找呢？太簡單了，只要你有心，到互聯網上查一下色彩心理學或色彩與健康，然後自己歸納總結一下，並巧妙的與自己的產品掛鉤，這套理論就出來啦！
導購員B正是運用這套理論在瞭解顧客的家庭與身心現狀之後，幫主顧客制定了一套詳細的牆紙搭配方案，所以最後超過了馳聘沙場3年的銷售老將。
試想一下，如果你買牆紙，到其他店都在向你介紹他們的產品有多好，他們的價格有多實惠，而只有在導購員B的這個店，你卻享受到了一套超值量身訂造《居室牆紙健康搭配方案》，你會選擇誰的呢？
請一定要記住，真正的銷售是靠智慧，不是蠻幹！
只要善於發現這個市場未被滿足的需求，然後找到了滿足需求的方案，就沒有難賣的產品。
那麼是不是所有的產品銷售都能設計出這麼精彩的銷售方案呢？
但是我可以告訴你核心的思想，有了這個思想的指引，永遠也不會有難賣的產品，請把下面這段話摘抄下來，並貼在家裡最顯眼的地方每天閱讀與思考，你的進步將立竿見影：
永遠也不要賣產品，而是賣顧客渴望得到的結果與區別於競對手的獨特價值，
然後把它們整理成一套解決問題的方案，把方案送給顧客，而產品只是作為實現這個方案的一部分。
在這個思想的影響下，我們的很多學員快速成長起來，從前途茫然的創業者、據之門外地銷售員，在非常短的時間內成為各個行業的銷售精英，他們切身感受到思維和方法轉變後的巨大改變（在後面的章節會分享許多來自各行各業學員的成交方法，絕對讓你收益終身）。
當看到這裡，相信你現在已經開始慢慢進入狀態了，保持這種狀態，因為真正的秘訣才剛剛開始，接下來的分享，將帶你在非常短的時間內上升到一個不可思議的高度……你會被自己快速的成長而感到震驚！同時，這些思維與方法，馬上學—馬上用—馬上就見效！
如果你想成為一流賣貨高手，下面這段話一定要看！
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