當你使出渾身解術，口乾舌燥後，才發現他根本不是 “真正顧客”，是否很鬱悶呢?俗話說，知己知彼百戰不殆，要做客服，就要先了解典型顧客的銷售技巧。那如何才能認清顧客，對症下藥，進而贏得信賴甚至轉化銷售呢？
1、隨聲附和型的顧客
症狀：
對什麼都不發表意見，不論銷售人員說什麼都是點頭稱是或乾脆一言不發。
心理診斷：
不論銷售人員說什麼，此類顧客內心已經決定今天不準備買了，換言之，他只是為了瞭解產品的信息，想提早結束你對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和讓你不再推銷，但內心卻害怕如果自己鬆懈則銷售人員會趁虛而入，令其尷尬。
處方：
若想扭轉局面，讓這類顧客說“是”，應該乾脆問“先生（小姐），您為什麼今天不買？”利用質問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使顧客失去辯解的餘地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。
2、強裝內行的顧客
症狀：
此類顧客認為對產品比銷售人員精通很多，“我很瞭解這個產品”、“我與該公司的人很熟”，又會說一些令銷售人員著慌或者不愉快的話。這類顧客硬裝內行，有意操縱產品的介紹，常說“我知道”、“我瞭解”之類的話。
心理診斷：
此類顧客不希望銷售人員佔優勢，或強制於他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對付優秀的銷售人員，因此，用“我知道”來防禦和保護自己，暗示銷售人員他懂，你不要來騙我。這種情況銷售人員要人為他們幾乎是對產品沒有任何瞭解。
處方：
應該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時，你可以假裝認同點頭稱是，顧客會很得意，當因不懂而不知所措時，你應該說“不錯，您對產品瞭解真詳細，您是否現在就買呢？”顧客為了向周圍人表示自己瞭解產品，裝了不起，
故此一問，顧客一時不知如何回答而開始慌張，這時正是你開始介紹產品的最好時機。3、虛榮型顧客
症狀：
此類顧客渴望別人說自己有錢。
心理診斷：
此類顧客可能債務滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要銷售人員進行合理的誘導便有可能使其衝動型購買。
處方：
應附和他，關心他的資產，極力讚揚，假裝尊敬他，表示要向他學習，明白他會顧及面子，會咬咬牙買下商品，但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套。可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，給其帶來某方面虛榮心的滿足。
4、理智型顧客
症狀：
此類顧客穩、靜、很少開口，不會顯示出不耐煩的表情，總是以懷疑的眼光審視商品，也正是因為他的沉靜，這樣會導致銷售人員很壓抑。
心理診斷：
此類顧客一般都注意聽銷售人員的講解，他同時也在分析評價銷售人員及產品，此類顧客屬知識分子發燒友較多，他們細心、安穩、發言不會出錯，屬於非常理智型購買。
處方：
對此類顧客，在銷售過程中應該有禮貌，誠實且低調，保守一點，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產品的瞭解程度，在現場銷售中應多強調產品的實用性功能。
5、冷漠型顧客
症狀：
買不買無所謂，喜歡與不喜歡，不介意商品優異，也並不是太有禮貌而且不容易接近。
心理診斷：
此類顧客不喜歡銷售人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產品，討厭銷售人員介紹產品，表面上什麼都不在乎，事實上對細微的信息頁非常關心，注意力比較集中。
處方：
對此類顧客，通俗的產品介紹方法並不能奏效，低調介入，通過產品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心，使他突然對產品感興趣，顧客就自然願意傾聽你對產品的介紹了。
6、好奇心強的顧客
症狀：
此類顧客沒有購買的任何保障，他只想把商品的情報信息帶回去，只要時間允許，他都願意聽產品的介紹，那時他的態度就變得謙恭並且會禮貌地提出一些恰當的問題。
心理診斷：
此類顧客只要看上自己喜歡的商品，並激起購買慾則可能隨時購買，他們是一時衝動而購買的類型。
處方：
應編一些創意性的產品介紹，使顧客興奮後時機仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。
閱讀更多 營小銷 的文章
