導 讀
如何提高招生率有講究，除了具備特色的課程，也要有真誠的態度，以及專業的技巧。通過前期的準備工作，具體到簽單策略的運用，再到售後服務的跟進，招生老師提高簽單率可以這樣做。
招生是培訓機構日常工作的重頭戲，直接關係到培訓機構的發展。這其中，師資和課程固然起到了決定性的作用，但是招生老師的態度和能力同樣不可忽視。如何提高簽單率，與招生老師的個人能力和招生技巧息息相關。
一
簽單前期準備工作
有時候招生老師無法完成簽單，不能把原因歸咎於家長身上，應當從自身方面多找原因。那麼，提高簽單成功率，就先從做好準備工作開始吧。
做到知己知彼
課程銷售是一個把培訓機構介紹給學生家長的過程，招生老師一定要做足功課，充分了解本機構的教育理念、生源定位、師資教學、課程特色、優勢賣點等，如果一問三不知那就尷尬了。
同時，要分析競爭對手，瞭解對方的規模、特色、收費、招生方式等等，做到知己知彼，這樣才能有的放矢，增強針對性，更好制定招生策略。
做好接待溝通
家長初來乍到，往往有一定防範意識。招生老師首先要做好自我介紹，熱情待客，給家長一個專業、可親的形象，並通過拉家常式聊天拉近彼此心理距離，讓家長說出內心的真正需求。
如果是有一定規模的培訓機構，招生老師可以帶領學生家長參觀校園，感受了解學校環境、教學成果、學習氛圍等。
學生評測分析
這一步是關鍵環節，體現出了培訓機構的專業性。很多培訓機構都有自己的一套測試題，而且會把難度弄得大一些，安排學生進行測試，並和家長分析孩子的知識缺陷和存在問題，激發家長的危機感。
同時通過教案、回訪等，強調培訓機構的教學實力，併為學生量身制定具體的學習計劃，對於望子成龍心切的家長更有說服力和吸引力。
二
促成簽單技巧策略
招生簽單既講究心理戰術，也要有一定話術技巧，招生老師要善於抓住契機，做到因人而異，力爭儘快促成簽單。
抓住家長痛點，滿足學生需求
家長負責交錢，學生參加培訓，他們需要的是實實在在的看得見的效果，這才是最本質的東西。教育從來不是一錘子買賣，如果教學質量不佳，招生老師說得天花亂墜也沒用。
一般來說，招生老師通過前述的學生測評，分析得出學生的存在問題，如“注意力不集中”、“基礎差，知識漏洞多”、“缺乏學習方法”等等，然後再針對此向家長提出相應學習方案，引發其內心的緊迫感和真正需求。
在某課外輔導機構，一位家長和輔導老師聊了老半天，原來是為孩子的學習操碎了心。家長坦言，如果能短期提高孩子的學習成績，糾正孩子的一些不良習慣，就算費用貴些他認為也值得。這也反映出了當前家長的一種心理需求。
總體來說，來培訓班的無非兩類學生，一是想提高學習成績，另一是培養興趣才藝，而培訓機構的課程恰好可以滿足他們的需求。招生老師在和家長溝通時，要善於揣摩家長的心理，做到察言觀色，注意抓住重點來促成簽單。
表明熱誠態度，建立相互信任
在教育培訓行業，家長花錢購買的，不僅僅是一份課程，更是一份知識和安心。因此，貫穿整個課程銷售過程中的真誠和責任，才是家長最關心最為看重的因素。
小李和小劉是大學同學，二人同時應聘於某培訓機構做課程顧問，然而在招生工作中，小李的簽單率卻遠遠低於小劉。究其原因，與小李急功近利一心想著完成簽單多拿提成的心態不同，小劉更注重態度更有誠意，更多站在家長的角度為他們著想，因此得到家長的普遍認可，簽單也就是水到渠成的事。
這其中，態度的重要性就體現出來了。招生老師只有多站在家長的角度，想家長之所想，急家長之所急，對待學生和家長就像對待自己的親友，令到家長安心，認為你是一個靠譜的招生老師，這樣才能放心把孩子託給培訓機構，從而提高簽單的成功率。
突出課程特色，強調教學效果
當前中小培訓機構的課程同質化嚴重，使得許多家長在選擇時無所適從。對此，課外輔導類培訓班可以通過課程試聽，興趣特長類培訓班可以通過示範表演，把最專業最有特色的東西展示出來，現場突出課程的賣點，以此來吸引學生家長報名。
退一步來說，培訓機構沒有特色也要創造特色，所謂百聞不如一見，一見不如體驗，通過課程體驗更加容易贏得家長的認可。
某市一家少兒舞蹈培訓中心，每當有新學員來諮詢報名時，招生老師先把家長引導到舞蹈室參觀教學，然後在家長的注目禮下，舞蹈老師伴隨著明快的舞曲，跳上一支熱情奔放的拉丁舞，並現場讓孩子試著練習一些基本的舞步，給家長賞心悅目的享受，傳達專業負責的態度，由此吸引了家長現場報名，成交率相當不錯。
同時，通過突出教學成果，如培訓機構曾經獲得的各種榮譽和比賽獎項，是其中有力的說明。也可通過講故事的形式，配合用戶感謝信等，向家長介紹優秀學生的成績，增強家長的認同感。
講究銷售話術，打消家長疑慮
在銷售過程中，話術是必不可少的，招生老師一定要做好話術準備，根據不同的家長來靈活應對，以徹底打消家長心中的疑慮，從而促成繳費報名。在此列舉幾例常見的話術應對技巧：
►家長說先考慮一下：
【話術應對分析】家長提出考慮一下，有可能基於以下幾方面的原因：一是沒有決定權，二是暫時沒錢，三是推托之詞。此時可以直接詢問家長，如“這位家長，是不是我還有什麼問題沒說明白，所以您需要考慮一下？”然後，可以強化描述報學課程的好處，營造課程的稀缺性和緊迫性，如“就剩下最後5個名額了，很多家長搶著報呢！讓孩子在新學期提高成績，這是我們共同的願望哦。”
►嫌學費太貴討價還價：
【話術應對分析】家長說別的地方便宜，多數只是看到表面的價格，有時候也可能是出於試探。應多談課程的價值而非價格，可以考慮通過附加優惠，來滿足家長佔便宜的心理，比如“家長您也明白一分錢一分貨的道理，現在報名還可以贈送價值298元的課程大禮包，超值划算！”
►家長說沒時間接送：
【話術應對分析】接送孩子對於有的家長確實是一個問題，但是如果培訓機構的課程、師資、教學優勢明顯，有足夠的吸引力，家長還是會考慮的。可以這樣說：“孩子既然喜歡我們這裡，您也不會忍心讓孩子錯過學習的機會吧！為了孩子，做家長苦點累點也值得，相信時間擠一擠還是會有的。”
►孩子成績很好，不需要補習：
【話術應對分析】這種家長有一定的心理優越感，應當肯定對方並誇獎孩子。“您家的孩子這麼優秀，首先恭喜您！但是您也知道，孩子中考時是和全市的考生競爭，高考時是和全省的考生競爭，只有不斷加強學習，才能在未來殘酷的競爭中勝出！”
三
做好籤單售後跟進
簽單成功後，並不意味著招生老師的工作已經結束了，恰好相反，真正的工作和考驗才剛剛開始，需要培訓機構的其他部門和同事互相協作。只有做好籤單的售後服務工作，才能提高學生的滿意度，從而提高續班率和口碑。
跟進學生解決問題
簽單的本質，是招生老師在和學生家長達成協議後，能夠為學生解決多少學習上的難題。因此簽單成功後，不能對學生置之不理，通過建立學生檔案，注意跟進了解學生的需求，切實為他們解決實際困難。例如學生剛來到培訓機構是否適應，有沒有什麼困難，是不是需要提供幫助等，招生老師也應多給予關心。
加強家校溝通工作
家校溝通看似是班主任的份內事，其實也不盡然，招生老師完全可以協同做好溝通工作，當然得分清主次。應及時做好對家長的信息反饋，讓家長了解孩子在培訓機構的學習和生活，感受到機構的服務和誠意，並聽取家長的意見建議，不斷改進工作。
服務品質始終如一
教培業注重的是口碑，培訓機構應當摒棄那些目光短淺的行為。有的學生課程學習結束了，可能由於各種原因未能續費，遇到學習難題又想得到解答，如果在這個時候，培訓機構能夠一如既往提供貼心服務，那麼口碑也會在無形中產生。
簽單是一項講究技巧和話術的技術活，並非一蹴而就。招生工作只有做到知行合一，充分發揮合力的作用，才能更好提高簽單成功率。
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