導語： 2018年，我國社區基礎醫療連鎖持續被資本市場所青睞，近一個月，在杭州鄰家好醫、成都呂醫生連鎖診所成功融資後，今日東北瀋陽又一家社區醫療連鎖品牌——中德康橋宣佈獲得3000萬元融資！當前，社區全科無疑已成為中國社會辦醫最火的“專科”！
2018年9月4日，遼寧社區醫療連鎖品牌——中德康橋獲得3000萬元人民幣融資，本輪融資由北京力峰欣瑞投資，本輪融資主要用於中德康橋全國連鎖複製。
誕生於東北的這家社區醫療品牌：
- 與我國其它目前較領先的社區醫療品牌相比，有什麼不一樣呢？
- 通過中德康橋近幾年的探索實踐，哪些方面值得同行參考呢？
- 對於即將準備進入基礎醫療領域的朋友們，有哪些方面可以學習呢？
- 關於診所連鎖的戰略和戰術，中德康橋有何規劃和打法呢？
診鎖界對中德康橋進行了深度專訪，以下內容為乾貨中的乾貨，大家快準備開“吃”吧！
全文導讀
1、中德康橋的定位
2、中德康橋的診所模型
3、中德康橋的特色產品、服務
4、中德康橋的運營模式
5、中德康橋的發展現狀
6、遇到的困難、解決方案及未來挑戰
7、中德康橋的發展規劃
8、連鎖診所版本升級的3個版本
9、訪中德醫療總經理周宏偉——醫療創業感悟
①從基礎醫療和創業角度，您有什麼特別感想
②中國當前基礎醫療連鎖發展到了什麼階段？對準備做社區醫療連鎖的入局者有什麼建議
③中德康橋怎麼做跨區域連鎖，如何選擇各個城市的合作伙伴？
10、診鎖界寄語
▼
1
中德康橋的定位／簡介
中德康橋醫療機構正式成立於2017年，此前已擁有德國海外醫療十年的基礎，其致力於為社區居民提供家庭醫生初診首診服務、基礎衛生保健服務、分級診療和急慢分治服務、健康體檢和雙向轉診服務、健康管理和康復護理服務、醫養結合和海外醫療服務、精準醫療和個性化定製服務等，是一家中高端德式醫療全國連鎖機構。
2
中德康橋的診所模型
1、診費：10元/人（首診）
2、平均客單價：150-200元/人
3、面積：社區全科診所300-400平方米，社區綜合門診800-1000平方米。
4、工作人員數量：
①院長和助理各1人。（日常管理、服務、邀約、回訪、店面運營）
②醫生2人，護士2-4人。（患者診治、專業諮詢、醫療服務、健康管理）
③營銷負責人1人。（宣傳推廣、營銷活動、市場開發、客戶管理）
④單店投入：社區診所總投資200-300萬元，綜合門診總投資400-500萬元。
⑤平均日門診量：25-30人/日。
5、盈虧平衡時間：1-3個月。
6、選址原則：
① 位置：首選一級馬路或二級馬路，最好是十字路口或丁字路口（需要交通便利、門臉展示面儘量夠大、周圍儘量無樹木和線杆電箱建築等遮擋物、朝南朝陽方向的門市房首選）。
② 車位：門前至少有3-5個停車位，最好有小廣場空間。
③ 社區：成熟社區、高端物業小區（首選國企、央企、上市公司、外企、本地知名品牌開發商等）。
④ 格局：儘量避免高層建築樓下門市房，因為格局會非常不好。儘量房間內沒有柱子，寬敞明亮，容易規劃設計。
⑤ 服務：選址輻射半徑3公里範圍內，品牌物業小區非常密集優先，至少有5個以上中高端物業小區，居民在30000人以上。
⑥ 忌諱：左右鄰居，不能是飯店和幼兒園，否則難以審批。
⑦ 周邊：周圍商戶密集，成熟度高，社區配套服務完善。
3
中德康橋的特色產品、服務
1、前診：初診首診和家庭醫生簽約服務。主治慢性病、常見病和多發病。
2、後診：依託國際國內領先的設備、技術，形成對慢病管理的系列解決方案：心腦血管疾病解決方案、心臟病解決方案、糖尿病解決方案、皮膚病解決方案、癌症腫瘤解決方案、三高疾病解決方案。
3、除了醫療服務和藥品收入，其它探索產品／服務收入情況：
①原有社區醫療基礎收費服務項目收益及延伸。
②國家以及省市區各級政府給予的社區醫療補貼。
③患者轉診到三甲醫院或者專科醫院第三方回報。
④家庭醫生簽約收費或者企業會員單位健康管理收益。
⑤診所VIP服務區即健康管理方案多品類健康卡銷售。
⑥高端客戶到境外體檢、診治、康復、旅遊收益分成。
⑦第三方檢驗、影像中心、手術中心、醫療保險盈利。
⑧銷售藥品、保健品、健康理療設備及定製產品受益。
⑨深耕社區、鏈接社群並挖掘大數據價值和資源轉化。
⑩異業聯盟，挖掘社區最後一公里相關資源合作共贏。
此外，中德康橋還打通了北京主要三甲醫院和省內所有三甲醫院，以及國內很多城市三甲醫院綠色轉診通道。
4
中德康橋的運營模式
中德康橋認為，醫療行業運營的邏輯，其實就是醫療營銷的專業化落地。在醫療營銷中需要集中解決如下核心問題：策略與策劃、宣傳與推廣、營銷與銷售、社區與社群。
1、基於以上核心問題，營銷管理的戰略可從以下三層思考：
深耕社區（家庭醫生）＋鏈接社群（VIP服務）。
營銷前置（主動出擊）＋全員銷售（績效管理）。
客戶細分（輕重緩急）＋服務升級（精準細化）。
2、運營管理具體方式和方案：策略策劃、宣傳推廣、營銷銷售、活動執行、資源對接、社區深耕、社群鏈接、電話營銷、電話回訪、直銷派單、跨界聯盟、股東資源、微營銷。
5
中德康橋的發展現狀
1、目前診所機構數量、門診量：
目前中德康橋具有1個管理總部、5家社區診所、1家綜合門診、1個VIP客服中心、1個VIP會員中心，其中5家診所和1家門診全部開通醫保。
2、中德康橋社區診所的價值體現：
①基礎好：開發商樓盤成熟，客戶基礎雄厚，匯聚城市精英群體。
②起點高：引入中德康橋德式診所模式，具備獨特核心競爭力。
③專業性強：院長、助理、全科醫生和護士，以及設備和技術。
④符合政策：國家政策導向核心就是家庭醫生簽約和健康管理。
⑤解決痛點：原有基礎醫療和社區診所嚴重缺失，存在盲區難點。
⑥提升品牌：社區醫療配套的增加，有力提高開發商品牌含金量。
⑦服務基層：中德康橋社區診所，服務半徑3公理步行10分鐘。
⑧轉化資源：社區基層客戶患者，更加有需要對接高端醫療資源。
⑨一站式服務：全科社區診所模式，可以有效解決全家健康醫療。
⑩全方位保障：診所診療常見病慢性病多發病，治未病做健康管理。
疑難雜症和特殊病症，則轉診到全國醫聯體和國際醫院。
此外，目前中德康橋在全國佈局已經儲備了超過30個城市、100多位合作伙伴。
6
遇到的困難、解決方案及未來挑戰
1、遇到的問題：專業人才團隊的儲備和培養
2、解決方案：
①人力資源總監：人力資源部門工作，需要根據企業發展戰略，確定人力資源規劃，不惜重金聘人才。加強總部管理能力和標準系統建設，根據需要招聘人才培養。適度控制總部規模，加強診所門診團隊質量和管理，重心下沉。
②中德康橋商學院：康橋商學院思路、模式和價值。
a、中德康橋總部、連鎖診所以及合作各方，有團隊夥伴、合作股東和VIP客戶，以及團結在中德康橋周圍的親朋好友。
b、新經濟新時代，瞬息萬變，唯有不斷學習，才能與時俱進。
c、中德康橋朋友圈名家大師雲集，具備開辦商學院的師資條件，中德康橋會員中心具備為客戶提供VIP服務的環境。
d、通過學習型組織建設，構建同頻共振的平臺與合作共贏的生態，可以實現有價值社會資源的梳理、整合與轉化。
e、把康橋商學院做成共享舞臺和價值載體，對內實現人才梯隊的培養，對外可以鏈接更多價值觀趨同的夥伴和資源。
f、課程設計和特色：國學講堂、商業實戰、企業內訓、主題沙龍、第二課堂、興趣小組、私董匯、讀書會、愛康俱樂部、公益基金會。
③優秀院長的培養和任用是管理決策層的核心任務：給予院長充分授權和支持，此舉勢在必行。院長是診所門診核心，提高底薪、提高招聘標準、提高業績提成，嚴格按照競聘流程方可上崗。按照N+2儲備院長，平時配合公司總部做好各店營銷銷售，關鍵時刻做好院長儲備軍和替補自由人的工作。
④醫護團隊每月安排學習考核，經常性搞技能大賽，比學習能力、專業能力、營銷技能和服務水平等。
同時，中德康橋在人力資源規劃、招聘模塊、培訓模塊、績效模塊也進行細緻打磨。
3、未來挑戰：全國連鎖診所的標準化管理，是未來面臨的最大挑戰。
7
中德康橋的發展規劃
未來，中德康橋以“共創、共建、共享、共贏”，立足遼瀋、輻射東北、邁向全國，向集團化、集約化、產業化發展！
未來三年：中德康橋將完成不少於50家連鎖診所規模，300人醫護團隊，服務100000家庭會員，為3000家企業提供員工醫療保障服務。
未來五年：中德康橋將完成多輪融資並登陸國內或海外資本市場。
未來十年：中德康橋將建設完成1000個社區醫療機構，創造10000個就業機會，服務千萬個家庭單位，最終成為全國最大的社區醫療優質服務集團化上市集團公司。
8
連鎖診所創新升級的3個版本
在系列的運營過程中，中德康橋總結出連鎖診所創新升級的3個版本。
1.0版本：核心在產品和技術，滿足剛需賺取利潤；
連鎖診所的產品、項目和醫療技術，這是基本功，也是基礎服務能力。產品思維就是需要精準聚焦，為客戶提供核心產品與核心價值，形成獨特競爭優勢。
2.0版本：核心在模式和服務，依託平臺轉化資源；
如果只有產品和技術，只能做好一家診所，卻不能實現連鎖。如果想發展連鎖，需要研究出清晰的商業模式和盈利模式，並且要有團隊的服務能力作為依託。需要搭建平臺，整合並有效轉化有價值資源，這樣才能把連鎖診所發展好。
3.0版本：核心在價值和生態，金融思維資本運作。
如果希望連鎖化經營，需要構建生態價值鏈，需要形成完整的生態閉環。需要具備金融思維、資本思維、互聯網思維，需要在不同階段進行有效的資本運作。
9
醫療創業感悟——訪中德醫療總經理周宏偉
1、從基礎醫療和創業角度，您有什麼感想？
從做基礎醫療角度來說，醫療創業任重道遠。因為中國基礎醫療非常薄弱，傳統的社區診所和門診，位置偏、面積小、髒亂差、沒有品牌、管理、運營、服務，得不到周邊千家萬戶的信任，所以被邊緣化，沒有前途和未來。
而這恰恰就是我們的機會所在，所以我們從16個方面進行創新和升級，用新模式顛覆傳統，提升行業的標準和高度。這16個升級方面分別是：位置、面積、規劃、設計、裝修、功能、設備、技術、專家、團隊、品牌、管理、運營、服務、內核、外延。
從創業角度來說，醫療行業的創業其實有非常高的門檻，首先需要尊重醫療專業，同時需要對整個行業具有非常客觀的認知。需要看清行業本質、評估核心風險，並做好基礎調研。
2、您覺得中國當前基礎醫療連鎖發展到了什麼階段？對準備做社區醫療連鎖的入局者，有什麼建議？
目前屬於行業發展的初級階段。
因為到目前為止，全國性的規模化產業化連鎖化的診所鳳毛麟角，大多還是區域性品牌，在某一個或幾個城市嶄露頭角，還沒有大規模連鎖化發展。
基礎醫療改革和連鎖化發展，剛剛正式起步。在政策主導方面越來越明晰，在模式創新方面都有明顯進步突破，在解決行業痛點和客戶需求方面，湧現出越來越多的優秀機構和團隊，在醫療標準化和醫療專業團隊建設方面都在探索中，在融資渠道和融資效果來看，比例很低難度很大，在盈虧平衡和持續盈利能力方面來看，也需要有一個過程才能實現預期收益和目標。
建議入局者重點關注以下幾點：
①商業模式和盈利模式是否完整和形成閉環。
②具備哪些核心競爭力和獨特優勢。
③項目啟動期，試驗田和樣板市場情況。
④醫療標準化準備工作。
⑤核心團隊分工、企業團隊建設、後續醫療團隊的儲備。
3、中德康橋怎麼做跨區域連鎖？如何選擇各個城市的合作伙伴？
關於跨區域連鎖，可從以下五點下手：
①資本拉動。通過融資，解決後續發展資金的問題。
②夥伴關係。找到志同道合的合作伙伴，實現合創共贏共同發展。
③標準化模式輸出。品牌、模式、標準、專業、團隊、運營等。
④科學佈局和拓展。遼瀋作為樣板市場，逐步在北京、上海、成都、西安、廣州、長沙、溫州、杭州等其他城市做好戰略佈局和落地。
⑤通過資本賽道的發展規劃，找到更多可以暫緩看淡近期收益，重點著眼中長期發展的合作伙伴，按照資本路徑逐步實現規模化和更高估值。
選擇城市合夥人，則分為以下幾類：
①原有基礎醫療行業的創業者，具備診所門診資質和醫療團隊，具備市場開發拓展的能力，可以通過併購重組方式構建合作伙伴關係。
②看好精準醫療大健康產業，看好基礎醫療未來發展前景，能夠對合作模式達成共識，具備“五好能人”的標準和條件，即價值觀趨同、良好口碑影響力、有健康理念、有優質資金、有厚重資源，可以達成合作夥伴。
10
診鎖界寄語
中德康橋董事長張亞鑫總結其模式為“劫富濟貧”模式！通俗的講，就是通過最基本親民便捷的醫療服務，先獲得較大的社區流量，再篩選出有私人家庭醫生、健康管理、抗衰等進一步需求“高端”客戶，為他們提供更個性化的醫療保健服務，然後用獲得的利潤再“反哺”大眾居民。如此在醫療的“公益和商業”的博弈中，找到了一種不錯的平衡！ 這或許也是在眾多做新型基礎醫療的同仁們可以參考的“糾結之心”的突破方法！
中德康橋有著非常優秀的創始團隊，在董事長張亞鑫帶領下，已組建成立了來自醫療、運營和管理等各部門都獨擋一面的大將團隊，在單店模型打造，區域化連鎖模式上，團隊共同探索2年已經得到初步驗證，在本輪融資後，開始全國複製，也有了一定堅實的基礎， 但跨區域醫療連鎖是件很難的事，如何能夠穩步從區域連鎖到跨區域連鎖過度中，逐一解決方方面面的問題，將是一場“持久戰”，祝中德康橋發展更為順利！ 望為我國新型私立基礎醫療的崛起做更多有價值的前沿探索！
中國居民的基礎醫療衛生保健水平，也會在像中德康橋這樣社區醫療品牌等勇者的奮鬥下，逐漸提高！
中德康橋連鎖診所CEO周宏偉將參與2018成都連鎖診所峰會，並圍繞《全科診所產品的體系化構建》進行主題演講，敬請期待！
閱讀更多 診鎖界 的文章
