我們常認為，人們習慣做什麼選擇，人們習慣怎麼對待，我們從習慣入手，投其所好就能事半功倍。
然而習慣也會改變的，尤其還是女人的習慣，變化速度堪比日新月異的流行產品。
但是有種東西是一直不變的，也有規律可循的，那就是固定行為模式（fixed-action pattern）。
有的人深諳其道，遊刃有餘地在這個模式下謀利。
所以我才想認真和大家講講固定行為模式從裡到外的東西。
畢竟這個東西也充分存在於美甲美睫店主和顧客之間，利用好它，讓顧客根本沒有意識到被套路包圍的情況下，既能拓客也能鎖客。
一個實驗解釋固定行為模式
動物行為學家 福克斯 曾做過一個實驗。
黃鼠狼是火雞的天敵。然後研究人員做了一個黃鼠狼模型。
只要模型一靠近火雞媽媽，火雞媽媽就會採取猛烈的攻擊。而當黃鼠狼模型發出“吱吱”的聲音時，火雞媽媽不僅接受了這個黃鼠狼模型，還把模型攏到自己身下。
因為這個“吱吱”的聲音模擬的是小火雞的叫聲。
這個叫聲就是火雞媽媽感知到的特徵，接著採取了一系列針對這個叫聲才有的行為模式。
這就是固定行為模式。
不只在實驗中，各種各樣的固定行為模式還存在於動物乃至人類身上。
甚至在人類身上，我們可以更清晰地發現，人類身上很多固定行為模式都是可習得的。即是，固定行為模式不只是天性使然。
它和習慣的區別是：習慣是我們主觀上做一件事，固定行為模式是事情發生後，下意識地作出一成不變的反應。
最簡單的例子：我們聽到爆裂聲會下意識抱頭，有蒼蠅飛到眼前我們會下意識閉眼，被否定我們會感到心情低落，我們付出就想盡可能得到最大的好處（比如花錢）……
發生在人身上的固定行為模式
人的身上也存在諸多的固定行為，人們會在特定情境下做出特定的事，而且百試百靈。
二十世紀30年代，席德和哈里兩兄弟開了一家裁縫店。
每當新顧客來，席德就會告訴顧客自己聽力有問題。然後他也會要求顧客與他大聲交流。
如果顧客看中一件衣服，需要詢問價格時，席德去把做裁縫的哥哥哈里叫出來，問他價格。
哈里就會報出一個比真實價格高很多的數字。這時候，席德會假裝沒聽清，再問一次。
然後席德裝作聽錯了，回覆顧客一個低價。讓顧客以為自己撿了大便宜，高高興興地把東西買了。
正如英國哲學家阿爾弗雷德說的：“人類文明進步的一個標誌，就是人們可以更頻繁地、不假思索地去採取行動。”
人們很多時候都是按照下意識的經驗去行動，而不會去思考太長時間。
人們更願意把腦力留在那些未知的事上，而不是去反覆推敲一件發生過多次的類似事件。
“便宜沒好貨，好貨不便宜”是人們得到的經驗。大家篤信這則經驗，導致行為模式被固化。這是後天的固定行為模式的一種。
固定行為模式無處不在
固定行為模式無論是先天還是後天得來，它在我們的生活中無處不在，像是制定了某項規則，讓人們不由自主地按照這些“規則”走。
我們去學習營銷、去學習銷售，看到了各種各樣的技巧。如今我們回過頭來看，原來這些技巧都是建立在各種各樣的固定行為模式上的。
因為我們掌握了對方的行為路線，才能創造各種各樣的技巧去實施。
01
唯品會
比如上述那家裁縫店的案例，掌握了它背後的固定行為模式，到現在依舊能與時代接軌，我們甚至能跨界到定價上去利用。
唯品會剛熱起來的時候，頻繁和各大電視臺籤廣告。很多人慕名去下載了這個APP，然後就會發現很難再擺脫它了。
因為大家都沉浸在它的超低價折扣。
唯品會的商品界面上，它會劃掉灰色字體的原價，然後加粗放大折扣後價。
而且它經常推出折上折和滿減活動，更令顧客感覺自己賺到了，超低價買到高價位的商品。
而且所有商品都是限時搶，庫存就那麼多，時間就那麼點，不搶很可能就沒了。
還有一點，唯品會每天早晚兩次以品牌的身份上新，採用的是大牌子和小牌子混合的形式。
顧客就會看到，在同一界面，有上千元的大牌和知名度不高的牌子。
點進去發現，那個沒聽說過的牌子商品原價幾百塊，打完折以後一兩百。
在顧客心中，小牌子的檔次一下子就上去了。
然而實際上，那些沒有實體店的小牌子，所定的原價只是個噱頭。
到現在，淘寶也開始用這種手段，劃掉原價，放大折扣價。
02
一點點奶茶
以前住的地方有一家奶茶店，是個連鎖品牌，做得還不錯。但是這邊的這家門店常常會犯一個致命錯誤——珍珠奶茶給顧客細吸管。
它和很多奶茶店一樣，都是有粗吸管和細吸管之分的，但是那家門店的服務員經常會拿錯。
所以後來買奶茶我都習慣盯著服務員打包。
直到有一次等“一點點”的奶茶，發覺一點點的取餐窗口也是擺著一桶粗吸管和一桶細吸管。
最大的差別是，它的擺放位置很巧妙。粗吸管擺在內側，細吸管擺在外側。
內側屬於最順手的位置，它留給了粗吸管。這樣即使是把粗吸管給了用不著的顧客也只是無傷大雅的事。
它告訴我們，順應固定的行為模式，只需要重新安排一下，就可以更便捷。
你很難留意到這種設計，不過一旦取消這種設計你就會明白它的重要性。
固定行為模式利用到美甲美睫店
因為固定行為模式的廣泛性，我們在美甲美睫店中也可以隨處見到。
如果想提高顧客對質量優質但卻價格偏貴的產品翻牌子，那麼就在它之前先給顧客看雖然便宜但性價比不夠高的產品。
比如積分卡的設置中，積分越多折扣越大。很多時候，入門級的卡項只是為了突出折扣力度更大的卡而擺在那裡的。
再比如，色板上68和128的甲油膠，完全可以設計得看似隨意實則充滿小心機。
設計68的那種光澤度沒有128的亮，也沒有128的剔透，甚至還可以設計個別幾個68的顏色脫落了。
這裡的固定行為模式是：相繼出現的兩個對比物，會讓人覺得後一個看到的比第一個看到的，產生遠超實際的差異感。
越是高技術、高接觸的服務，就越是要體現專業性、規範性。
比如美睫店裡店員基本上都穿著白色或者淡色的統一工作服，整個人看上去幹淨、專業。
顧客走進來第一眼看到，就默默給了這家店八十分。
這裡的固定行為模式是：人們對外表的重視程度往往超乎意料，因為對方外表的體現，在無形中就給了自己心理暗示。看到乾淨整潔的人，會自我暗示，那個人很規矩；看到不苟言笑的人，會自我暗示，那個人很固執；看到愛笑的人，會自我暗示，那個人沒脾氣。
我們進入服務行業，或多或少會遇到很健談的從業人員，不管你說什麼，他們都接得上話。你們聊得特別投機，也會出現顧客和服務人員交朋友的情況。
不管是在美甲美睫店還是在其他行業，當顧客對某個服務人員產生好感時，每次來店裡總是指明要那個人服務。
即使有那麼幾次，服務人員沒有做出顧客想要的款式，顧客也能很輕易諒解。甚至在推薦辦卡的過程中，顧客明知道服務人員是站在店家的立場，依然會給予很大的信任。
這裡的固定行為模式是：行為可以塑造一個人在我們心中的形象，當形象確立後，我們對那個人的行為反而不那麼在意了。
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