我們之前在公眾號上投廣告賣產品，投放過好多公眾號，有的號幾萬粉絲就能賣上十幾萬的貨，有的號是響噹噹的大號，幾萬塊錢廣告費砸下去，一個訂單都沒有，真的一個都沒有。
而且一個很明顯的特點就是，那些個人屬性很強的賬號，反而是最賣貨的。那些大公司、大平臺、機構號，反而是賣貨最差的。同樣是公眾號，為什麼差別這麼大?
為什麼有的號粉絲特別願意買單，有的號粉絲平時看著開心，一到掏錢就手軟呢?
要回答這個問題，我們先回到最基本的買東西這件事情上。
假設我現在給你推薦一個 99 元的讀書方法課程，告訴你說我學了這個課之後一年能看 100 本書，而且還每本都有收穫，推薦你趕緊買。你會買嗎?大多數讀者可能都會猶豫吧。
但同樣的話，如果是你的閨蜜、好兄弟跟你講，我猜你有百分之八十的可能會下單。你自己想一下，是不是這樣。
這中間的區別在哪裡呢?信任。
你相信你的好朋友，所以他們推薦的東西，你很少會質疑。但手機上隨便看到的一個公眾號就讓你花錢，這事可就不一樣了。
所以在商業活動中，基本上可以這樣理解：信任=購買。用這個公式去理解，商業中很多事情就非常清楚了。
如果顧客不購買，一定是因為哪個環節、或者哪個點上他不信任。可能是你說的收益太誇張，他不相信，也可能是你說的商家，他不相信。
總之，不購買=不信任。
下面我給你舉一個具體的例子來說明。
之前在文章中也寫過，我一個學員的賬號叫「有時遇見熊」，只有 4000 粉絲，卻一年能賣貨 200 多萬。他是賣蟲草的，每一筆訂單價格都特別大，最高的一筆訂單 38 萬元，還是通過微信支付。他公眾號最核心的競爭力，就在於打造了超強的信任關係。
他究竟是怎麼做到的呢?我總結大概有三個特點。
第一，這個號的主人是一個作家，有長期的作品在網上。
賬號的主人叫劉傑文，是一個旅行作家，已經出版了好幾本書。雖然不是特別的有名氣，但是你在網上能看到他的很多作品，能夠了解這個人非常多的經歷。
而且他非常的坦誠，書裡甚至連自己和朋友去找小姐的事情都寫了。這些都會增加你對他的瞭解和信任。
第二，他與粉絲之間聯繫非常緊密。
他最初的粉絲是自己身邊的同事和朋友，後來陸續增加了一些讀者和驢友。因為只有 4000 人，大多數人都與他見過面，或者在線下一起徒步旅行過。少數一些沒有直接接觸的粉絲，也都是朋友的朋友。所以說他的粉絲是一個非常強關聯的關係網，這點也大大增強了信任感。
第三，他的內容很真誠，多圖多視頻也增加了信任感。
他文章裡所有的配圖都是自己拍的，而且都會有真人露面，後來更是每期都製作視頻，真人出鏡。作為讀者，你可以清楚的知道他最近每天都幹嘛去了，在哪裡，那邊環境都是什麼樣子等等。就好像看荒野求生的直播一樣。這點也大大增強了信任感。
三個特點綜合下來，這個號就打造了超強的信任感，剛好又因為他選擇的品類單價非常高，所以才創造了 4000 粉絲每年賣 200 多萬貨的奇蹟。
理解了這個賬號的特點，我們再回到一開頭說的那個問題，為什麼沒有任何營業執照的個人號，反而比一些公司、平臺號更能賣貨呢?因為相比於一個冷冰冰的平臺，我們更願意相信一個活生生的個體，尤其是當我們對他非常瞭解的時候。
羅振宇說“魅力人格體是未來的交易入口”，就是指的這個意思。
所以呢，在你自己之後做公眾號的時候，就要非常注意你和讀者之間的這種信任關係。那麼如何打造這種信任關係呢?我們不妨借鑑一下心理學家對人與人之間信任的研究，來看看公眾號運營是否可以參考。
心理學家的研究表明，親密關係中的信任基礎包含了三個要素：可預測性、可依賴性和信念。
可預測性，就是過去行為的一致性，如果一個人的行為時而穩定，時而變化多端，我們就很難對他進行預測，這樣就會降低信任。公眾號也是一樣，你的推送時間，行文、配圖風格都要前後一致，乃至你的價值觀等等，也要可以預測，前後不能偏離太多。
我投放過的賬號中，轉化率最差的賬號就是文摘類的賬號，那種今天轉載一篇《員工要勤勤懇懇，腳踏實地不要隨便談戰略》，明天轉載《不想當CEO的員工，不是好員工》，前後價值觀不連貫，沒有一個統一調性的賬號，必然也是個不值錢的賬號。可預測性，是信任的起點。
可依賴性，就是我們相信伴侶不僅有能力，也有意願支持我們。簡單說，就是靠得住。在親密關係中，當你向對方暴露出自己脆弱的部分(比如向對方求助、傾訴等等)，並得到了對方正面的回應和支持，可依賴性就會提高，信任關係就會加強。
具體到公眾號運營上，就是不要害怕向讀者展示你的真實想法，你曾經糟糕的經歷，脆弱無助的一面等等。當然也不是讓你去賣慘，而是你先把讀者當做一個可以依賴和傾訴的對象時，對方也自然會對你產生信賴。
信念，就是相信對方會真誠的對自己好，而不是出於對他自己有利。要我說的話，就是把用戶當做目的而不是手段。什麼意思呢，就是真誠的對待用戶，不要把用戶只看是做自己掙錢的工具。
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