本文是創投觀察系列的第105篇
分享人： 邱彥峰，藍象資本投資副總裁，北京大學經濟學學士，投資與投後管理Timing、斯達營地、子曰語文、聰明派、賽先生、畫啦啦等十餘個項目，擅長教育行業賽道分析與研究、商業模型搭建、企業擴張策略等方向。
線下教育才是教育行業的大市場
商業企業的崛起，是對消費者剛需品類的挖掘。
在教育領域，除了全日制學校，學生對其他教育品類的選擇，真實的反映了教育培訓市場的分佈。小時候上早教班，讀書的時候上補習班、興趣班，中高考的時候上衝刺班，大學的時候讀英語，畢業之後考證、學技能等等，這些真實的需求形成了教育行業各個垂直領域，也誕生了一系列教育企業，好未來、新東方、中公、華圖、達內等。
儘管在線教育發展迅猛，但從教育企業規模、從學生的習慣和需求，校外教育市場大部分都以線下的形式存在。因此，線下教育培訓才是當下最重要、最主流和最有影響力的市場。
從需求和解決方案變化的角度尋找創業機會
過度成熟穩定的市場，即使市場規模再大，對於新進入者而言，都意味著缺乏機會。也就是說，用已有的解決方案去挑戰穩定、有規模的現有企業是不現實的。
新興企業的成長需要突破口。一個角度是需求的存量和需求的增長，另一個角度是企業解決方案是否有變化（一般是技術的變革）。需求和變化的交叉點，是巨大創業機遇的誕生地：
從上圖出發，綜合對比，我們對線下教育如下的看法：
1、線下K12培訓班市場：規模巨大但機會缺乏
K12培訓班（尤其是理科），是教育市場中人群最大、需求最剛性的市場，也是新東方和好未來主要的營收來源。儘管在各類教育報告中，這兩家企業的總營收佔教育培訓市場的份額不到5%。但在北京，兩家企業合併幾乎佔據50%以上的市場份額，而且比例還在逐漸擴大。同時，各個省份也都存在營收規模過億的K12培訓機構，因此在K12培訓的線下教育市場，正面競爭的機會點缺少。類似的，還有線下少兒英語，市場和競爭也相對飽和。
2、素質教育：規模較大但解決方案不足
除了K12培訓班，線下教育培訓市場中大量存在各類素質教育，綜合來看主要是音樂、美術、體育三大類。各類素質教育的總規模和K12培訓班市場相當，但是在這個市場中，始終沒有誕生大規模營收的企業，市場處於分散競爭的狀態。這意味著，未來會出現有整合能力的品牌，可能是通過提高教學品質和連鎖能力，也有可能是出現新的線下教育解決方案。與之類似的，還有託管、托育市場，同樣是需求強烈但市場分散落後的狀態。
3、少兒編程等新需求：正在成長且解決方案成熟
隨著社會和經濟的發展，教育培訓的理念也在發生變化，一方面是更加註重教育的本質、追求內在自我的成長，另一方面培訓學習的品類有了新的需求。需求的變化，反映了市場機會的遷移，催生了新的教育品類和創業機會。正如被資本市場追捧的少兒編程，一定程度上預測了未來教育市場的變化方向，而在這樣新增的市場中，利用成熟的線下連鎖解決方案，新企業有成長壯大的機遇。與之類似的，還有大語文培訓、少兒體能培訓，這也是市場正在逐步成長的領域。
4、區域新市場：正在成長但教育形態仍需探索
現有的線下教育，主要覆蓋的是核心城市和一線城市，對於規模較大但相對分散的地方市場，無論是K12培訓還是素質教育，覆蓋都不夠完善。地方市場中，直營連鎖還未滲透、傳統加盟品質差異較大，因此存在新的連鎖形式滿足教育需求。同時，我們看到以研學和營地為代表的戶外教育市場正在逐步成熟，但與傳統的固定場所培訓不同，這類全新的需求尚未形成最優解決方案，新興企業的創新充滿市場潛力。
5、小眾素質教育需求：需要找到協同關係
以上的討論中，相對小眾的教育需求被忽視了。因為追求創建營收規模和影響力較大的教育企業，需要突破小眾需求下市場分散的問題。找到這些需求的協同關係或者全新的解決方案，就變得異常重要，目前來看綜合體是一個值得探索的方向。
另外，對於職業教育、成人興趣教育等，從以上的視角去分析和探索，我們認為都存在相應的機會，希望可以和領域內成熟的創業者交流探討。
線下教育的5大核心創業方向
線下教育有眾多穩健成長的創業機會。從當下的時間來看，我們尤其看好以下 5 大賽道方向：
1、少兒體育賽道，場地的市場化程度和坪效是關鍵
相對於音樂和美術，少兒體育是一個沒有被充分發掘的分支。一方面隨著社會對個體價值的重視，身體的強健成為綜合能力的指標，體育需求旺盛，另一方面少兒體育出現了新的需求熱點。在少兒體育中，少兒體適能、跆拳道、舞蹈/街舞等都是具有潛力的探索方向，我們認為，這類體育教育的核心優勢是解決了行業中場地獲取難度大、坪效低的問題。藍象期待能夠找到高潛力的創業企業，品質化連鎖去滿足少兒體育的需求。
2、營地賽道，核心是找到平衡年內消費分佈和跨區域連鎖的方法
“很多消費品最終競爭的都是時間”，教育行業也不例外。
學生大段空白的寒暑假意味著存在巨大的教育消費的市場，這樣堰塞湖式的需求催生出了營地教育，獨立於學校、家庭、補習班的新型教育形式和理念。當前營地教育發展還比較初期，一方面市場活躍集中在寒暑假，導致從業人員數量波動較大，缺乏積累人才的基礎，另一方面營地建設、營地運營、營地連鎖等行業結構還沒有清晰，缺乏頭部企業推動發展。但總體來看，逐漸顯現的市場需求、尚未成熟的解決方案，意味著營地教育有巨大的創業機遇，我們期待創業者去打造優秀的營地教育企業。
3、託管托育賽道，良好的經濟模型和服務標準化是競爭壁壘
社會的發展是城市化、小家庭結構增多，代表著社會化供給越來越完善。對於兒童的養育和教育，三週歲之後選擇全日制幼兒園和義務教育，
但三週歲前、以及幼兒園無法滿足的嬰幼兒群體，存在著巨大的教育消費需求。這裡面混雜著托育、託管、早教等多樣化的商業形態，但嬰幼教育市場，服務時間比較長、服務的難度和複雜度高，因此需要與之匹配的業模型和服務供給，並且形成對應的標準產品。我們認為，在這樣大的需求下，一旦解決了服務供給的效率和品質問題，就能誕生規模連鎖的企業。4、綜合體賽道，尋找超越“二房東”的底層服務模式
用流量的思維看線下教育，K12培訓班佔據品牌流量，並逐步滲透到素質教育品類。但在素質教育領域，沒有形成統一的用戶聚集或品牌認識。我們認為，素質教育的剛需性依賴不大，因此基於地理位置優勢的綜合體，存在多品類機構協同與流量匯聚的可能性。作為運營的平臺方，綜合體需要找到不同品類的搭配、信息化系統、用戶的運營等超越“二房東”的商業價值，並且探索教育和其他商業結合的機會點。
5、新型加盟連鎖，雙師、信息化學習系統、多媒體內容是重要方式
從城市到地方，教育的差距在學校和培訓市場均有存在。向地方城市下沉，會發現在市縣鄉這三級的新興市場，找不到有規模、品質穩定的教育培訓企業，正如拼多多的滿足了“五環外”的電商消費，地方市場的教育需求也需要找到有效的形式去觸達和滿足。從目前的探索來看，雙師、信息化學習系統（比如AI）、教研品牌加盟等等，都是試圖在地方人才供給不足的情況下，消除教育品質的差別。我們認為，這是一種新型的加盟連鎖，而高水準整合方案的企業，搭配連鎖運營的能力，會在新興市場的機會中脫穎而出。
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