上兩期文章我們從百果園的加盟模式及產品標準化管理兩個方面對百果園做了深度剖析。百果園從2001年創立至今經歷了了3次加盟模式的變革，第一階段是從2001年至2008年，走的是傳統的鬆散式加盟模式，這種模式雖說讓百果園加盟商數量有所增長，但難以管控，導致百果園品牌力下降，最後不得已關停；第二階段是從2008年至2018年，走的是類直營加盟模式，由內部員工成為加盟商，最終百果園開出了2400多家門店；第三階段是從2018年開始，百果園決定走社會嚴選加盟模式，在這種模式下，百果園計劃5年內開10000家加盟店。
第二篇文章我們分析了百果園作為水果連鎖專賣的開創者，是如何引領水果行業的產品標準化。
接下來我們將對百果園的供應鏈做一次深度挖掘，連鎖經營的規模是大是小，與它匹配的供應鏈的供給量級是有著直接關係的，時代不同，行業業態不同，供應鏈的供給方式及量級是存在非常大差異的。
水果零售行業9種業態分析
縱觀水果業態發展的全局，我們看一下水果零售行業都有哪些業態？
一：街邊的水果小攤販。
二：賣水果的士多店（雜貨店）。
三：農貿市場。
四：超市。80年代，超市興起，但大約在1995年的時候超市才開始售賣生鮮產品，後來發展成為主要的水果零售渠道之一。也是在那個時候，國內才開始誕生一些配送企業。
五：水果專賣店。
六：水果專賣連鎖店。 2000年之後， 水果專賣連鎖店興起，百果園也在2002年開設第一家店。
七：水果電商平臺（B2C）。 2006/2007年，B2C電商開始誕生，發起全新的銷售模式，這對當時零售業的推動和衝擊很大，在生鮮行業比較有代表性的企業，比如易果，到現在也比較成功案例，易果為超過2000萬名用戶提供全品類生鮮食材與全年無休服務。目前全品類生鮮擴展到近4000個品類。
八：O2O。目前代表性的案例有餓了麼，京東到家，美團之類。
九：線上線下一體化。從目前來看，這將是水果零售行業的最終極業態。未來，線上線下的界限將進一步淡化，兩者作用疊加才能發揮最好作用。
不同業態供應鏈差異很大
目前消費者購買水果，一般會選擇兩個地方，超市或者水果專賣店。但超市的水果供應方式與水果連鎖專賣店的，可以說完全不同。
大型超市意味著一站式購物，更加豐富的品類品牌，更加多元化的營銷方法，以及更低的成本。但是，中大型超市一般都是其配送商負責採購，超市負責賣，兩者間的協同比不上連鎖店，同時無法在某一個品類，如水果上做到專業，必須要和配送商合作。
而水果專賣連鎖店，有著獨立統一的採銷系統，而採銷的協同性高低決定利潤。水果領域並不能僅僅以銷定採，一定層面上還要以採定銷，尤其是有天氣氣候異常，產量出現變動的時候。同時因為專業度高，水果連鎖店對於產地市場的變化反應非常快。例如百果園，全國2400多家百果園門店，加上200家併購門店，昨天做的推廣決策，今天貨就可以到門店。同時，連鎖店對於消費者而言，因為就在家門口，購買十分便利。”
連鎖規模與供應鏈
連鎖的規模與供應鏈成本其實是一個二次函數的關係，連鎖店的數量必須達到一定基數，供應鏈的平均成本才能降下來。百果園早期，曾有專家問過百果園創始人餘惠勇一個問題，為什麼賠錢還要堅持增加連鎖店數量呢？ 徐惠勇說，開到300家才有可能扭虧為贏，改變局面。 那麼為什麼是300家，不是200家，不是350家呢？ 這是因為開到300家，任何一個產品百果園都可以從產地整車調貨，這不僅意味著成本最小化，還意味著品質的最優化。要知道，即使冷鏈，也是整車只裝一種產品的，對質量的保護最好。
從枝頭到舌頭是個偽命題
很多人可能會認為，從產地直接發貨到顧客手中最省事，這是最高協同，是產地與顧客的直接協同，中間所有環節都砍掉了，成本最低協同性最好，但打靶營銷認為，這種從“枝頭到舌頭”的觀點是一個偽命題，最起碼在水果行業是這樣。舉個例子，從物流層面來說，大櫻桃通過信息的發佈從產地直接通過物流到顧客手裡，這是最省事的，實際上並不是這樣的，這有兩個方面的成本會把你的利潤大大削弱。你要是想保證質量，那鮮果包裝成本就相當的高，同時你的物流成本也是很高的。你把水果分批運到顧客家裡，這種成本是成幾倍的增長的，所以說，這種從枝頭到舌頭模式是行不通的。
傳統快遞模式成本也很高
有人說，可以在一個地方先把規模做起來，同時有一萬個人下訂單，一個人定幾斤，也差不多有10噸的貨。假設這個理論成立，那麼，這10噸貨肯定是用大卡車整車來運，拿冷藏車，普通包裝來裝好，運到消費地，比如深圳。到了深圳後怎麼辦，你得把這一車貨分到一萬個顧客手上，最直接的就是走傳統快遞模式，把這10噸的貨直接從倉裡走快遞分出去，現在有一些生鮮品牌也是這樣做的，但這種方式的成本也是很高的，最終的利潤都給了快遞公司。
小而美的建倉供應方式
既然以上兩種方式都走不通，那麼最理想的方式是什麼樣子的呢？一定是個小車，比如說兩噸的貨一次性運到一個地方，從這個地方再去分到顧客手上，這是最佳模式，這樣設計成本是最低的，這也是為什麼這兩年很多電商，都在推廣建倉模式，比如說京東，當然京東已經很成熟了，幾乎每個城市的每個區都有京東的倉庫，從倉庫直接發貨到該區域顧客手中，這樣做的好處是“成本低速度快”，在京東上購物基本上可以實現，上午買下午到，下午買明天到，因為產品就在顧客身邊。
百果園線上線下一體化模式
建倉模式是一個非常好的供應模式，它可以以最快的速度滿足消費者需求，但建倉成本很高，不是每個電商都可以承擔這個費用，這也是為什麼京東那麼多年一直無法盈利的原因之一。但對百果園來說，百果園有2400多家線下門店，這其實就是2400多個倉，而且這個倉每年還會產生相當高的利潤，這個倉還是百果園的廣告。線上線下深度融合後，線下門店對線上來說既是送貨點也是售後服務點，也是和顧客交流的地方，在線上買的產品出了問題也不怕找不到人。
線上對線下，還是一個很好的管理工具，可以做到傳統線下做不到的事情，比如說大數據分析。通過傳統線下百果園要獲得系統性用戶反饋數據是不可能的，顧客買的東西在過去得到反饋是很難的，你必須是打電話投訴，或者是來店裡找人交流，效率非常低。所以，如果純粹做線下，百果園要想拿到顧客的購物反映是非常的不容易，但通過線上百果園做到了。
同時，線上線下的一體化，可以應用到店鋪管理方面，之前百果園60%的客戶不知道百果園有“不好吃三無退貨”這樣的服務（無小票、無實物、無理由退貨），主要是因為線下的店員不願意宣傳，怕影響業績。但百果園APP上線後，推出了瞬間退款，無論是線上還是線下購買，消費者只要認為水果質量不好，可以不經過店員，直接通過APP退款。這極大地提升了百果園顧客的滿意度，同時也倒逼線下門店的管理，某個門店退貨率高，或者某個單品退貨率高，是可以追溯到門店鮮度管理或者採購的問題。
百果園的這種線上線下一體化的模式，即是一種新供應模式，也是一種水果新零售方式，是符合新消費時代消費者需求的。
最後總結
一個商業模式的出現不管是多麼的花哨，多麼的震撼。最後回過頭還是要看看有沒有給這個行業帶來什麼新的價值，判定標準就要看這個模式是否讓成本更低了或者是服務更優了。
無論什麼樣的商業模式在未來都會不斷演化，更新。商業模式的本質就是看你給顧客提供的價值，這個價值不外乎是產品又好又便宜，好指的是你的產品體驗好，你要用一切的方式，包括產品手段、服務手段、互聯網手段等手段來提升用戶的體驗，也要用最先進的技術來達到成本的最低和最優，這才是永恆的追求。
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