剛畢業3年幹到億萬富豪，排名福布斯榜大陸第八；蓋70層大樓，資金鍊說斷就斷，欠債2.5億後神秘失蹤3年；靠著腦白金+網遊，從負債2.5億到身價500億......史玉柱的傳奇故事，被很多人拜讀過，但是逆襲的玄機相信很多人並不知悉！
在巨人大廈投資失敗之後，史玉柱淡出大眾視野，消失了三年多時間，然後捲土重來，一舉開發了保健品行業的翹楚——腦白金。然而，腦白金的推廣並沒有大家想象的那麼一帆風順，而是一開始投放市場的時候充滿著坎坷與曲折。
史玉柱籌劃腦白金前，先做了長達25000裡的市場調研，具體走了多遠的調研路，我們不得而知，但的確深入社區、公園與一些老年人交談，瞭解他們的一些需求，對腦白金產品功能的提煉和深挖做了大量的研判工作，後來將腦白金的核心功能定位成解決中老年人腸胃道功能問題和睡眠問題。
但產品推向市場之後，並沒有他調研預判的那樣美好，而是不動銷。這種現象讓史玉柱百思不得其解，因為這些功能需求都是做過紮實的市場調研，中老年人都有著共性和明確的需求。
那問題的根源究竟在哪裡呢？我們來具體分析一下目標客戶群。腦白金上市在96左右，當時的核心客戶群應該是30年代以前出生的人群，這部分人群出生在北伐抗戰時期，生活條件十分艱苦，從小養成了省吃儉用的生活習慣，即使到後來，生活條件轉好，資金充裕都不捨得為兒女子孫花，更別說花在自己身上。
用營銷的專業術語來講，他們有對此類產品的需求，但是購買動機不足，產品的使用者並不是產品的購買者，這才是問題的核心。
那接下來，怎樣進行呢？我們的觀點是找對問題等於問題解決了一半。既然他們有消費產品的需求，那我們就解決購買動機這個部分，那誰才有購買動機呢？
子女！子女有孝敬父母的動機，緊緊抓住這個群體，他們有著超強的消費能力，而且有著前瞻性的消費意識。所以，大家看到腦白金，後來的廣告傳播訴求變成了：“孝敬爸媽腦白金”，“今年過節不送禮，送禮只送腦白金”，“今年過節不收禮，送禮只收腦白金”。從此開始，腦白金一路狂飆，成為保健品行業一匹黑馬，暢銷二十年。
腦白金的案例告訴我們，企業自己拍腦袋制定的產品賣點未必是消費者的買點。因為腦白金的購買者和使用者是兩個人群。因此，在策劃產品賣點的時候不能站在自身角度，而是要站在用戶角度，真正的把賣點變成買點，那麼你的產品離成功就很近了。
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