偉大的蘇格拉底是歷史上赫赫有名的思想家。他所做的事情沒有幾個人能夠做到。他徹底改變了人類的思想進程,同時也是最影響這個世界的勸導者之一。
他的方法是告訴別人他們是錯誤的嗎?當然不是。他的方法被稱為“蘇格拉底辯論法”,就是以對方肯定的答覆作為這種方法的辯論基礎。他提出的每一個問題,都會得到別人的贊同;然後,他連續不斷地獲得肯定的答覆;最後,反對者會在不知不覺中承認蘇格拉底的觀點而放棄自己的觀點。
這是不是很神奇呢?是的,但是如果你願意的話,你也可以做到。方法很簡單,那就是記住一開始的時候,要不斷地讓對方說“是,是”,千萬不要讓他說“不”。
在跟人交談的時於候,不要一開始就談論一些你們可能有分歧的事,你應該先強調你們都同意的事,並且需要不斷地強調。然後,強調你們雙方都在追求同一目標,試著讓對方知道,即使你們]有分歧,那也只是方法上的分歧,而不是目標上的。
先讓我們來看一個例子
紐約格林尼治儲蓄所的出納員詹姆斯·艾伯森是卡耐基訓練班的學員,他曾經對這個策略深有感觸。
那天,詹姆斯·艾伯森回憶說,“一個人走進來要開戶,我讓他先填寫一些表格,其中有些問題他願意回答,另外一些他根本不想回答。如果在以前,遇到這種情況,我會告訴這位顧客,如果他不向我們提供這些資料},我們就會拒絕為他開戶。那樣的‘警告’使我很愉快,因為這好像在說只有我說話才算數。但是,顯而易見,這樣的態度將使我們的顧客有不被重視的感覺。
因為上了訓練班的有關課程,我決定不跟他談銀行的規定,而是談顧客的需要。所以我同意了他的做法。我告訴他說,那些他拒絕填寫的內容並不是絕對必要的。
“‘但是,我引導他說,“假如你去世,你不希望把存在我們銀行的錢轉移給你的親屬嗎?
“當然。’他說。
“‘難道你認為,”我繼續說,‘將你最親近的親屬的一些資料告訴我們,使我們能夠在你萬一去世的時候準確無誤地實現你的願望,不是一個很好的辦法嗎?
“是的。’他又說。
就這樣,最後他終於相信我們要這些資料的目的是為了他,他的態度就轉變了。他不僅把他自己的全部資料告訴了我,還根據我的建議,開了一個信託賬戶,指定他的母親為受益人,並爽快地填寫了關於他母親的詳細資料。
詹姆斯·艾伯森發現,一旦讓那個顧客開始就說“是,是”,顧客便忘了他們之間的爭執並且願意做詹姆斯所建議的事。
如果讓人一開始說“不”,會有什麼後果呢?我們來看看阿弗斯特教授在他的《影響人類的行為》一書中所說的一段話：
“一個‘不”的反應,是最難克服的障礙。人只要一說出‘不’,他的自尊心就會促使他固執己見。當然,也許以後他會覺得‘不’是不恰當的,然而一旦他考慮到寶貴的自尊,他就會堅持寺到底。所以,一開始就讓人對你採取肯定的態度極為重要。”
他接著說,人的這種心理模式顯而易見。當一個人說了“不”以後,如果他的內心也加以否定,他全身的各個組織都會協調起來,一起進入一種抗拒狀態反過來,如果他說了“是”,情況就會恰好相反——他的身體就會隨之處於前進、接受和開放的狀態,這將有利於改變他的看法或意志,使談話朝積極的方向發展。
如果一開始的時候就使一位學生、顧客或你的孩子、妻子說“不”,那麼,即使你有神仙般的智慧和耐心,也無法使那種否定的態度變為肯定。
其實,想得到對方的肯定其實並不難,只是人忽略瞭如何去做。人總是希望一開始對方就同意自己的看法,如果別人不同意的話,就急切地想駁倒對方,以獲得對方的認同。他們或許認為這樣做能夠顯示出自己的高明和突出。然而不幸的是,這種態度往往會適得其反。所以,最好的辦法就是,一開始就讓對方說“是,是”。
卡耐基建議您
如果你問到了一個對方可能回答“不”的問題,不妨巧妙地換一個問題。
你需要抓住事情的關鍵,把你最基本的問題巧妙地引導到關鍵問題上去。
你必須戒除“詭辯”的種種可能,要讓對方心悅誠服,而不是感覺自己鑽進了你的陷阱。
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