拖拉斯基——自然流量是如何分法的（上篇）

注：全文共計6000字 閱讀大概需15分鐘

沒數據不好意思說話 先曬個數據吧

前言：

不收徒 ，不培訓，不接代運營（但保留以後做的權利）

上一篇《1個半月 從日銷2單做到日銷40W》

鏈接：http://bbs.paidai.com/topic/1465534

我的目的很簡單——讓中小賣家少走一點彎路，少被人騙一次。

但行好事 莫問前程

以上 是我發文的價值觀

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引子

先把浮躁的情緒放一放

請你安靜的看我給你吹會牛逼

此篇是思路篇 講思路 講原理 先不涉及具體操作 技術 方法 不是不講方法 而是我們先說原理 再說方法 沒有理論支持的方法是死板的 沒有全局觀的操作是片面的 明白原理以後 才能有隨意組合變換的方法

首先 我們先談幾個關鍵詞 區隔 競爭環境 權重

我們大家都知道 淘寶是根據數據來判斷商品好壞 然後決定是否給你更多的流量 可是 淘寶是根據哪些數據判斷 點擊率 收藏 加購 轉化 對的 淘寶根據這些數據與同行的對比 來判斷你產品是好是壞 可是 與哪些同行對比？ 這個很重要 這就引出了前邊說的 區隔

什麼是區隔 區分 隔開 比如 我們有100個商品 就是把這10個商品放入A區間內對比 另外10個放入B區間內 另外10個放入C區間內 如此這番 讓他們分別在不同的區間內進行對比 優勝略汰 而不是把100個商品直接放在一起進行對比。

區擱決定了你的競爭環境是誰 你的對手是誰 同樣的數據 在A區擱內可能很垃圾 但是在B區擱內可能就是好數據

整個淘寶的自然流量分發系統就是這麼個原理 節點狀分發流量 不同區隔 然後進行數據對比

本文 要討論的是什麼 就是淘寶是根據哪些節點來分發流量 以哪些維度進行區擱 然後主要對比哪些數據（也就是我們平時說的權重）

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帖子導航

（上篇）

1.區隔 競爭環境

1.1行業趨勢

1.2類目屬性

1.3價格區間

2.權重（無線端排名規則）

2.1千人千面(標籤)

2.2人氣權重

2.3關鍵詞效果

3.小結

（下篇）

4.不同產品之間的流量渠道特徵

5.應用題

5.1李華的故事

5.2韓梅梅的故事

5.3李雷的故事

6.其他權重

7. 嫖客、老鴇與小姐之間的恩恩怨怨

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1.區隔 競爭環境

1.1.行業趨勢

首先 這個事情是決定了你是躺著掙錢 被行業趨勢推著向上走的哪個人 還是苦逼的投入幾十萬沒有回報的那個人（可能好多朋友看到我這一部分的內容 認為我在扯淡 我可以理解 我N年前剛進入淘寶的時候 我的主管告訴我這些事情的時候 我當時的看法也覺得他在扯淡 認為一個店鋪的核心是技術 只有技術是最牛逼的 但是真正當我從業N年以後 我才發現 比技術重要的東西有很多 比如行業分析 這個無論你是哪個行業哪個類目 都是第一個問題）

這個事情是做店鋪的第一步 不管你是做電商還是做線下公司 調查行業永遠是第一步 所謂沒有市調（市場調查）就沒有發言權 （兼職小打小鬧掙零花錢沒打算好好做店鋪的除外） 線下大公司要做一個新業務 開拓一個新市場 打造一個新品牌 第一步是什麼？ 請調查公司進行市場調查 進行市調以後 摸清整個行業的脈絡以後才決定公司做不做這個市場 以及如何做 我們先不說大公司做的這些完整的流程 單單說作為一個淘寶店鋪

行業趨勢

1.最近半年一年整個行業是上升還是下降

2.你這個類目的標杆店鋪是哪幾家 實力如何 他們 風格 客單 銷量 爆款 操作手法是什麼

3.每個子類目的市場份額是多少

4.每個子類目的全年趨勢 哪個時間節點上升哪個時間節點下滑

5.每個子類目的市場競爭情況 有沒有強勢競爭對手 哪個市場點還沒被佔據還有空位

6.最近半年行業有哪些黑馬店鋪 有哪些大事件

這幾個問題你能不能非常清楚的回答我 （再重申一遍 這個是做任何店鋪的第一步 如果你認為我在扯淡 我不怪你 是因為你現階段還認識不到這個問題的重要性 ）

這個事情從根本上決定了你的店鋪是否好做 同時也決定了你的自然流量 也決定了你店鋪的天花板

我上一篇帖子中的棉衣羽絨服 為什麼選擇在10月中旬以後快速打爆 大家看一下下圖的行業趨勢 按月份為統計單位 整個行業翻了多少倍 如果你有興趣的話 可以再以日為單位 看一下這兩個月時間裡行業的趨勢增長了多少倍 這就是我說的行業趨勢的重要性 直接決定了你是在推著大石塊爬山 還是順水順風行舟

關於這個環節的內容 不止是一個行業趨勢 若詳細展開講 可以講幾個課時 這裡先暫且不表 先帶著你理一下思路 對於整個淘寶的流量分發機制先有一個全局觀 後續再具體發帖

這一節 你要記住的是“你要做掛起帆 順水順風 被推著走的那個人”

1.2.類目 屬性

類目屬性的作用主要有2個 1是區隔 2是流量分發節點

搜索流量主要是關鍵詞 我們的關鍵詞依據長短和結構 分別分為 類目詞 屬性詞 長尾詞 那麼買家輸入了一個關鍵詞 平臺是如何給他匹配到對應的商品 這個其實並不是由淘寶決定的 而是由買家的點擊和購買行為決定的 （不過 淘寶會在這個基礎上做一定的傾斜）

我們先舉例說這兩個點 買家行為決定 淘寶傾斜

類目

比如 蘋果這個關鍵詞 在iphone出來以前 展示結果都是吃的蘋果 但是iphone出來以後 展示結果越來越多的就向iphone傾斜了 可以看下圖類目佔比65% 就是因為搜了這個人的詞 大部分點擊和購買的是iphone相關 再者iphone對平臺的KPI貢獻要遠遠大於蘋果 所以 劃分為這個類目 還有一點 這個數據是會變動的 上個月我查這個詞 手機類目佔比是83% 現在是65% 變動的主要原因也是由買家行為導致的

同時類目這個事情 還有一個點 就是你上傳產品的時候一定要選好 有的產品可以放兩個類目 就放流量大的類目 比如男裝裡邊的polo衫 既可以放polo衫類目 也可以放T恤類目 這個時候就要放T恤類目 放Polo杉類目是沒什麼流量的

屬性

無指定屬性 成交量多的屬性排前面（並不是成交量第一屬性的寶貝全部展現完再展現成交量第二的 而是相對來說 成交量第一屬性的寶貝 更靠前）

有指定屬性 指定屬性排前面（也並非絕對 有的款權重特別高 那麼即使不是他的屬性 也能展現在前邊）

我們來舉例 搜索一個關鍵詞 休閒褲（這個詞是類目詞）

這時 淘寶給流量全部分發給休閒褲這整個類目 休閒褲下有闊腿 鉛筆 2個屬性 行業數據分別如下

那麼 就是相對來說 在其他條件都一定的情況下 闊腿褲要相對優先展現在鉛筆褲前邊

我們再搜索一個關鍵詞 休閒褲 鉛筆褲 這個時候就是指定的鉛筆褲屬性優先展示 但並不是其他的都不展示 如果其他產品權重足夠高 產品足夠支撐鉛筆褲這個屬性的流量 那麼也是可以展示的

類目和屬性權重 這個官方沒有說明 但是其實這兩年可以明顯感覺出來權重 比如你全店是賣連衣裙 賣的都還不錯 然後上架一個連衣裙就能賣 但是上一件T恤可能就不是太好賣 包括屬性 也是這樣 全店賣一個屬性 之後再上架這個屬性的產品就直接能賣 別的屬性的不一定了就 包括直通車 裡邊實際也是有一個類目權重在裡邊 （這個點大家知道就好 不用刻意去追求操作 ）

這一節 重點是“1.類目和屬性 是流量分發節點之一 2.買家購買行為決定 淘寶略加干涉 3.未指定屬性 則成交量大的相對相對 有指定屬性 則指定屬性優先 4.類目屬性權重 ”

1.3.價格區間

價格區間主要是有3個方面的影響

1.決定你能拿多少搜索

2.決定你和誰競爭

3.決定你轉化率

我們分別來說

1.決定你能拿多少搜索 每個價格區間的自然流量分配是不一樣的 並不是銷量越高 拿到的搜索就越高 不然的話 低價跑量的那些店鋪的搜索可以獨霸市場 這個淘寶是會進行限制的 不過原理和上邊一樣 首先是買家的行為 然後淘寶加以干涉 （在某些情況 干涉力度會大一些） 大致你就可以這樣理解10-20給多少流量 展示多少寶貝 20-30給多少流量 展示多少寶貝 30-50 50-70給多少 大概就是這樣

2.決定你和誰競爭 這個我想就好理解了 前邊說過區隔的概念 也就是同價格帶同類產品放在一起進行對比 而不是所有寶貝放在一起對比 價格區間是重要的區分維度

3.決定你的轉化率 這個點其實大家好多時候都有誤解 認為價格越低轉化越高 首先 這個觀點是絕對正確的 但是有一個大前提 “同一類買家，同價格區間內”這兩個大前提下 價格越低轉化越高 我們先來說同一個價格區間 我給你舉例 39的T恤 轉化並不一定比59 69的高 因為這是兩個完全不同的價格區間 再說同一類買家 比如 客戶是40-50歲的有消費能力的中年女性 89的連衣裙 轉化就一定比499的高嗎？ 不一定 109的毛呢大衣 轉化就一定比699的高？ 也不一定 所以 價格越低轉化越高 有兩個大前提 “同一類買家，同價格區間內”

這一節重點是“決定流量 決定競爭環境 決定轉化率”

小結 總結：你所處的競爭環境主要就是依照上邊3點決定的 淘寶也是依據這幾個點 先將產品區隔開來 分為不同的A區B取C區 流量分發節點也是依照這些節點 分別給予不同區裡邊不同的流量 再讓產品之間進行對比

一定要有全局觀 對淘寶有全面的認識 不要產品一做不起來 就是轉化率不行

2.權重

來來 到了你們最愛談的無線端排名規則 權重

權重指標的發展史 最早的上下架到現在的千人千面+人氣權重 中間每一步的發展史 我就不說了 只說現在有用的

首先 權重由什麼組成？ 幾百個數據指標相互疊加而成 每個數據指標又在這個權重值裡邊佔有不同的比例 比如點擊率佔20% 加購佔25% 收藏佔15% 轉化率30% 銷量10% 大概就是這個意思 但是這裡邊有幾百個因素相互疊加構成的權重這一個東西 不重要的我們就不說了

現在無線端的排名規則主要是兩個權重系統相互作用疊加 千人千面 人氣權重 再加上一個關鍵詞效果

無線綜合排序= 千人千面+人氣權重+關鍵詞效果

2.1千人千面(標籤)

淘寶做千人千面主要目的是2個 1是從平臺的數據觀看 提高整個平臺的轉化率 2是提升買家的購物體驗

千人千面裡邊有2個維度 一個是長期偏好 一個是近期軌跡

1.先說長期偏好 就是我們平時所說的 年齡 性別 不同人群不同購物喜好 我們平時只是大致知道是這麼個情況 但是太抽象了 有沒有可以給出具體的 可以系統化的東西 有 千人千面 人群偏好度的出處是“TGI指數”

何謂TGI指數：TGI指數= [目標群體中具有某一特徵的群體所佔比例/總體中具有相同特徵的群體所佔比例]*標準數100。等於100表示平均水平，高於100，越高 表示偏好度越高。

上一行是不是看的有點昏 沒事 舉個例子就清楚了 比如我整店是連衣裙

我的店鋪中 31-35歲的佔比是35%

整個類目購買連衣裙的人群當中 31-35歲佔比是16%

那麼TGI指數就是 35%/16%*100%=218.75%

100%是平均水平 比100%越高 證明這個人群越吻合 標籤越準 也就是人群權重 標籤權重也就越高。

2.瀏覽軌跡 我感覺這個就不用解釋了 就是昨天搜什麼 淘寶今天給你推送什麼

千人前面的原理就這麼簡單 沒事別聽他們瞎扯淡 如何打精準人群標籤 如何給寶貝打標 什麼亂七八糟的 直通車打標 鑽展打標 老顧客打標

實際上這個千人千面 不單單是權重指標 也有區隔的作用

2.2人氣權重

現在無線端的人氣權重 前身是PC端的人氣排序 PC端的人氣排序的前身是人氣寶貝 那就太早了 我們暫時不說 先從PC端的人氣排序說起

人氣排序 就是這個寶貝的人氣 一個綜合的數據指標 收藏加購轉化銷量增長趨勢等等一切數據綜合下來的一個數據指標 稱之為人氣 簡單來說 就是一個寶貝所有的數據都參考在內 最後給出的一個綜合的權重 那麼這個人氣指標有沒有側重點 有

最重要的側重點就是加購和轉化 還有一個寶貝增長趨勢（加購的增長趨勢 銷量的增長趨勢）

而且 人氣權重在一個寶貝發展的不同時期考核重點是不一樣的

前期點擊率 加購數據表現好 就可以起流量（對轉化的要求並不太高 當然 轉好高的話 起流量更容易 只不過前期轉化數據不好也可以起來）

中期的話在前期的數據指標基礎上 就要再考核轉化率 還有寶貝的增長趨勢（每天加購數量 銷量的增長） 單靠前期點擊率和加購維持不住

後期就要拼硬指標了 銷量的權重就顯得尤為重要

2.3 關鍵詞效果

關鍵詞效果 我想這個就不用解釋了 就是你關鍵詞的點擊率 加購 轉化數據 這個主要就反饋在大詞的數據上 比如你大詞的轉化率足夠高 那麼就能夠帶動相關的長尾詞 主要關注大詞 長尾詞不用太過於關注

好了 以上3個點 就是構成現在無線端排序的主要因素 那麼這3個指標的關係分別是什麼樣的 哪個權重更大 個人感覺並沒有明顯3個指標哪個權重更大 更多時候差不多3個指標是均衡的 千人千面更多的時候是一個區隔作用 然後再分別參考人氣數據和關鍵詞效果進行排序 當然 如果你的寶貝的人群偏好度和搜這個詞的人高度匹配的話 那麼你就相對的會在前面 然後再分別參考後兩個數據排序

可以這麼理解 千人千面的作用是 區隔+排序 人氣和關鍵詞的作用是排序 在排序的作用上 關鍵詞的效果要大於人氣權重（在寶貝相等的權重下）這個是這3個指標在理論上的情況

那麼在實際操作中 不用考慮那麼多 你只用搞定關鍵詞效果就行了 為什麼 因為首先第一 大部分產品的人群偏好度並沒有那麼明顯 都是每個人群都有 並沒有單一哪個偏好度能達到很高 再者大家現在搞的話 都是用老顧客在搞 不用考慮標籤亂不亂 第二你在做關鍵詞的時候 順便就直接把寶貝人氣給做了 這個事情順帶著就做了 所以實際操作只關注核心詞和幾個大詞就行了

3.小結

好了 我們對上邊的1和2 區隔 和權重 做一個總結

行業趨勢 類目屬性 價格區間 行業趨勢決定了你這個類目店鋪是否好做 類目屬性和價格區間 形成區隔 區隔決定了寶貝的競爭環境 將寶貝分別分門別類放到一起競爭 同時 類目和屬性又是流量分發節點 價格區間也有分發流量的作用 但是更多的是靠類目和屬性作為流量分發節點來分發流量 款式越多的類目 流量越分散 呈網狀分佈 流量與銷量關係越弱 款式越少的類目 流量越集中 呈線性分佈 流量與銷量關係越強 （這個這裡先暫且概過 下篇裡邊會詳細說明）

上邊的幾項決定了區隔 競爭環境 還有流量的分發節點 然後 在這個流量分發節點下產品是如何排序 就是靠千人千面 寶貝人氣 和關鍵詞效果這3個點共同決定的

但是 不要去執著權重 越執著權重越迷茫 競爭力強的商品就是最大的權重！！！

寫到這裡的時候我用計數功能一查看 已經寫了將近6000字 還有一半沒寫 如果寫完 估計有1W多字 這樣我寫著比較累 大家看著更累 本著方便大家 解放自己的原則 所以就分成了上下篇 不過只有上篇 還不是太完整 整片連在一起更容易理解消化 大家先這麼看著 近幾天就把下篇寫完傳上來

這是我第二篇文章

上一篇是《1個半月 從日銷2單做到日銷40W》

鏈接：http://bbs.paidai.com/topic/465534

上篇詳細還原了一個半月從0到日銷40W的詳細過程 上一篇的乾貨點更多一些 強烈推薦大家去看一下

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關於我：

目前是代運營 有自己的團隊（目前不再接店鋪 長期合作店鋪已滿） 坑過老闆 也被老闆坑過 做起來過很多店鋪 也做死過很多店鋪 成功的經驗 我有 把店鋪做死的經驗 我也有

緣何發文：只因看到現在太多的黑培訓 整天打著“黑搜魔搜快搜神搜 黑車魔車快車神車 黑鑽藍鑽綠鑽 流量幾天破千 幾天破萬” 誤人子弟 中小賣家一直忙在被無用培訓的路上苦不堪言 所以空閒的時候 寫那麼點東西 上來吹吹牛逼 希望通過我的文章能給你帶來一點啟發 順便 也在電商圈打造一點我個人的名氣

對於中小賣家的建議： 千萬不要想著走捷徑 任何事情都沒有捷徑可走 踏踏實實做產品 一步一個腳印學習實踐總結 才是正道 正如我們派代的價值觀 有夢想 走正道。

好了 不和你吹牛逼了 回家睡覺了先 帖子碼好 明天發

大家有任何問題 可以在留言處留言 我儘量每天晚上抽時間 逐一回復 內容不僅限於本帖 可以是淘寶任何問題

我還有最後一句話

我的目的很簡單——讓中小賣家少走一點彎路，少被人騙一次。

但行好事 莫問前程

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