1.最好的價格談判，就是無須談判
不完成自己的作業，您就無法堅持自己的價格。如果您不能規規矩矩地分析客戶的需求，也無法領悟客戶的購買動機，您的客戶利益論證便會蒼白無力，也就是說，客戶無法在您的論證中找到自己的身影。這樣的話，在產品展示以及異議處理階段，您就會遭到客戶的抵抗，而最遲到了議價階段，您的“球隊”便再也找不出能夠衝破客戶防線的“前鋒”了。
這還不算完，絕大多數客戶在進入議價階段後，都只會琢磨著價格，卻將您產品的優勢拋到腦後。您的任務是將客戶從價格的隧道中拉出來，併為他們在價格和性能之間搭建一座橋樑，也就是將客戶的注意力從赤裸裸的價格轉移到產品的性價比上來。
然而，如果您沒有材料，也不能為自己搞到鋼筋混凝土，那您如何建造這座橋呢？同樣道理，如果您沒有合適的論據，那您又如何能在議價時不斷地提醒客戶注意產品的性能，並讓他們清楚產品的優勢、增值，以及產品能為他們帶來的個性化收益呢？之後剩下的就只有價格了。這意味著，您要面對那些讓您難受的折扣、讓利，以及特殊條款。
所以，在您確信您的利益論證符合客戶的期待之後，再開始談論價格。如果您發現客戶在利益論證階段沒能跟上您，那您最好重新回到客戶的需求分析以及客戶的購買動機上來。
如果您的客戶很早就開始詢問價格，那您可以給他提供一個價格範圍，這時您首先應該報高價，而最後再報低價，因為低價更容易被客戶記住。您可以用下面的回答讓客戶明白，您絕不逃避議價，但更希望過一會兒再開始：“客戶先生，請讓我們先把您的需求搞清楚，以便我們能估計出一個與您的需求相符的價格。”
只有進行了無可挑剔的客戶需求分析，並將客戶的購買動機華麗地展示在自己的眼前，您才能從容地堅持自己的價格。只有這樣，您的客戶利益論證才會發揮作用，您的客戶才會覺得自己受到了很好的照顧。如果您能將此類技能以專業的方式應用到銷售中，客戶就會意識到您服務的價值，並遵循您的價格。這樣，價格就會變成次要因素了。
2.兩次報價之後就要收手了
想象一下這個場景：您已經為客戶做了兩次報價，然而兩次都沒有達成交易，因為客戶不想接受您的報價，而是想繼續談下去。但價格是不能動搖的！現在客戶第三次打電話來，希望能說服您再一次調整價格。看來，客戶的信條是，我要同頂級銷售員一樣，表現得禮貌而頑強，這一招定會管用。
客戶：“銷售員先生您好，您看到了，我是不會鬆口的。您什麼時候才能為我提供一份合適的報價呢？”
您：“客戶先生，您又想到了我們，真是太好了。這次您想在報價函中具體看到哪些內容，才願意和我們做生意呢？”
客戶：“看到您為我們提供最優的價格。”
也許這個客戶的確對您的產品感興趣。他只是一個頑強的談判者，一個絕對希望和您做生意，卻想按照自己的價格成交的人。如果這招不管用，他會努力在可能的範圍內，儘量多為自己爭取一些利益。這樣的客戶，就好比是一條已經在您釣鉤上掙扎的魚，您完全可以繼續和他談您的條件，就好像回到了美好的過去，回到了那個還有公司可以壟斷市場的時代……
但是，醒醒吧！這只是一場夢！更現實的版本是，如果您的客戶已經第三次問價，那他這麼做，很可能是為了給自己目前的供貨商施加壓力。因為，如果他前兩次都沒買的話，他為什麼會在第三次報價之後下單呢？
不要配合客戶完成他的“採購優化”。不要讓自己被利用，來方便您的潛在客戶充分行使自己的“市場權利”。
客戶這麼做倒是實屬正常，但這絕不意味著您應該入戲。“客戶先生，您應該在上一封報價函中就讀到了，我們並不是靠價格來給自己定位，而是靠產品的性能。如果您可以考慮一下性能的話，那麼請問，您尤其喜歡我們產品的哪些特徵？我們這一次依舊不會成為價格最低的那家。但現在請您鼓勵我一下，告訴我是什麼原因，讓我應該為您再做一次報價呢？”
絕妙的答覆！這時您的客戶必須做出清晰的表態：他要麼很不情願地坦白，自己只是需要您的報價，以便在價格方面給當前供貨商施加壓力；或者，如果那種不太可能出現的情況真的出現了——客戶的確想要您的產品——那他同樣無處逃避，只能說出自己的想法。而這之後，您便掌握了主動權。
3.情景決定價格
要想充滿自信地主導價格談判，除了準備工作、客戶利益論證、自尊以及對價格的自豪感之外，還有一個重要的方面：如果談判的氛圍能彰顯您的專業性以及對客戶的重視，那您就能讓產品額外升值，並讓產品被您的能力、專注度和威信的光環籠罩。
無論銷售談判是在客戶公司，還是在您的辦公室或會客廳進行，您的舉手投足，都能體現您對客戶的重視。您提供的服務當然是主要因素，而您注重的那些細節，則是畫龍點睛的一筆。細節並非代表“很多”，而是代表了“全部”。這句話在議價階段同樣適用。
*您的座駕是否乾淨？您永遠都要想到，客戶可以通過辦公室的窗戶看到您下車。假設您是客戶，如果您要接待的銷售員車身上滿是泥點，您會怎麼想呢？
*您的裝束是否得體？您希望通過外在形象來給自己贏得好印象？那您不僅要注意讓自己的西裝合乎規範，皮鞋乾淨閃亮，還要留意諸如飾物是否過度惹眼之類的細節。穿刺和文身是不著調的，除非您的客戶是飾物店或刺青店的老闆。永遠讓自己看起來比客戶多一分“商業範兒”。您可以挑一個沒有客戶拜訪的日子，在自己的辦公室裡過您的“便裝日”。
*您的銷售裝備是否合適？上檔次的公文包、從原裝真皮袋中拿出的名牌簽字筆或鋼筆、裝在高檔電腦包中的像樣的筆記本電腦、乾淨的文件保護袋、裝在有機玻璃盒或鋁質盒中的手工紙材質的名片。誰如果想掙客戶的錢，那他自己看起來也要值錢，不是嗎？
如果您的客戶登門拜訪，那您不僅要注意自己的衣著和裝飾，還要營造一個溫馨舒適的會談環境。
*您的辦公室或會客廳是否乾淨整潔？如果客戶看到的是您堆滿雜物的辦公桌、垃圾已經冒尖的紙簍，還有凌亂的書架和餐具櫃，那他將如何定位您的“重點客戶服務”呢？
*您最好直接遞給客戶一小瓶聖培露礦泉水（S.Pellegrino），而不是給他一杯您剛接的自來水 。請為客戶提供現煮的咖啡，而不是保溫壺裡倒出來的劣質咖啡飲料。不要把鄰家麵包坊的一次性紙杯拿來給客戶裝咖啡，而是給客戶一個圖案樸素的、不帶柄的瓷杯，以便他能用手掌來握住杯子。同樣道理，白糖也要裝在瓷罐中敬上。橙汁必須是鮮榨的，剛剛從冷卻裝置中拿出來的，而不是折扣店裡的低價果汁，餅乾必須是從糕點店買的，而不是0.99歐一包的那種。
您覺得這一切太折騰了？那我想反問一句：一份豐厚的訂單，以及一份穩定的、持續多年的、能為您帶來諸多追加訂單的客戶關係，難道還不值您這幾歐元的花銷和幾分鐘的準備工作？
如果您行事夠專業，營造的交談氣氛夠迷人，那客戶就能感受到您對他的重視，這之後，您就不用再去討論價格了。
4.失去訂單的恐懼導致降價
“我太需要這份訂單了……如果我的客戶跑了，那我去葡萄牙度假的計劃也就告吹了……我該怎麼和我老婆解釋呢……我的老闆也肯定會讓我難堪……我的同事肯定又會用同情的眼光看著我，然後用‘一切都會好的’這類虛偽的話來悄悄安慰我……如果我不讓步，那訂單就完蛋了……這位客戶可是塊硬骨頭，他總是有各種涉及產品細節的問題……我的產品展示肯定沒能讓他信服……現在，我只能用降價來引他上鉤了……”
如果銷售員每一個毛孔中都散發著對失去訂單的恐懼，那他肯定會腦補上面的場景。我們都知道：身處於令人不安的局面中時，要想讓自己擺脫困境，那“恐懼”絕對是最差勁的幫手。可為什麼這樣的銷售員會感到如此不安和恐懼呢？
首先，銷售員肯定沒有好好完成自己的家庭作業。這樣，他的客戶需求分析必然是馬馬虎虎做完的，而且沒有嚴謹地推斷出客戶的購買動機。結果便是，客戶在產品展示階段便提出了異議，並打亂了銷售員的陣腳。想要自信地進入議價階段，這可絕對不是什麼好消息。其次，銷售員內心的不安，讓他本就不正確的心態變得更加糟糕。他沒有帶著自己的樂觀、自信、自尊以及對價格的自豪感進入議價階段，恐懼反而成了他最大的“動力”。他並不渴望為公司和自己爭取最好的結果，他的目標是，無論如何只要賣出點東西就行。這樣的話，價格談判的結果便可以預見了：銷售員向客戶拋媚眼，暗示自己可以降價。客戶再一次感受到了銷售員的不安，並決定對價格發起攻勢。客戶對摺扣的渴望，與銷售員對失去訂單的恐懼簡直是不謀而合。最終結果只能是，銷售額蒸發，利潤縮水。
頂級銷售員則會藉助自己強大的精神力量，作出自信的答覆。他們不會讓自己失去冷靜，而是堅持強調性價比，並將自己的目標——完成交易——牢記在心。他們的回答：
* “客戶先生，請讓我們雙方都以勝利者的姿態離開談判桌吧。”
* “客戶先生，您買的不僅是產品標出的價值，還有我的心血。”
*“客戶先生，我們不是想創造銷售額，我們是想讓您成為我們的客戶。”
* “客戶先生，我知道，您是想要和我們談的。”
如果客戶十分頑固，只願騎著“打折”這匹馬四處遊蕩，卻怎麼也不下馬，那您就以其人之道，還治其人之身吧：
* “客戶先生，我們的原則是：100%的品質對應100%的價格，90%的品質對應90%的價格。”
* “我們當然可以給您降價，如果您希望產品的品質也相應下降的話。”
* “我們當然能給您一個更低的價格，但您想放棄我們的服務項目中的哪一部分呢？”
請拿出冠軍的樣子來：走出失去訂單的恐懼，進入贏家的狀態！客戶只會在贏家手裡下單。
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