來源：商學院（ID: bmr2004）
作者李濤系星巴克企業管理（中國）有限公司副總裁，主管全國門店拓展和資產管理工作。從業近 30 年，曾經在交通物流、餐飲、零售行業內不同企業的市場營銷、渠道銷售及門店拓展多個部門擔任管理職位。
選址是門店籌備過程中一個綜合性很高的環節，需要考慮的因素很多，對業務的結果也會產生直接影響。選址的整個過程都依賴對數據的研究分析，在複雜環境中的判斷力和經驗。在連鎖行業，成功選址可以助推業務不斷前進，但如果出現不成功的個案，也會讓之前良好的業務基礎消耗殆盡。通常，大家都把選址作為零售業務的重要依靠點，就說明了該環節對於整個業務的重要程度。
選址有著它的規律，這就如同商圈佈局一樣，需要把現有業務狀態和不斷變化的市場很好地結合起來，再兼顧未來的發展目標做前瞻性決策。做好選址工作，首先要切記它絕不是隻看一個項目，只研究一個位置，選址是城市佈局，商圈佈局策略的延續，一定要關注品牌定位的匹配度。
合理的選址能體現完整的門店開發策略，既著眼當下，更是放眼未來。有效客流
我們都知道，客流量越大帶來的生意就越多，所以此類鋪位租金也相對較高。如城市商業中心的臨街鋪位，商場的一樓相對於二樓，購物中心的門口相對於內部都有較大的客流優勢。但此類地點往往數量稀缺不容易獲得，就算有時得到這個機會，但是高昂的租金也使得很多品牌這這裡光賺吆喝不賺錢。
每家門店的業績高低主要取決於成交客單數。
成交客單數= 門口客流量×捕獲率（人流量轉化率）
我們可以看到，等號右邊的兩個指標都會影響成交客單數及門店業績，所以在門店選址過程中，選擇客流量大的位置和選擇捕獲率高的地方對提高營業額同樣有效。捕獲率與人流量不同，在同樣客流量的情況下，不同品牌在同樣一個位置，捕獲率不同所能獲得的業績就肯定不同。 如果能找到有效客流高的店鋪位置就能發揮捕獲率高的優勢，達到同樣的業績而不需負擔所謂黃金鋪位的高昂租金。
我們要先從瞭解現有門店入手，研究本品牌消費者到底是誰？他們的特性和消費習慣是什麼？瞭解他們生活和消費活動的半徑，在門店選址時儘量貼近他們的習慣。現在購物中心一般都針對不同樓層或區域都有特定的規劃，在該區域內開店對客流的品質和消費者需求方面進行匹配。但一個區域內同業者太多也會出現相互分流，讓各自的捕獲率受影響（品牌強的稍好些）。除非該區域的客流總量相當龐大，否則成交客單數很難提高。因此，有時候在選址時可以尋找與品牌定位相似但業態不同的品牌相鄰，客源相互補充以推高捕獲率和成交客單數。
能見度
能見度好的店址不僅對品牌形象有促進作用，更能提高營業額。據統計，消費行為大多是衝動產生，所以在選擇門店位置時如果讓消費者更早看到你，在到達門店前有一定的思考和決定時間，促成消費的機率就會大大提高 。這距離最佳範圍應在20~40米之間。如果一個鋪位的能見度先天不足，也儘可能通過加大外立展面或增設指引招牌等手段擴展門店的能見度。但是，也不能因為有輔助手段可以增加門店能見度，在選址時就不考慮有先天優勢的位置。雖然退而求其次的選擇能大大降低租金，但會讓你處於競爭的弱勢，一旦更好的位置被同業者卡位，你就會面臨業績被蠶食的風險。
門店能見度的把握並不難，掌握一個“順”字，就是看消費者行進的方向和角度是不是很順暢，不需要回頭轉身就能到達。如一個街邊店鋪就儘量靠近十字路口或橫道線，方便行人穿行即達；在商場內選擇上下電扶梯後，能夠正面往前可達的位置；避免落位在丁字路口那個交叉直角上，原因並不是人們所說的路衝，是因為人更願意選擇斜線行走。
考慮能見度問題時，一定要從消費者角度去看，否則在選址中就會選到表面上能見度不錯，但做不到生意的假口岸。以購物中心規劃主入口兩側的位置舉例，感覺上形象好氣質佳，但需要關注以下幾個問題：
1.這個購物中心項目是城市中心還是郊外的，這影響了大部分消費者前往的交通方式，地鐵出入口或停車場的佈局，會影響到真正從主出入口經過的人流量；
2.比較一個六七萬平方米的購物中心與一個十五萬平方米購物中心，同樣的門口位置，由於消費心態不同，在後者門口的逗留性偏低，所以在大型購物中心的門口位往往叫好不叫座；
3.一個大型購物中心通常有多個出入口，並不是所有出入口的人流量都一樣大，如果該位置的商鋪與商場內沒有很好的聯通性的話，這就是個假口岸。在這種情況下，購物中心內部中庭位置往往是更好的選擇。
兼顧長期與短期利益
選址開店過程需考慮眾多指標，取得各項平衡。每家新店業績是否達到預估對高投資的餐飲業而言意味著各項贏利指標及投資回報是否達成；對輕投資的零售業也會直接影響商品的出貨數量。當然由於與餐飲業不同，零售業由於受到一年四季新品上市品質不均的影響，業績穩定性偏低些，再加上開店初期投資低，對選址專業的需求度也低。
初期投資高的餐飲業，如何安全地回收投資是第一步需要考慮的，且餐飲消費習性變動性大、能夠讓單店保持較短的投資回報期是資金安全的重要保障。 前期準確的營業額判斷會決定項目投資大小，設備配置和裝修定位，避免過度投資導致風險或保守投資導致未能抓住應有的消費者，都是在這環節需要做的。
另外，餐飲業相對簽約較長，所以兼顧合同期內長期利益是業務穩定發展的關鍵。從選址的角度不要因為對當年營業指標的要求，而妥協位置、租金、租期等影響長遠等因素。要有前瞻性的以較低成本拿到初期業績並不理想而未來增長可期的物業。一個追求健康發展的公司也要避免對新店的第一年營利設定過高指標，而捨本求末。
總之，門店拓展是品牌創造的過程，是著眼長遠的業務拓展手段。文章來源於公眾號：3158創業寶，3158創業學院
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