文章授權 ✎ 派代網 （paidaiwang）
作者 ✎ 狄狄威
除了社交電商，抖音賣貨可以說是今年上半年電商人討論最多的話題。但很奇怪的是，抖音賣貨究竟怎麼落地，怎麼具體操作，卻很少有人說得清。
這次，小編找了一個研究抖音賣貨的小達人，把他的心得分享給大家。
今年春節開始，抖音逐漸成為一個話題。與淘寶打通之後，抖音賣貨更是成了一個小風口，非常多賣家都想著扎進去分一杯羹，卻苦於不知道怎麼玩。
我玩抖音也有一陣子了，算不上大Ｖ，但在垂直領域也小有成就，也總結了一點心得，今天就分享給大家。如果你看完覺得有用的，就點個贊，覺得不行的，也可以拍拍磚。
抖音視頻推薦機制
想在抖音玩得轉，你首先要摸清楚抖音推薦視頻的機制。
抖音的推薦採用“流量池”機制，就是說你發出視頻後，一開始系統會推薦給一小部分用戶，然後系統會根據視頻的四個數據，來決定要不要推薦給更多用戶。
這四個數據分別是：
▪ 評論
▪ 轉發
▪ 完播率
舉個例子，譬如你發了一條抖音，系統就會自動推薦給 1000 個用戶看。
這 1000 個用戶就是一個“池子”，系統會根據這 1000 個用戶的點贊、評論、轉發和完播率，判斷你的視頻吸不吸引人。
如果數據好，系統會進一步推薦給 1 萬個用戶。這 1 萬個用戶又是一個“池子”。
如果數據仍然很好，系統會進一步推薦，這時候可能就是 10 萬個用戶，再下一步可能就是 100 萬個用戶，如此類推。
圖片來自營銷猿人
積累種子用戶
根據我的測試，第一次發視頻的小白，系統會把視頻推薦給 200-1000 個用戶。這麼小的“池子”，很容易通過各種手段把數據拉高。
很多淘寶賣家都會一種玩法，就是把一些老客戶導入微信個人號，每當店鋪上新，就給點甜頭讓老客戶幫忙做基礎銷量。這種玩法其實可以移植到抖音，每當你發新視頻，就發個紅包讓老客戶幫忙點個贊，留留言。
數據上去了，視頻就會被推薦給更多用戶，吸引到更多關注。
如果你有大號就更好了，大號帶小號，直接給小號導入一批種子用戶。
打造個人 IP
要在抖音賣貨，你必須打造自己的個人 IP。
瘋狂的小強之前發文章分析過，打造 IP 的目的主要是：
1、讓別人知道你是誰（名字、性別、長相、性格、家境、特長等）；
2、讓別人知道你是幹什麼的（以往工作、現在產品、做這個產品背後的原因等）；
3、讓別人知道你產品的優勢（價格、情懷、禮包、產品對比同行優勢等）；
4、最後就是能通過你所發出的信息讓別人喜歡上你。
塑造一個立體的人物出來，那麼你這個 IP 的打造就非常成功了。這時就產生了信任感和關係。
沒錯，用戶信任你，才會掏錢買你的貨。
你的視頻，必須圍繞你要塑造的形象來拍攝，要打造出你在某個垂直領域的專業性。
那怎麼做呢？
找一個參照對象模仿！
很多賣家第一次玩抖音，都會不知道怎麼做。其實很簡單，你在抖音上找一個參照對象，然後模仿他。
如果你的店鋪是賣零食的，好，那你就在抖音上找同樣是賣零食的達人。
譬如說“野食小哥”，他通過在大自然中做菜和吃播，宣揚一種生活方式，吸引了 500 多萬粉絲，然後通過賣豬肉脯等零食變現，月銷售額將近 80 萬。
模仿之前，你要拆解他的視頻，從選題、拍攝、文案、剪輯幾個角度分析。
選題上，野食小哥做的菜基本都是我們常常吃的，如燒雞、烤串等，很接地氣，不會出現什麼法式大餐、日式料理；
拍攝上，野食小哥沒什麼技巧，絕大多數都是固定鏡頭，但他很注重拍攝地點，做菜基本都是在野外，給用戶一種田園生活的感覺；
文案上，野食小哥幾乎不說話，做完菜之後默默吃完，而且吃得很香；
後期剪輯上，因為抖音的時長限制，野食小哥把視頻節奏剪得比較快，只呈現做菜的一些關鍵節點，相比之下，他在 B 站發的同類視頻節奏就更慢，做菜過程更完整；至於配樂，大多時候都沒有。
如果你是賣衣服的，參照對象也有不少，譬如“貴州費爺”。
選題上，費爺是沒選題的，除了拍些日常，其餘視頻都是穿著各種衣服像模特一樣走秀；
拍攝上，費爺總是由遠而近走來，而另一個人拿著手機站在原地移動鏡頭拍攝，一鏡到底；
文案上，費爺的視頻標題多是些勵志霸氣的話，如“服天不服人，若是天的安排，我承受，若是人的踐踏，我抗爭！”，契合她的“爺”屬性；
後期剪輯上，因為視頻多是一鏡到底，所以不需要剪輯，只是用抖音自帶的特效處理成慢鏡頭；至於配樂，則多是選擇激昂、帶感的音樂。
費爺在展示衣服
如果你是賣寵物用品的，可以模仿“會說話的劉二豆”，養些可愛的貓貓狗狗，拍下它們的日常，然後自己琢磨一些劇情，後期配音添加上去。
如果是賣化妝品的，可以招個漂亮的小姑娘，拍視頻教用戶各種化妝技巧。這種在抖音上非常多，我就不舉例了。
由於 15 秒 - 1 分鐘的時長限制，抖音的視頻還是比較好拆解的。
模仿的難點在於，你要根據自己店鋪的產品找到一個合適的達人，然後調整視頻的風格。
拿女裝來說，你賣的衣服風格是可愛風，那你找的達人或模特就不應該是費爺這種類型的，應該去附近學校找一個元氣滿滿的少女。在製作中，也不一定照搬費爺那種模特走秀的走路風格，可以蹦蹦跳跳活潑一點。插入的音樂，也要相應調整成可愛的、二次元的風格。
要記住的是，打造個人 IP 必須針對某個垂直領域。譬如像費爺這樣的，通過視頻展示衣服，喜歡的用戶自然就會去淘寶購買，或加微信瞭解。
很多媒體提到抖音總提張欣堯、吳佳煜這些唱歌跳舞的頭部大號，其實他們主要靠廣告變現，對賣家借鑑意義不大。
最後，視頻必須持續發，不要剛開始一兩個視頻不火就氣餒斷更，那你永遠都不可能做成。
依靠用戶的信任感變現
打造個人 IP，為的是建立用戶對你的信任。
可用戶為什麼信任你，而不信任其他人呢？
這就需要你通過視頻，塑造你在某個領域的權威形象。
抖音上這樣的例子太多太多，“正善牛肉哥”通過分享做牛排、喝紅酒的技巧，讓用戶形成自己是牛肉專家、紅酒專家的印象，然後賣牛肉、紅酒變現；
“羅休休”通過分享化妝、護膚的各種技巧，打造出一個美妝護膚權威的 IP，然後引導用戶購買化妝品、護膚品；
還有 1700 萬粉絲的大Ｖ“杜子建”，通過飽經滄桑的外形，加上每條視頻分享一段發人深省的話，把自己打造成人生導師，然後出書變現。
當然，變現也需要工具。
雖然很多抖音達人現在都能關聯淘寶，但淘寶外鏈的功能其實還沒放開，需要達人滿足一定條件才可以開通。不過，不能關聯淘寶也沒關係，你可以引導粉絲關注你的微信。
現在抖音上引導加微信的方法，主要有以下幾種：
抖音號就是個人頁面裡排在暱稱下的那串符號，你可以把它改成跟你的微信號一樣的符號。不過要注意，抖音號只能修改一次。
這種方法的弊端是，如果你的微信號加滿了，你沒法引導用戶加另一個微信號。
2、個人簡介
在個人簡介留下微信號，這種方法是目前最流行的。不過要注意，抖音與騰訊是競爭對手，不要直接寫“微信”這種字眼，要改成“VX”或其它用戶能明白的字符。
3、頭圖
因為是圖片，你直接在頭圖留下微信號，機器也識別不出來。
4、在視頻裡打水印
在視頻裡直接打水印，以及在視頻標題留微信，這兩種做法我都不建議，一來給用戶的觀看體驗不好，二來很容易被抖音封號。
結語
說到底，抖音是個引流渠道。你把用戶導入微信後，仍然需要通過發朋友圈，通過運用不斷鞏固你的個人 IP。
我上面說的方法，其實不僅在抖音可行，變換一下，在其它短視頻平臺一樣玩得轉。最重要的，還是要你自己動腦筋。
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