【2-4】為什麼？對手賣爆的款，換你賣不起來
hi，大家好，歡迎來到：《秋秋漫畫電商》第1季。
從現在開始，我們一起搭建，一看就能用的--漫畫電商模型！ 我將每週1篇，共35篇文章。給中小賣家畫出好記又好玩的漫畫電商。（這是系列文章第11篇）
--------------------------------------------------------------
一、該不該跟對手的款？
每到3月開年之際，
會有很多學員，問到一個開年必問的問題。頻率跟高？
學員：
秋秋老師，我對手有一個款，賣的很好，銷量上萬，
我想做這個款，你覺得怎樣？
我回答：
未必，而且大都很難做起來。
--------------------------------------------------------------
學員於是很不服氣，繼續問其他人，直到問道說有做的起來的人為之。
親愛的賣家，你是在找答案呢？還是在找自己想要的答案呢？
這是經典的，跟爆款思維，別人能做起來，款式一定不錯，那換我也一樣能做起來！
事實上真實這樣嗎？
--------------------------------------------------------------
二、為什麼？對手賣爆的款，換你做不起來
1、 店鋪層級決定你一開始就賣不起來。
一開始你的店鋪層級，就決定你流量的多少，
你和對手如果不是在同一個店鋪層級，
你們的流量從來都不是公平的。
--------------------------------------------------------------
在2-2的文章，我提到了漫畫模型：
【備註：漫畫電商，是我集合11年電商知識，8年物理思維，5年老師思維，把知識點用漫畫串聯成模型，方便理解記憶，我講課就是一幅一幅畫，講完了，電商知識體系就畫完了】
【自然搜索-流量門】
左門是關鍵詞權重，佔淘寶首頁30%的流量分配，
是顧客主動找產品，我稱之為搜淘寶
右門是寶貝標籤權重，佔淘寶首頁70%的流量分配，
是顧客被動接受，我稱之為逛淘寶
下門欄，是指店鋪層級，
代表你跨過不同層級的門欄，會有不同層面的流量分配。
--------------------------------------------------------------
而店鋪分配比例到底是多少，我提出了另外一個漫畫模型
【店鋪層級瀑布】
1-3層級，10%的流量瀑布，分給70%的人
4-5層級，50%的流量瀑布，分給20%的人
6-7層級，40%的流量瀑布，分給10%的人
--------------------------------------------------------------
1-3層級：4-5層級：6-7層級是=1:17.5:28流量之比相差很大
--------------------------------------------------------------
所以我在公司提出做店鋪開始的的目的是：衝4層級。
在4層級之前，賺錢和虧錢都不是最主要的
--------------------------------------------------------------
曾有賣家問了很多人，為什麼我的流量上不去，沒有自然搜索，
診斷來診斷去，都不知道什麼原因，
聽到我線下講課，層級的底層邏輯，突然領悟過來......
自己從來沒有衝擊層級的概念。（當然還有標籤，我們後面說）
--------------------------------------------------------------
你和對手賣同樣的款式，你是否有想過？
你們一開始做生意的環境，流量人數，是否是一樣的。
同一樣產品，對手是4層級以上，你是4層級一下
就好比，他在亞洲做生意，你在非洲做生意，人群基數完全不一樣的
這是對手可以賣爆，換你做不起來的原因之一。
--------------------------------------------------------------
2、 人群標籤決定你你一開始就賣不起來。
我打個比方，你是足球教練，你在培養一支很優秀的足球隊，
你到處挖苗子。突然有有人告訴你，有一個玩球的高手，是行業的爆款，
你挖過來之後如虎添翼，你花重金挖過來，
結果一看他是籃球界的高手科比。
我問問你，你能把籃球科比培養成一個足球高手嗎？
這就是標籤混亂
--------------------------------------------------------------
別人家的爆款是符合別人店鋪人群的，
你拿過來，和你的店鋪人群符合嗎？
你不可能把籃球科比培養成足球高手，你也不可能把別人的爆款培養成，你的爆款。
--------------------------------------------------------------
我們來詳細聊一聊，人群標籤。
我用漫畫電商的模型方式，和大家一起清晰的分析
這一個被吹鬍的很神秘，而賣家又無法琢磨的人群標籤
--------------------------------------------------------------
千人千面時代，顧客和產品都被打上了標籤，
但很多賣家並不知道，標籤是如何被打上的！
我們應該怎樣來利用標籤，幫助店鋪。
在這裡我總結出來，送給大家新的一個模型【大小標籤論】
如圖所示：
標籤容易搞混亂的第一個誤區：
1、人品不分：不分人群標籤，和產品標籤，混為一談
標籤容易搞混亂的第二個誤區：
2、層級不分：認為標籤就一個整體，其實分層級的。
從圖片看，我們首先是分：人品的，人群標籤和產品標籤
然後我們是分一級標籤（大標籤）和二級標籤（小標籤）的
--------------------------------------------------------------
首先我們從買家方人群標籤說起：
--------------------------------------------------------------
人群（顧客）在淘寶是被打標的，首先是一級標籤
以類目、男女、價格、年齡為主要的劃分標準
（在這裡我們不糾結多少個維度，其他維度肯定有，但我們把最重要的維度作為分析，這個版本隨著時間的變化，我會持續升級）
--------------------------------------------------------------
類目和男女是淘寶一直存在的。
a類目大家很熟悉：
是不同的購物環境，
你在購買傢俱的時候，和購買鞋的時候，消費能力是完全不一樣的。
這就好像奧利匹克賽場，有不同的比賽項目。
乒乓球和足球，規則是不一樣的
--------------------------------------------------------------
b男女大家也不陌生，
男生和女生同時輸入襯衫，出現的衣服都是分男女的
這好像某項比賽中的分男組和女組
--------------------------------------------------------------
c但後來出現的價格標籤，
很多賣家就相對不重視了
價格帶，就是不同的買家，他們輸入相同產品關鍵詞，
看到的產品不一樣，產品價格不一樣。
--------------------------------------------------------------
這好像比賽中拳擊選手，不同重量級的不同項目組
但很多賣家不重視，於是出現這樣讓自己慘痛的教訓，
你看看你是否有類型情況
1）先淘寶客，低價沖銷量，然後提高價格賣？
2）先低價銷售產品，然後提高價格？
3）先上活動，然後在提高價格？
4）先低價賣，然後修改SKU，提高價格？
這幾種做法都是存在很大問題的。
--------------------------------------------------------------
對於標品淘寶客，活動還有一定效果，
--------------------------------------------------------------
但是非標品
當你低價銷售產品之後，價格標籤是屬於低價的標籤，產品被打低價標
你提高價格以後，產品依然是低價標籤人群，依然展現低價人群，
你高價展現給低價人看，產品很難轉化再賣的出去，轉化率低
1個月之後，當你之前的銷量清空，一切努力都白費了
你會覺得心累人累，心死店也做不起來，慢慢死掉
--------------------------------------------------------------
d年齡層，很多賣家也不重視。
人群一開始就被打上年齡層的標籤，
你拿爸爸，和你自己的手機，分別去淘寶輸入襯衫，會出現完全不一樣的產品
這好像比賽中武術，中年組，青年組，少年組，老年組。
我這樣說，你可能沒感覺
--------------------------------------------------------------
我舉個列子：
有些賣家依然還熱衷於虛假交易，這個是錯誤的，危險的。
你的虛假交易中，人群標籤是超級混亂的，
首先是前面說的價格，大家不是一個價格帶。
--------------------------------------------------------------
然後是年齡層，小的，中的，大的，都有，
這時候你產品完全被打上了混亂標籤，幾乎都毀掉了。
--------------------------------------------------------------
當你產品展現的時候，產品就展現給混亂標籤的人看
但是，他們並不是你的顧客，並不會真的去購買你的產品。
然後轉化率低，賣不出去，又是一個月後，銷量失去，什麼都沒有了
--------------------------------------------------------------
買家人群，第一次被打上的標籤是一級大標籤（類目、男女、價格、年齡）
一級大標籤是能看到的，那麼人群的二級小標籤就是看不到的。
首先強調一點：
二級標籤是建立在一級標籤之上的，拋開一級談二級都是無任何意義的
--------------------------------------------------------------
那麼二級標籤是怎麼被打標的呢？
a首先是你填寫的個人信息，
這是最不穩定的，當你有交易之後，這個慢慢就褪去了
b然後是你瀏覽，加購物車，收藏的緩存標籤，會持續十天左右時間
c最後是你購物的信息，用錢出來購買，表示你誠意的標籤才是最真實的。
--------------------------------------------------------------
但是我預測：還有一個大數據庫的標籤，未來遲早會被打通
阿里巴巴說過，他不是一家電子商務公司，是一家數據公司
我們在用淘寶、優酷、高德、支付寶、淘票票、滴滴等，還有你通過支付寶，淘寶登陸的一些網站信息，一旦打通，那麼我們360度多維的個人標籤數據，就更真實真全面。
是不是覺得自己很透明，
--------------------------------------------------------------
美國有一家超市，就單單收集顧客購物信息，就能推算出顧客後面需要購買什麼，出現什麼情況。有次給一家用戶快遞資料，推銷嬰兒用品，被這家人告上法院。說自己的女兒才16歲沒有成年，超市惡意亂騷擾推銷，但是後來發現，女兒懷孕了。
或許有一天數據比你自己都清楚你自己的身體狀況，比你都清楚你的需求……
關於這個話題，我會在漫畫社群樹，和大家好好聊整個互聯網電商發展的整體趨勢
--------------------------------------------------------------
說完了買家方的顧客人群標籤，
我們聊一下賣家方的產品標籤，
我們先聊產品的一級標籤
任何產品當你搜索主搜關鍵詞，都是在市場上被打上標的
在生意參謀-市場-搜索人群
這時候你可以清楚的看到，帳篷這個產品，適合在淘寶下，適合的人群
男女標籤，價格帶的標籤，年齡的標籤
再次強調：產品的一級標籤是可見的，
但是這裡有一個很重要的點，
你的店鋪，需要和產品的市場標籤統一
你才能做的起來這個產品
--------------------------------------------------------------
年齡層：
如果你店鋪的人群是18-25歲，
你選擇的產品是36-40歲
價格帶：
如果你店鋪的價格帶是55-90元
你選擇的產品是140-265元
不好意思，你是很難做起來的。
--------------------------------------------------------------
這就是：為什麼？對手賣爆的款，換你賣不起來！！
因為，你店鋪的人群標籤，和你產品的人群是不一樣的。
這也就是我最開始的比方，你是足球教練，但是很可惜
你的選手是一個籃球爆款明星，但是你呢？用不上
這也是你把別人的爆款，放到自己店鋪裡面賣不出去的原因。
當然，有人群一樣的，我們在後面繼續說
--------------------------------------------------------------
產品確定一級標籤和你的店鋪相同，
我們就要去想辦法給產品打上二級標籤
直到這裡，才是，我們所能控制的點。
產品是怎麼被打上二級標籤的，
a開始產品是類目、屬性、價格打標的
b然後，開始有銷量。
通常精準的顧客，來購買你產品，當30個顧客（這裡30個不是通指所有類目，不同類目量是不一樣的）有相同的標籤屬性，你產品就被打上了標籤
而這時候，1個產品標籤就可以撬動手淘幾萬展現(這裡1萬不是所有的類目展現，不同類目是不一樣的，但是原理是相通的）
如圖所示
撬動手淘流量，是分為兩種的，
在流量門我提到了，搜淘寶和逛淘寶的概念
搜淘寶：30%手淘搜索，主動搜索關鍵詞
逛淘寶：70%手淘首頁，被動展現最近看的產品
--------------------------------------------------------------
我們會再下一節課，開始慢慢講解
撬動二級標籤，兩種不同最熱門最主流的手淘搜索和手淘首頁
--------------------------------------------------------------
同樣，我再次強調，拋開一級標籤，說二級標籤，都是沒有任何意義的
你首先要滿足一級標籤，其次才是我們去做二級標籤
一級是可以看到的，二級是看不到的，至少現在是看不到的
--------------------------------------------------------------
3、佔位窗口期，決定你你一開始就賣不起來。
你在對手沒有賣爆的時候，你是有可能，有機會超越的
但是，一旦對手賣爆了，你講很難再超越
--------------------------------------------------------------
當對手真的賣爆一款產品的時候，基本上他已經佔據了這個山頭
一個人上山很容易，但是你要去再攻擊山頭，你講付出很大的代價。
但是最開始，微信不是騰訊的，它是誰的，雷軍的米聊
米聊是最先推出，但是騰訊速度極快，發現米聊之後，
做了大討論，棄用QQ，開發移動新用具微信
最終騰訊公司3個小組同時啟動內部創業，以張小龍的微信勝出
配合再以極其快的速度，連上QQ，手機。
雷軍在想追回的時候，已經來不及了，果斷放棄，投入手機。
等微信立足之後，阿里巴巴來往想趕超已經來不及了。
現在誰做移動互聯社群APP，和微信直接打，都來不及了......
這是佔住了行業窗口期，
--------------------------------------------------------------
產品也是一樣的，如果別人產品賣爆，在銷售量，流量已經遠遠超過我們
我們不是花它一樣多的成本，是比他高更多幾倍的成本。
你想江山易主，必然要下血本，才能改朝換代……
--------------------------------------------------------------
三、我們該怎麼做？
千人千面時代，是中產階級崛起的時代
我們的破局點，一定是找自己能hold住的賣點。
達到店鋪4層級，符合一級打標籤，
深度的去挖掘二級標籤賣點詞，再測試出你能做那個賣點詞。
--------------------------------------------------------------
我講課的時候，就會有自己獨特的風格。
我主要是以畫圖為主，PPT和文章，都是我圖片的解釋說明。
結合自己11年電商，8年物理邏輯思維，4年老師，定位自己的《漫畫電商》
這是我給自己的標籤，做人的標籤和做產品的標籤是一樣的。
--------------------------------------------------------------
講到這裡，有些學員會說，只有理論沒有實操。
同樣的話，也出現在我的實操課，說只有實操沒有理論。
因為我寫的是一個系列的課程，每章篇幅有限，所以下一節課
我們系列課程順訊
開始是流量門模型，門欄店鋪層級模型
然後是千人千面時代，大小標籤模型，今天就給這個內容
然後是：流量門-左門的搜淘寶，如何去佈局佔30%流量的手淘搜索，
最後是：流量門-右邊的逛淘寶，如何去佈局佔70%流量的手淘首頁
所以，飯一口口吃，文章一篇篇寫，我們挨著來
--------------------------------------------------------------
最後秋秋送大家一句話：這是去年送給大家，今年再送一次話
學習就像戴上眼鏡，戴上前和戴上後，世界沒有區別，但是我們戴上後，看這個世界更清楚了
閱讀更多 權重電商 的文章
