文 | 歐陽千里 中國酒業智庫專家
白酒市場，寄託著男人的夢想，激發著男人的鬥志，這裡可以體驗“攻城拔寨”、“封侯拜爵”的快感。當計劃經濟結束以後，市場經濟開始活泛，白酒營銷奇才們開始在華夏大地演繹著一場又一場攻防戰，勝者拿下市場，敗者退出競爭甚至丟掉根據地市場從而銷聲匿跡。
為何說濟南白酒市場久攻不下
山東，雙核驅動，內地濟南及沿海青島。濟南，是山東的省會，是全省的文化中心、政治中心，是一個白酒戰略高地。青島為經濟中心，白酒消費氛圍遠遠不如濟南，甚至不如濰坊、臨沂及菏澤等地，取而代之的是葡萄酒、啤酒、黃酒。從這個意義上講，拿下濟南市場，就意味著拿下山東市場。
泉城濟南
破城省內，洋河（宿遷）在江蘇有120個億左右的市場份額，在省會南京有30個億左右；古井（亳州）在安徽有40個億左右的市場份額，在省會合肥有10個億左右。破城省外，洋河在河南有30個億左右的市場份額，在省會鄭州有7個億左右；古井貢在河南有10個左右的市場份額，在省會鄭州有3個億左右。從數據對比中看，拿下省會白酒市場，就意味著取得角逐全省市場的資格。以河南為例，省會鄭州市場被外來品牌攻破，意味著豫酒格局被破。反觀濟南，洋河在濟南市場市場份額不足2個億，古井在濟南市場份額不到5000萬。現在的濟南市場依然掌握在趵突泉手裡，這也就意味著濟南白酒市場的主動權依舊在魯酒手中，意味著魯酒格局尚在。
懷揣著建功立業夢想的酒企操盤手及其團隊，不止一次來到這個“四面桃花三面柳，一城山色半城湖”的濟南，其中不乏征戰無數的洋河、古井貢，不乏夢想遠大的省內兄弟品牌。
濟南的商超
他們佔領過綠地中心的廣告，他們佔領過大小商超的貨架，他們曾數次宴請意見領袖，一波一波的前置性投入卻收效甚微，陷入久攻不下的局面。最終一紙調令，換帥撤軍，改弦易張。
濟南白酒市場之天時、地利及人和
為何濟南白酒市場久攻不下，為何趵突泉白酒能屹立不倒，筆者從“天時”、“地利”及“人和”三個角度分析，嘗試揭開濟南白酒市場的秘密。
攻城略地
天時
東漢末年，不論哪路諸侯佔據京師，天子依舊姓劉，即便是傀儡，因為天下人認為天子姓劉，無論是百姓還是諸侯。正因為如此，劉備才能與曹操、孫權一較高下，建立蜀漢政權。三國末年，當百姓及諸侯認為天子為有能者居之的時候，中國歷史開啟新的篇章。
濟南，是山東省的省會，下轄七區三縣，常住人口700多萬。每個城市都有著屬於自己的驕傲，這種“驕傲”有時還很偏執，尤其是省會城市的老居民，俗稱“老濟南”。如今“老濟南”依舊是濟南主力消費人群，它們心中的驕傲是什麼，小鴨、三株、輕騎、濼口醋，恐怕如今都拿不出手。曾經最出名是“黑趵”，即11度優質趵突泉啤酒（因包裝上字體為黑色而得名），青島啤酒三次攻打濟南市場三次鎩羽而歸，最終通過“曲線併購”入主濟南啤酒市場。“黑趵”不在，“白趵”尚存，即34度趵突泉特釀，價格相當穩定，七八十元左右。
34°趵突泉
在老濟南人的心智中，白趵是他們少有的驕傲，品牌大、酒質好、價格實惠。曾經某領導對筆者說，在他們那個圈層宴請，在濟南喝酒百元以下只喝34度趵突泉特釀，百元以上可選擇的產品就相對豐富。所以說，濟南白酒市場佔據主流消費市場的依舊是老濟南人，憑藉廣告、渠道及意見領袖等方式很難改變主流消費群體的心智。這就是白酒市場的天時，要麼改變老濟南人的看法，要麼等待老濟南人老去。
地利
濟南作為省會城市，交通便利，擁有山東省其他城市不具備的鐵路、公路等線路，還擁有飛往更多城市的國際機場。另外，濟南還擁有千佛山、大明湖及趵突泉等全國甚至世界知名的景點。不瞭解濟南的人都會認為濟南消費水平會很高，最起碼會比肩青島。實際上，濟南很特殊，前文說濟南下轄七區三縣，景區等資源集中於歷下區，歷城區、市中區、天橋區、槐蔭區、長清區（曾為長清縣）及章丘區（曾為章丘市）遠遠不及歷下區實力雄厚，其中章丘區還擁有2個億左右份額的地產酒百脈泉，商河縣、平陰縣及濟陽縣等實力便相對更弱。
趵突泉
山東沿海地區，青島、煙臺、威海及東營等市消費水平較高，淄博、萊蕪、濱州、泰安及德州等市消費水平較低，消費水平較低的城市恰恰成為濟南的防護屏障，為濟南提供相對廉價的人力及物資，也就造就了濟南的生活及消費水平遠遠不及沿海地區。當本輪消費升級來臨的時候，由於環濟南其他城市的緩衝，濟南白酒市場的主流消費水平依舊停留在70到100元價格帶，並沒有迅速跳躍到100元到200元。
趵突泉白酒的主力大單品34度趵突泉特釀恰恰守住消費升級的價格帶，也就守住根據地市場的生命線。趵突泉酒業董事長邢憲卿出席高端魯酒戰略發展聯盟時談及，趵突泉酒業銷售噸酒平均能夠達到20萬元。噸酒20萬元，與茅臺醬香系列酒幾乎一致，能夠推斷趵突泉的利潤極為可觀。名酒企業也好，省內酒企也罷，很難在70元到100元價格與趵突泉大單品抗衡。這就是由於地緣環境形成的地利，反映在市場上就是價格相對平穩，消費升級對於濟南影響不大。
濟南趵突泉釀酒有限責任公司
人和
山東縣縣有酒企，內部競爭相對激烈，一旦有地域酒企在根據地市場出現疲態，便會迅速被若干酒企群起而攻之，將其市場份額瓜分殆盡。筆者曾經見過濟南某縣級酒廠抵禦低端老村長、高端洋河後稍露疲態，便被魯西南某酒企以前置性投入鋪滿該縣餐飲、菸酒店等近2000家，該縣域酒企很快趨於停產狀態，被迫轉型互聯網銷售。
趵突泉，銷售業績在魯酒企業中排名並不靠前，曾一度奉行“不招商、不擴張、不宣傳”方針，紮紮實實服務濟南本土消費者。恰恰就是這麼一家企業，守住了魯酒的戰略高地濟南，為魯酒的發展贏來寶貴的發展時間。曾經有諮詢公司向筆者談及，趵突泉是天生的贏家，根本不需要營銷。筆者不同意他的觀點，趵突泉守住濟南的核心就是“不折騰”，以十足的精力時刻應對一波波的進攻。
前段時間，有媒體報道趵突泉酒業老廠區因特殊的地理位置或將關停的消息，當晚行業媒體及濟南主流媒體便給予說明該媒體系誤讀，率先報道該消息的媒體也在新媒體發出聲明系誤讀。依舊是當晚，趵突泉酒業發佈公告說明情況，趵突泉酒業董事長邢憲卿還做客濟南時報以視頻的形式回應該事件。第二天，濟南綜合性日報《濟南時報》便給予權威、翔實報告還原事件原委，最大限度的消除影響。
一葉知秋，輿情處理快速且高效，誰還能小看這家並不高調的企業。另外，趵突泉酒業為應對消費升級的浪潮，於2017年推出198元、298元及458元的泉香型白酒，提前佈局可能會來臨的消費升級。這就是趵突泉酒業的人和，用八個字形容“靜若處子，動若脫兔”。
趵突泉佔據著主流消費群體的心智，價位守住主流消費群體的價位，營銷上以靜制動、未雨綢繆，競爭對手難以在正面戰場集中資源與其在短時間內結束戰鬥，趵突泉便得以通過時間換取足夠迴旋的空間，一次次贏得沒有硝煙的濟南白酒市場爭奪戰的勝利。
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