創意被抄襲、流量見頂，多少創業公司倒在這樣的“坎”上。前騰訊員工創辦的熊貓簽證，是如何在競爭激烈的OTA夾縫中，迅速積累百萬用戶並實現盈利的？B輪融資後，它如何提高壁壘？
當年薛蠻子一句話，才有瞭如今估值過億的熊貓簽證。
“沒有哪個團隊是靠著兼職或者隨便一想就能做出來，確定要做的話你們就要全身心投入到市場。”聽了薛蠻子的建議，2016年3月，韓智素從騰訊離了職，和幾個聯合創始人創立了熊貓簽證。
在兩輪薛蠻子參投的融資後，熊貓簽證已經實現盈利，所屬公司飄飄寶貝的估值也已超過一億。2018年8月，熊貓簽證再度融資，完成了6000萬額度的B輪融資，博彙源投資領投，原創資本等數家投資機構跟投。
在旅遊電商將簽證做為附屬業務的當下，為什麼韓智素團隊仍然看好這一細分領域？低頻的簽證辦理是如何為熊貓簽證帶來持續盈利的？帶著這些問題，無冕財經專訪了熊貓簽證CEO韓智素。
辭職創業：技術不是壁壘，標準化才是
據韓智素回憶，熊貓簽證是在投資人的敦促下落地的。
2015年10月，在朋友的介紹下，韓智素見到了天使投資人薛蠻子，薛蠻子對線上辦籤的方向很感興趣。“當時薛老跟我們說，沒有哪個團隊是靠著兼職或者隨便一想就能做出來，確定要做的話你們就要全身心投入到市場。”
聽了薛蠻子的意見，創始團隊的四個人很快決定辭職，租了一間辦公室就開工創業。據韓智素回憶，“當時管理層有四五個人，比員工還多”。2016年1月，薛蠻子成為新公司的天使投資人。當年年底，帶著已經產生盈利的產品熊貓簽證，韓智素順利拿到了原創資本、薛蠻子參投的1000萬A輪融資，公司估值過億。
▲熊貓簽證的創始團隊，右二為韓智素。
如今B輪融資，額度已經達到6000萬元，韓智素並未透露公司估值。“估值並不是我比較看重的。估值只是一個數字，能不能做大還是取決於能不能佔領市場。”
對融資的用途，韓智素早有打算：“一方面用在人才招募上，產品要靠人去做，研發、運營、品牌和供應鏈拓展都需要優秀的人去做，每個環節都不出問題，才能產生乘法效應；也要用在市場品牌、商務拓展上，快速地佈局市場。我們現在的市場佔有率只有2%，接下來一年多要趕快佔領市場。”
考慮到競爭壓力和增長速度，韓智素團隊當初選擇了線上簽證領域。資本的接連入場，與看好熊貓簽證在這一細分市場的盈利能力不無關聯。
韓智素對公司的增長很有信心，這一部分來自熊貓簽證的產品策略。
在熊貓簽證面世之前，市場上主要有兩種簽證辦理模式，一種是宣傳靠門店、辦理在線下的傳統代辦機構，另一種是線上導流量、業務完全轉包的電商。“熊貓和兩種模式都有差異，一是資料提交和流程跟進全都放在線上，這一點我們是第一家；二是簽證業務不自營，接入供應商，只做流量引進。”
▲熊貓簽證融資歷程。
要在線上簽證領域實現盈利並不容易。深圳市龍之旅國際旅行社副總經理萬點告訴無冕財經：“淘寶那些辦簽證的網店普遍是打價格戰的，有的一本只賺幾塊錢甚至不賺錢。就是為了獲取客源，吸引自由行或商務用戶購買一些增值和延伸產品賺錢，比如機酒、Wi-Fi、電話卡等服務。”
韓智素團隊考慮到用技術和產品思維對傳統的辦籤模式進行優化。“熊貓屬於互聯網+簽證服務，把辦籤環節當成標準化產品，要在前期資料的準備和提交在做商品配置上，花費大量工作——美國面試要貼紙籤，英國要錄指紋，要對不同類型的產品統一梳理，一鍵配置；用戶上傳文件，供應商進行預審核，審核通過後再寄送紙質資料。（熊貓簽證的）用戶端、供應商端效率都有提高。”
在打磨產品上，韓智素團隊現有一項圖像檢測技術的專利，但她並不認為技術能成為壁壘。
“技術不存在絕對的門檻，更多是產品和使用場景的結合，才是難以被替代和超越的。我們有幾個主打的核心點：簽證照片是手機一鍵生成的；資料可以重複利用，下次再辦其他簽證無需提交相同資料；完善的線上申請表等等。”
韓智素說：“背後我們做了很多功課，把申請表的幾百項分解成一個個邏輯模塊，實現服務的標準化。比如分析澳大利亞的簽證表格，我們做了兩個月才把幾百個字段的表格分解下來，來匹配前端的技術和使用場景。這才是最難被替代和超越的門檻。”
打怪升級：解決抄襲之困、流量瓶頸
“現在短期來看，我們還是業內第一。”韓智素對熊貓簽證很有信心。
“我們小企業憑什麼佔據優勢？沒有市場推廣費，團隊、資金（和大企業）也不可比，只能拼方向的前瞻性和速度。開發一個產品需要一年打磨、一年佔領市場，熊貓簽證一開始就是奔著兩年以後，兩年時間的積累才達到現在的效果。”
隨著熊貓簽證知名度的提高，其營收從2016年到2017年增長了五倍，然而知名度也給熊貓簽證帶來了新麻煩。“我們的產品上線一個月之前，飛豬的投資總監以投資的名義來對接。我親自飛到了北京，對方家了微信、還索要了BP，說想要深入瞭解和評估我們的產品。好巧不巧，十幾天之後，飛豬就有一個同樣的系統上線了。”
▲2017年11月，熊貓簽證在官方微信號發文，指責阿里巴巴旗下飛豬抄襲。
“我看到這個消息是有一點挺無奈的，感覺被忽悠了。現在那款產品飛豬還沒有撤掉，但他們的模仿只是在UI階段，我們的門檻在產品邏輯和供應鏈上。”
創業公司資源、精力有限，韓智素選擇把精力放在發展業務上。
為了保持熊貓簽證的用戶增長，韓智素在不斷尋找新的機會。“熊貓簽證是在2016年年中上線，騰訊剛好在8月份切換供應商。因為有員工體驗過，（他們）注意到了我們的產品，行政部就聯繫我們競標。熊貓是當時競標企業中，唯一一個通過線上辦理簽證的平臺，比紙質辦籤更高效。很快（熊貓）就被選做了供應商，到現在已經兩年了。騰訊方面也時不時會提一些反饋。”
在與騰訊實現合作後，韓智素注意到了企業用戶帶來的快速增長。2017年，面向旅行社用戶的上上籤面世，與面向個人消費者的熊貓簽證形成補充。
對於消費者而言，簽證是低頻消費，因此熊貓簽證一年的復購率只有35%，上上籤則相對高頻，增長更快，用戶粘性也更高。“散客還是傾向於找代辦機構來完成。旅行社用戶拓展速度更快，佔領市場、打造品牌和口碑也更容易。”因此，雖然上上籤上線更晚，但現在用戶量已經有超過熊貓簽證的趨勢了。
這讓韓智素髮現了讓熊貓簽證保持流量增長的新模式。
“合作大企業會帶來比自己去拓終端用戶更快的單量增速。商務人士更高頻、更集中消費，高質量的客戶都在企業中，（我們）會把企業作為重要的流量拓展。”
跑順了服務模式和盈利模式，韓智素對熊貓簽證的未來有著更立體的規劃。“我們團隊內部在討論，是不是可以以簽證為切入點，獲得用戶旅遊目的地、用戶特徵、經濟實力等大數據，衍生到境外接車、接機服務。但現在還不是很成熟，仍然會把自有業務放在重心上去跑，要先在簽證市場佔據很高份額之後再考慮擴張。”
先擴張市場，再考慮多元化，韓智素認為用戶基數對於擴張至關重要。 “假如你只有十萬用戶，即使轉化10%也只有一千；但如果你有100萬個用戶，即使轉化1%也有一萬。”
“我思考的問題和團隊在執行的問題是有時間差的。”儘管很早就實現了盈利，不用擔心公司的生存問題，韓智素依然保持著危機意識。“創始人最應該避免的是戰略性的錯誤，就算執行滿分，（戰略錯誤）就是在錯誤上走到了極致。”
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