“我非常非常想要做好銷售。有什麼方法嗎？報一個演講與口才培訓班有用嗎？”
銷售是項具有挑戰性的工作，你的口才好，肯定是錦上添花。但如果你沒有掌握好銷售技巧，好口才也很可能只是白做工。
銷售是一門技術性工作，掌握越多技巧，你的時間就能越有效地被利用，也就是我們常說的：高效成單。
如何才能高效成單呢？首先我們來想一下，客戶在什麼時刻會買單。
消費行為學理論告訴我們，當客戶在完成這三個步驟後，他就會出現購買行為。
第一、客戶確認他需要這個商品。（我想要這樣的商品）
第二、客戶已通過各類渠道瞭解商品信息。（看看這些商品裡面，買哪個品牌、哪個型號最符合我的需求）
第三、客戶做出購買決定。
當你瞭解了這三個步序之後，你就可以通過你的提問來排摸當前客戶所處的消費行為階段，以此來判斷這位客戶的成單可能性，從而達到高效成單的目的。
我們來假設一個場景，現在你是一家美妝屋假髮櫃檯的銷售，你要如何通過提問的方式來實現高效成單呢？
門口正款款走來一位頗有風韻的女子，帶著一定寬簷帽，形象時髦、貴氣。你一看，覺得是個可以下功夫溝通的準客戶。
於是你迎了上去做了一番寒暄。女子也對你櫃面上的一排造型發有些感興趣，伸手撫摸了一下造型發的髮絲。
這時，你就可以開始你的提問之旅了。我們建議你可以嘗試從這幾個角度提問：
一、瞭解現在客戶的需求（問題）是什麼？
如果涉及客戶隱私性的問題，例如禿髮，頭蘚等，則需要問的婉轉一些。
二、購買了你的商品後，客戶的問題是否能得到解決？
這個問題用好了，會朝著銷售成功邁進一大步。
三、在選購過程中，客戶遇到了哪些困難？
如果在你的推銷過程中，你妥妥地幫助了客戶解決了她的困難，她自然願意買單成交。
四、客戶的預算是多少？如果有配件或套餐，客戶對此持什麼態度？
這屬於銷售進階，就跟你去麥當勞、肯德基點餐一樣。點單員會問你是否還需要加個飲料或蛋撻。相對於快餐店的簡單推銷，櫃檯銷售有著更充分的推銷時間。
五、客戶是購買決策人嗎？
對於大件商品，你面對的客戶往往不一定是那個最終可以做決定的人。所以這個問題的提出方式會有一些技巧。
你直接問：“你是最終付錢的那個人嗎？”很多客戶都會不假思索地回答：“對啊”。因為客戶認為這可以讓你以為他有最終決定權，他就能獲得你更周到、更殷切地服務。
所以你可以換種方式問同樣的問題：“你回去要跟誰共同商議這個商品選購的事情呢？”
這五個提問角度，既是幫助銷售收集客戶消費信息的過程，也是幫助客戶建立購買信心，激發客戶購買慾望的技巧。
當然，你在提問時，還要注意自己的提問風格，避免因頻繁提問而造成客戶的方案。高質量的銷售問答佔比是：銷售提問佔30%，客戶說話佔70%。
以上這5個提問角度，基本在任何銷售場景下都可以靈活通用。你可以嘗試練習一下，然後將提問推動成單的技巧，運用到你的實際銷售作用中去，促成你的高效成單。
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