8月22日，優信公佈了上市後首份成績單：2018年第二季度財報。財報顯示，第二季度總營收為6.7億元人民幣，同比大幅增長79.6%，總成交量為18.77萬輛，成交額為126億元。
這是一份亮眼的財報，顯示出優信正在持續加速奔跑。在財報發佈前一日，優信股價暴漲20%，財報發佈會當天再次大漲6.25%，顯示出資本市場對於優信的高度看好。
1 加速的奔跑，既快又穩
更重要的是，這個奔跑不僅快，而且穩。
財報顯示，得益於精細化管理和整體運營費用效率的提升，市場營銷費用佔營收的比重持續下降，毛利率也由去年同期的55.8%增長至61.1%，同比提升5.3個百分點。
我曾經在優信公佈招股書的時候，寫過一個文章，認為當時人們對優信虧損的抨擊，就像當年批評京東和亞馬遜虧損一樣幼稚。
當前的二手車電商市場，還沒有大規模爆發，仍然處於市場培育的階段，這時候對於優信等二手車電商來說，當務之急是增長、增長、增長。一方面，通過持續不斷的投入來提升二手車電商的用戶體驗；另一方面，就是跑馬圈地，通過比競爭對手更快速而持續的增長，來儘可能多地搶佔市場份額。
從數據來看，優信的確是做到了這一點。目前，優信已經成為中國二手車電商市場上的頭號玩家，在GMV和成交量方面佔整體市場超過41%的份額。最近，全球最大傳播公司WPP集團旗下市場調研諮詢分支TNS公佈的最新調研數據顯示，截至7月，優信二手車品牌認知份額為91%，領先於其他品牌。細分數據中，優信二手車無提示第一提及份額為32%，仍舊領先行業其他平臺；優信用戶心智份額（Power in mind）達到32%，與其他品牌拉開差距。
不僅通過高速增長，搶佔了用戶的心智，實現了市場份額上的No.1，而且優信也在通過精細化的管理和運營降低虧損。從趨勢上來看，優信的毛利率在提升，虧損增幅在顯著收窄，在朝著盈虧平衡的目標邁進。二季度財報顯示，優信淨利潤為2.097億，Non-GAAP淨虧損為4.34億。高盛預計，優信將於2020年實現盈利，看來這種既快又穩的奔跑得到了權威投資機構的認可。
有意思的是，就在二季度財報發佈前，高盛和摩根士丹利都發布評級報告給優信點贊，共同建議“買入”或者“增持”，他們給出的目標股價分別是9.7美元和14美元。而在財報發佈後，高盛不僅維持了“買入評級”，更把目標股價進一步上調到9.9美元。
最近，優信受到資本大環境的影響，股價表現確實有些低迷，但是正如俗話所說，是金子總會發光，現在的優信，絕對已經成為價值窪地，打開了上漲空間。
2 增長飛輪，是優信崛起的秘密
在亞馬遜內部，有一個著名的“飛輪理論”，亞馬遜自己的解讀是說，這是一個可以從任何一個點開始但卻沒有終點的閉環循環。在亞馬遜平臺上，因為能給消費者更多的選品和便利，所以帶來了更好的用戶體驗，這種好的體驗會讓用戶為亞馬遜進行免費的口碑傳播，進而帶來更大的流量，然後會吸引更多的供應商進來，提升選品和便利，進而構成增長的飛輪。
優信之所以能夠在二手車電商領域崛起，成為頭號玩家，也是因為有一個“增長飛輪”。在這個“增長飛輪”中，核心的是其建立的一套完整的二手車服務的供應鏈。
在上市致辭中，優信集團董事長兼CEO戴琨這樣描述，“現在我們在超過270個城市開展業務，在地面有超過670家門店，在全國有上萬名員工；從二手車前端的檢測，到銷售諮詢，到物流，到跨全國異地的手續辦理，已經給消費者提供了包退保修的售後服務，以及一站式的金融服務，保險購買服務，以及未來的理賠和維修服務，形成一套完整的二手車服務供應鏈。”
是的，正是因為這套完整的二手車服務供應鏈，讓優信解決了困擾二手車交易多年的痛點：體驗無法保障的問題，從而打通了增長的閉環循環。
值得注意的是，優信的這個二手車服務供應鏈仍然在不斷擴展和迭代升級。例如，在二季度優信就對檢測進行迭代，推出了“視頻檢測”，專業檢測師第一視角將車輛檢測全流程，以高清視頻形式呈現，將車輛315項檢測全流程以高清視頻呈現，實現最大限度披露車況信息。這第一次將檢測從圖片時代帶入到了視頻時代，讓用戶可以更方便、直觀、全面地瞭解車況。
同樣是在二季度，優信在服務保障方面也進行了升級，消費者除享受原有的30天包退之外，在1年或2萬公里內，車輛15大系統出現質量問題，最高賠付上限從原來的2萬元提升為車價的100%，並且實現了全國超過300個城市聯保。這更是消除了用戶在優信購買二手車的後顧之憂。
正如上面的“增長飛輪”所顯示的，這些不斷升級的二手車服務供應鏈，將不斷提升用戶的購車體驗，從而讓優信的用戶群體不斷擴大。實際的數據也證明了這一點，優信的二季度財報顯示，其2C交易車輛為9.6萬臺，同比增長50.4%，2C交易收入為0.9億元人民幣，同比大幅增長94.1%，車貸服務促成收入為3.2億元人民幣，同比大幅增長83.3%，優信正在通過良性的增長循環，讓B2C業務踏上快車道。
3 後記：體驗與營銷，短期與長期
優信的增長飛輪，充分說明：體驗是最好的營銷，正是因為優信的二手車服務供應鏈，提升了用戶的購車體驗，所以才讓其市場營銷費用佔營收比重下降的情況下，依然能高速奔跑。
而且，相比同行，優信在營銷上的效率也是相當高的。二季度最大的營銷熱點是世界盃，而優信就是世界盃營銷的大贏家。優信不僅成為中央電視臺2018年世界盃轉播頂級合作伙伴，更是邀請到國際知名演員萊昂納多作為其代言人，拍攝世界盃廣告，開展社交傳播，與用戶進行了很好的深度互動。世界盃期間，Ipsos(益索普)調研數據顯示，優信二手車在球迷核心人群的品牌認知高達98%，說明了其營銷取得了顯著的效果。
中國的二手車市場雖然仍處於爆發的前夜，但是與歷史上任何一個時期相比，都堪稱是一個最好的時代：巨大的汽車保有量保證了二手車車源量，限遷解禁為二手車自由流通提供優勢政策環境，資本的加持為二手車市場提供了充足的動力。
摩根士坦利預計，中國的二手車市場預計將以19%的年複合增長率增長，從2017年的1240萬輛增長到2022年的2760萬輛，中國的二手車融資市場預計將以46%的年複合增長率增長，從2017的人民幣72億元上升到430億元人民幣。
在這樣的背景下，藉助獨特的“增長飛輪”，以及業已形成的領導者地位，優信在二手車電商市場佔據了絕佳的位置。這不是價值窪地又是什麼？股票又怎能不迎來上漲？
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