隨著消費者習慣地轉變，消費升級，服裝電商企業在銷售市場中佔據的份額越來越大，傳統線下服裝品牌也都紛紛開放線上渠道。
雖然無論渠道是線下還是線上，服裝品牌的經營本質是不變的：都需要在對的時間用合適的銷售方法把貨品賣給對的消費群體，這才能創造最大的利益。但是隻有知道了這兩種模式的經營管理區別，才能更好地實現銷售業績的轉化。
下面讓我們一同來探討，服裝行業商品管理線上與線下的差異。
討論提綱
⏩ 電商服裝企業概況
⏩ 電商服裝企業的SWOT分析
⏩ 電商服裝企業的管理與運營
⏩ 前期市場調研與數據分析模型
一、電商服裝企業概況
1、定義與分類
主要利用互聯網從事商務活動的服裝企業稱之為電商服裝。也可以說是結合互聯網的特點，將傳統線下服裝的完整產業鏈，不同程度地搬到線上運營和銷售。這樣不同程度地運用與差異，也就自然而然地形成了服裝電商企業的分類。
大家對於購買服裝的態度還是偏向先線下體驗與嘗試後，再線上購買。大家選擇線上購買主要因為它的便利性，並且現在很多線上商家提供的“可無條件退換貨”售後服務是吸引大家選擇在線上購買的一個重要因素。對於純電商品牌，只要店家提供退貨服務，大家還是樂於嘗試的。
2、有哪些做得好的服裝電商？
國內外服裝電商做得好的有以下這些平臺：
天貓、唯品會、京東、有貨、優購 、SSENSE、ASOS、閒魚、轉轉、邦購網、蘑菇街、美麗說等等。
3、電商企業好的範例及特點
▶ 電商企業好的案例：
服裝企業現在做得比較好的伊芙麗、Anna、韓都衣舍、Only、優衣庫等，其中圖片拍得很棒，上新快、預售、品類SKU多，還有搭配都做得很好。有價格優勢，折扣在70%左右。 廣告宣傳力度也蠻大。
其它像Zara和Bershaka的天貓店在詳情裡面做了搭配銷售的組合，組合銷售可以提高購買率，也是一種清理庫存的方式。
首先，服裝本身有多樣性、季節性、流行週期短，地域差異大等屬性特點。因此就要求了服裝企業要具備：創新能力強，市場和產品定位準確，品牌文化建設穩，以及信息數據管理水平高等特徵。
▶ 電商企業的明顯特點優勢：
一、網購消費者購物偏好愈加成熟，性價比成為重要標準。
二、存在明顯的季末特徵。除了傳統服裝淡旺季，雙十一等人造電商購物節對電商品牌銷售推動作用十分明顯。
三、互聯網以及大數據對客群精準定位並做進一步的市場細分，生產高度個性化的產品，鋪貨差異化、地域化，讓精準對接消費者需求成為可能。
四、網絡平臺依靠快速地宣傳，可以獲取更多的流量，所以電商服裝不再侷限於線下實體店，擴大消費群體。
二、電商服企的SWOT分析
內部優勢：
- 成本優勢，節省線下開店成本；
- 支付方式多樣化，尤其移動端支付方式普及後；
- 產品品類多元化，對短板可利用資源進行整合；
- 跨時空，無地域限制。消費者可以在任意時間地點購買商品，再加上物流的便利，相比傳統線下店有明顯的優勢。
- 數據分析能力強，數據庫搭建以及技術分析與管理，快高效定位，及時滿足需求，降低成本。
內部劣勢：
1、供應鏈不穩定。電商短、平、快的特點限制了對供應商的選擇與管理，多數供應商難以長期滿足電商品牌的多款少量，以銷定產，週期性多批次生產。集合平臺渠道少，平臺有限。供應鏈整合和管理變得尤為重要。
2、消費者體驗感欠缺。只能通過網絡圖片等方式感知產品，缺少線下體驗，觸摸手感、試穿、陳列營造的視覺效果，以及與導購的溝通，會導致猶豫購買以及退換貨等問題。（通過網絡頁面裝修，修圖等吸引消費者眼球，開線下體驗店等都是電商可以去改善的方法）
3、被貼‘質量差’的標籤。確實有些電商品牌或在線上銷售的小型電商對質量把控不嚴，導致消費者對電商普遍存在質量差的印象，不易擺脫產品同質化嚴重開放網絡以及爆款經濟，導致同產品氾濫嚴重，單一品牌豐富性有限，過多SKU又會造成庫存積壓 。
外在機會
1、市場需求大，這點同傳統服裝行業，並且因為服裝加入互聯網平臺比較早，所以具有相對成熟穩定的購物環境。
2、消費升級，消費者愈來愈趨向小眾獨特的穿衣風格，電商服裝企業的產品多元化可以及時滿足需求。
3、科技智能在服裝行業使用的興起。虛擬試衣，大數據算法推測消費者喜愛等正慢慢浮出市場受到投資人的喜愛。比如：StitchFix、遞衣、垂衣、小鹿深林、Less&More等，它們一般通過“造型師+數據算法”的模式，根據用戶填寫的風格偏好身材特徵，流行趨勢等搭配個性化的盲盒，客戶下單則扣除盒子價格，若都未產生訂單則照常收費並將盒子寄回。
外在威脅
線上服裝企業開始轉型，以ZARA、H&M、優衣庫為首的快時尚，太平鳥、森馬等內銷品牌，以及奢侈品和獨立設計師品牌紛紛開闢線上渠道，電商服裝企業競爭會變得更加激烈，流量也會遞減，運營成本也會隨之提高。
對於電商平臺來說，流量與盈利是成正比的，但隨著網購流量紅利的退潮，流量轉化成本已經逐年漲高，企業花在宣傳運營來轉化流量的成本越來越高。
三、電商服企的管理與運營
因為目前做的比較穩定成功的要數韓都衣舍了，所以我們以它為例，一起討論。
韓都衣舍成立於2008年韓風大火的時間，定位韓風快時尚。
從品牌自主運營，到入選淘品牌、請明星代言、不停推出子品牌，到現在已有十多年的歷史，旗下80+個品牌，連續幾年都是天貓銷量冠軍，擁有清晰的目標群體以及健全的生態系統。
其運營管理方式很值得我們學習，小編截取了官網一些介紹和數據。
1.內部運營管理模式：小組制
韓都衣舍的每個買手小組有挑款師、 挑款助理、 文案製作員、 訂單庫管員和文員5名, 負責諸多韓國品牌的產品動態,從中選出他們認為款式不錯的產品, 然後進行樣衣採購、試銷, 再根據試銷情況在中國找工廠量產。這樣就使得產品款式非常多, 更新速度很快, 產品品質和服務品質都有了基本保障。
1-3名成員為一組，負責產品選款、頁面製作、貨品管理等非標準化環節，在最小業務單元上實現責權統一，交叉溝通式；每個小組也會有主管審核、做什麼貨、做多少貨、也是要經過審核的。
產品進入店鋪後執行賽馬機制，那個小組流量獲取多，產品賣的好，就會適當調整，靠前排從而獲得更多資源和銷售。這樣的權責明確，目標一致，自然反應迅速。他們的競爭機制，一方面促進銷售額，一方面幫助小組快速成長，起到公司內部激勵作用（老帶新，10%提成）內部的良性競爭也是人員流失率低的重要原因。
也正是這樣的“把公司做小”的理念，讓韓都衣舍依託互聯網的基因輕裝上陣，走的更遠。
2.韓都衣舍管理運營中涉及的各項系統：
品牌創意與設計系統、IT系統、客服系統、營銷系統、中央儲運系統、專業集成服務系統、柔性供應鏈系統。
可以說是互聯網時尚比較健全的管理系統了，很值得我們學習。 其中IT系統、客服系統是重點區別於傳統服裝企業的。
其實從這些運營管理中涉及到的系統，就可以看出線上電商的團隊組建與傳統的區別了。其中柔性供應鏈系統和IT信息系統是重中之重的核心繫統。
3.柔性供應鏈：基於數據分析的返單機制
意義是在於靈活調配銷售，企業計劃通過商品企劃和供物鏈供應鏈的聯繫緊密結合，提供實現了快速返單。 這是一種高交易的成功率和供給的精準率的綜合管理鏈條，企業對銷售庫存庫存週轉率要求比較高，只能選擇“多款少量”模式，基於數據化分析，只對有銷售潛力的貨品進行返單，不做盲目的定製制定生產計劃，降低庫存積壓風險。
4.IT信息系統：基於電商銷售特點
在韓都的品牌裡面，每個品牌都有兩個部門分別是產品部門和營銷部門，並且都具有互聯網特點。當產品和營銷兩個部門進行結合以後，讓這兩個部門對接到供應鏈，IT系統，倉儲和客服系統。
四、前期市場調研與數據分析模型
品牌有很多傳統途徑進行前期調研的數據收集，像市場調研，巡店，門店反饋的客流量，試穿率，銷售報告等。
以淘寶為例，可以以網絡店鋪為單位獲取數據。
1. 搜索關鍵詞（你需要投放調研的產品），掌握到店鋪所在地、店鋪名稱、相關商品數、價格，月成交量等有效數據。
2. 進行數據整理，除去無用和重複數據，進行總體分析便可以大致得出一以下結果：該商品聚集地區密度，商品價格區間與差異，活動對價格與月銷量影響的比重等。
3. 分析總結：通過分析店鋪密度，高價低價普價區域銷售數據，可以合理調整店鋪商品鋪貨策略。優先選擇競爭少效益好的良性市場機會，但根據不同市場進行全系鋪貨，例如競爭少的優質價區可重點增加商品品類，避免普價區的價格戰帶來的惡性競爭；競爭激烈應主打普價區應再配合適當活動宣傳。這樣有針對性地鋪貨經營才能達到最佳效果。
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