福昕軟件創始人、總裁 熊雨前
文 / IT創事記 祁萌
2011年的亞馬遜急於解決一個大麻煩——用戶對Kindle上PDF的閱讀體驗已經怨聲載道。技術供應商Adobe此前將源代碼給到了亞馬遜調優，但最終也沒能解決問題。它在移動平臺上的表現不佳。
這一年，亞馬遜發現了福昕軟件。亞馬遜很激動，熊雨前也是。前者的Kindle有著巨大的全球出貨量，加上同樣海量的Kindle APP，這是一個全球罕有的授權客戶。為此，熊雨前特意為亞馬遜準備了一份數百萬美元每年的授權費報價——這和福昕當時的年利潤相當。
這時的福昕軟件已經成立了10年，距離公司聚焦PDF技術研發也過去了8年。熊雨前是公司的創始人和總裁，在從著名的科大少年班畢業後，他一度在外企和硅谷創業。
現在，當人們經過北京中關村知春路邊那棟陳舊的寫字樓時，應該不太有人會相信，這裡有一家亞馬遜投資的獨立軟件開發商（ISV）——在美國，它的名字叫Foxit——全球影響力僅次於Adobe的PDF技術供應商。
“福昕”二字緣起於熊雨前的家人，Foxit是中文名的音譯。
亞馬遜入股
熊雨前此時大致清楚一個事實：在全球範圍內、在移動平臺上，福昕解析和顯示PDF的技術領先於市場。
在此前與三星的合作中，他已經注意到了這一點——福昕在只有4M內存的三星手機上，實現了流暢的PDF閱讀功能。在全球市場，熊雨前還沒有發現第二家能夠實現它的技術供應商。
所以，在第一輪價格談判破裂，亞馬遜決定展開招標時，熊雨前根本就沒去了解招標信息。
此後，亞馬遜的招標如熊雨前所料的失敗了。這一次，亞馬遜負責Kindle業務的副總裁出面參與了第二次談判，嚴肅面對。
“這是純利啊，你躺著收錢就好，別說那麼多了。”熊雨前提起Kindle副總裁的最終“叮囑”，仍不禁莞爾。
福昕最終接受了百萬美元每年的價格，並隨之獲得了一個此後可以向全球市場隆重推介的客戶案例。
這似乎已經是個完美的結局。不過，在此之前，熊雨前還要解決那位Kindle副總裁拋出的另一個問題：亞馬遜必須入股福昕軟件。
這是一項在當時看來太過突然的提議，以至於熊雨前和他的同事們一時語塞。福昕並不希望引入外資，那會讓公司原本簡單的管理變得過於複雜。
亞馬遜投資的目的很單純：福昕的PDF技術對亞馬遜Kindle業務太過重要，而福昕自身又太過渺小——它甚至小到讓亞馬遜擔心，有一天，福昕會因為各種原因而倒閉，那或將導致亞馬遜在此後的某一天失去這位重要的技術供應商。
這一年，福昕美國的分公司剛成立3年，只做在線和技術授權的銷售；北京公司的辦公面積也不過是今天的一小半。
“我們想給你一筆錢，讓你不那麼容易倒閉。”副總裁對熊雨前說，如果不接受投資，亞馬遜將另投別家，用美元和時間重新培育技術。
熊雨前知道亞馬遜會這樣做。他已經意識到PDF閱讀之於Kindle的重要性。如果結果成真，福昕就是在放棄每年百萬美元純利的同時，“親手培育”了一個強大的競爭對手……
今天，福昕的客戶名單里亞馬遜已經存在了8年，股東名單裡，也是一樣。
整個與亞馬遜的談判進程持續了近1年時間，除商務和技術對接外，亞馬遜還安排了一個小插曲。它要確保福昕的源代碼不存在侵權問題。
福昕表現得一如注意知識產權保護的美國公司。他們把來訪的亞馬遜工程師關在沒有窗戶的辦公室裡，拔掉了電腦所有可能流出數據的接口，並且在桌子對面安排了一位員工……
計劃的源代碼審查時間是5～7天，但當天下午，這位亞馬遜的工程師就去向熊雨前諮詢了北京的最佳旅遊路線，並很快地開始了他計劃之外的“商務旅行”。
“他看過Adobe的源代碼，甚至參與過修改，所以他很容易從福昕的源代碼中讀出核心技術的存在。”熊雨前事後才知道，這位在密閉辦公室裡憋屈了半天的工程師，在回國後對福昕的源代碼曾有過一番高度的評價。
谷歌給我千萬美元
想在資本層面與福昕打交道的公司不止是亞馬遜。
在經歷了2011年與亞馬遜的入股後，2015年，福昕與谷歌一波三折的合作也最終拍板。這一次合作，很大程度上改變了福昕。
熊雨前說：“谷歌（的錢）是福昕創業經歷中最難拿到的一筆。”
在亞馬遜入股之前的3年，谷歌就和熊雨前溝通過收購事宜。那次收購最終因為熊雨前的拒絕而告終。
之後，谷歌旗下的安卓團隊接手與福昕進行了第二次溝通。它希望福昕能做出開源的應用，並將其放入安卓體系。
當時的安卓正進行一場開發者競賽，它吸引了全球眾多的參與者。熊雨前說，安卓傳遞的信息是，只要福昕貢獻出這一開源技術，當年的安卓開發一等獎便基本可以“內定”給福昕。
那一年，這項競賽一等獎的獎金是25萬美元。溝通戛然而止。
2015年，谷歌與福昕談判的團隊又換了一撥人。“他們一直沒有獲得想要的PDF技術，並且意識到這個問題已經到了必須解決的時候了”，熊雨前感覺到，谷歌終於變得“嚴肅”起來。
在分析並確認福昕與Adobe的技術不同源後，谷歌團隊與福昕的團隊展開了新一輪面對面的溝通。
“討論了一些具體的技術問題。”熊雨前清楚記得，溝通中，他看見谷歌團隊成員的神情一點點地發生著變化，最後“就是那種眼睛發光的感覺”。
這一次，福昕的報價是“幾千萬美元”。談判持續了數月，最終合同的成交價定格在了“8位數”。
谷歌自此成了福昕的第一大客戶。而福昕為此付出的代價，是自獲得亞馬遜這一全球性標杆客戶之後，原本快速增長的技術授權收入逐漸陷入了停滯，甚至下降。
熊雨前說，好在那時的技術授權費用對於福昕已經不再重要。在與亞馬遜完成合作之後，福昕開始謀求的產品化轉型。這一年，福昕的產品銷售業績已超過了技術銷售業績。
早年技術成熟後，出售技術授權一直是福昕最重要的利潤來源。這讓銷售變得非常簡單，卻也隱患重重——技術上游掙錢最少且天花板低，如果不能在市場追平之前實現產品化和方案化，僅依靠技術授權獲利的福昕，遲早將要面對可見的利潤下滑。
不過，對於剛開始習慣“躺著收錢”的公司而言，任何改變現狀的決策都是艱難的。
友商私下問熊雨前：“你們吃了什麼藥，要把技術開源給谷歌？”
“人，有時候就是要逼自己一下。”熊雨前回答說，這也是公司內部激辯的結果。
熊雨前很清楚，當時的情景和4年前一樣，如果福昕不開源，谷歌同樣會依靠重金彙集全球高水平技術團隊，自研出可能同樣出色的技術產品。那將是又一份亞馬遜曾經的“第二套方案”，福昕也會“再次”面對一個自己“親手培育”出來的，谷歌級的競爭對手。
作為“贈品”，在作出開源的決定之後，熊雨前也有了一個可以讓他驕傲一輩子的榮耀：福昕開源給谷歌的代碼，是中國人目前在全球貢獻的最受歡迎的開源代碼——今天全球所有Chrome用戶在瀏覽器上打開PDF時，甚至在所有谷歌產品上應用PDF時，背後的源技術供應商都是福昕。
讓文檔所有者拿回控制權
福昕把從谷歌那兒掙來的錢投入了研發和市場併購。這些決策的價值，在今天福昕的產品化進程中表現了出來。
技術授權依然是個利潤源，但對於熊雨前來說，那些覆蓋金融、保險，和製藥等行業的文檔管理方案才更有生命力和吸引力。
福昕一點點把自己的業務，從生成和轉換等基礎PDF服務拓展開來。現在，除了那令Foxit蜚聲海外的核心技術，更多客戶關心的就是那些解決方案。
這些產品方案包括了一個文檔的全生命週期，從生成、轉換、顯示、編輯、搜索、打印、存儲、簽章、表單、保護，到安全分發管理等。
“PDF作為工具的業務規模，國外通常以微軟Office的十分之一估算；而如果將其發展成文檔管理系統，體量會高出一個數量級。”熊雨前說。“全球擁有PDF核心技術和全處理流程方案的公司，只有我們和Adobe。”
“安全文檔”而不是“文檔安全”的概念被福昕具象成了一個重要的增長空間。熊雨前說，“所有的IT公司都應該是安全公司。中國的企業用戶對此觀念的認同感，正在落地為需求。”
“很多用戶告訴我，他們試圖加強公司文檔的安全管理，但無論是禁用移動應用，還是加密文檔等方式，最終都因為便捷性和效率低等問題而遭受到員工的‘抵制’。”熊雨前說，這是一個大市場。
福昕提出了一個整合的安全解決方案——將安全文檔、互聯PDF技術及雲服務相結合，對文檔進行統一的安全管理和跟蹤服務。
國內如壽險、電力等公司對此類方案興趣濃厚。它讓內部文檔從源頭開始便具備了安全性。
“一家保險公司告訴我們，他們在多年間建立了150多個業務系統，每個業務系統，都有一套文檔的管理方式，但基本是基於內網管理等方式進行的。”這家保險公司告訴熊雨前，很顯然，很多情況下，這種“內網安全”形同虛設，“員工的流動，可以讓這些文檔隨時出現在競爭對手那裡。”
福昕的方案，讓安全文檔進一步地實現了“可控”。簡單而言，文檔所有者將永遠可以保留控制權，即便已經通過各種方式如郵件、微信等方式發送給了外網用戶。熊雨前說，甚至在對方閱讀進行中，也可以隨時取消授權，進而關閉文件；而對於授信用戶，如員工，打開內部文件時則將永遠無感。
“Adobe在這個方向上沒怎麼做，這是我們相對它的一個創新。”熊雨前說。
他差不多已經忘記了18年前，那時的福昕曾經只想著從Adobe“牙縫裡挑點肉吃”。
現在，國外的文檔管理需求越來越多樣化，例如“無障礙文檔”——美國聯邦政府要求所有官方文件都能夠被視覺障礙人士所“閱讀”，一些企業也會要求文檔能夠轉化為可以方便理解的聲音信號。
“要讓配色不會影響到色盲的閱讀，要讓例如價格表格能夠在轉化為聲音時，方便地被盲人理解……”熊雨前說，這些要求在一些國家甚至由法律所規範，“隨著中國社會的發展，這些需求在國內也會出現，而在那時，我們已經準備好了。”
【IT創事記】創見科技未來，旨在為讀者提供科技企業和科技趨勢的前瞻分析與評論。創始人祁萌，為資深科技自媒體人，歷任《商業夥伴》副總編、《電腦商報》主編、都市媒體記者編輯等職，從業超過14年。本同名專欄入駐各主流媒體平臺。
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