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来源：销售老司机（ID：xiaoshousiji）
中国的商务宴请，总是绕不开酒。
人们乐此不疲，热衷于敬酒、劝酒、挡酒、拒酒。
特别是对于从事销售职业的人来说，几乎每天都沉湎于酒池肉林之中，这背后到底有什么行为逻辑呢？
经过大量的实践研究发现，喝酒的过程中，会发生理性阻断、服从性测试、对等性补偿等行为，从而有助于销售成功。
1、理性阻断
人在大量摄入酒精后，会对大脑形成刺激，从而对人的理性进行阻断，进入感性模式。
这就是喝酒后，人容易变得不理性，而显得更加感性。
国外的摄影师对同一个人，每多喝一杯酒，就拍一张照片，然后进行对比。
比如下图的这位美女，没喝酒时拍照相对比较拘谨内敛，当喝到第三杯酒时，整个人显得更加自由开放。
人在理性状态下，更容易戴上面具和防备，而一旦进入感性状态，就更加随意和没有防备。
一个聪明的销售，往往善于利用酒精的作用，让客户进入感性状态，卸下心中的防备，进而，更容易满足他所提出的要求。
有时候，你跟客户在意见上有一定的分歧。
你会发现，你在办公室里，无论如何磨破嘴皮，都无法说服客户。
因为所有的说服动作，你都是在刺激客户的理性思考，可能他在理性上已经完全不同意你的观点。
当你和客户喝酒，并有几分醉意的时候，你再和客户提出你的观点时，此时客户会更有可能接受你的观点。
因为此时客户在感性上接受了你，他的感性会说服他的理性去接受你的观点。
总之，和客户一起喝酒，是得到客户帮忙的捷径！它绕过了理性的争论，直达感性的终点。
2、服从性测试
客户对销售、领导对下属劝酒或者敬酒，测试销售是否认同有求于客户，测试下属是否效忠领导，本质上属于服从性测试。
大家都知道酒难入口、喝多了会吐、会断片，但为什么还一定要让你喝。
就是因为这玩意不好，才让你喝，你喝了才能显示出你对我的服从。
比如，你是销售员，说明你承认你有求于我；再比如，你是下属，明知不能喝你还喝，说明你是忠于领导的。
赵高指鹿为马的故事大家都听说过，赵高知道他拉的是鹿，不是马。
秦二世反对说这明明是马不是鹿，赵高就指着众大臣说：
“陛下，这是马不是鹿，不信可问问大臣们，它究竟是马还是鹿？”
大臣们明明知道这就是鹿，但迫于赵高的淫威，纷纷说这是马。
就是典型的服从性测试，赵高在测试这些大臣是否服从于他，谁他妈不知道这是鹿啊。
喝酒也是这个道理，谁都知道酒喝多了伤身体，为什么要敬酒，或者对于不愿喝酒的人苦苦相劝，正是这个道理。
酒量好的销售，对于客户的敬酒和劝酒是来者不拒，尽情表达对客户的服从。
客户也从销售的爽快服从中获得满足感和快感，从而对销售产生巨大的好感，更愿意认可和帮助销售。
而那些不喝酒的销售，对于客户的劝酒无动于衷，有涵养的客户不会动怒于色，但他内心里是不悦的。
他会感觉受到拒绝，因此也有可能在日后的销售工作中对销售员进行阻碍。
3、对等性补偿
中国在古代是社会等级森严的国家，普通民众见到当官的需要跪拜，小官见到大官要跪拜，大臣见到君主也要跪拜。
跪拜这个动作就是对等性补偿，原本身份不对等的人，在一个对等的环境下见面，身份低的人要为这种对等状态做出补偿，跪拜就是一种补偿行为。
随着时代的进步，跪拜这种补偿行为基本已经销声匿迹，但却演变成其它补偿行为。
比如，在部队，下级士兵向上级士官敬礼；在官场，设置了各种级别的称呼，股长、科长、处长等；在职场，设置了经理、总监、总经理等见面称呼。
对等性补偿，在喝酒中也是有很多演变和体现的。
销售有求于客户，因此客户会在身份或者资源上的更有优势，从而形成不对等，既然大家一起对等喝酒，销售员理应做出对等性补偿。
所以，深谙此道的销售员向客户敬酒时，会将自己的酒倒得比客户更满，甚至还会说一句：我喝完，您随意。
然后一饮而尽，这多倒的酒，以及比客户多喝的这部分酒，都属于一种对等性补偿。
而那些拿着茶或者饮料去敬客户酒的，或者杯里面的酒比客户杯里酒少的，以及说：你喝完，我随意的销售，
本质上都是对客户没有做出对等性补偿，进而会让客户在潜意识里不满。
而酒量好的销售，会做出尽可能多的对等性补偿，比如客户喝一杯，销售员喝三杯。
或者别人敬客户酒，帮客户挡酒等，进而在客户潜意识里获得极大的满足和被尊重，从而对销售员提供工作上的便利。
结 语
在一场商务宴请中，酒是必不可少的润滑剂。
酒精可以迅速对客户进行理性阻断，进入感性模式。
在整个喝酒过程中，客户对会销售员劝酒或者敬酒来进行服从性测试，以确保销售员有求于他的优势地位。
销售员也会通过多喝酒或者挡酒，来对客户进行对等性补偿，从而使客户获得被尊重感和满足感。
这两个行为，在整个宴请过程中不断交替，直到宴请结束。
你会发现，那些酒量过人的销售，往往业绩都比较突出，也比较容易得到领导的赏识，更容易成为领导。
经过大量观察发现，那些销售牛人，销售总监或者经销商老板，在车后备箱都放满了酒。
因为他们知道，随时随地可能用得上酒，酒也能够帮助他们更容易获得成功。
有一个销售冠军说过一句话：你只看到我签单到手软，却不知道我后备箱堆酒如山。
销售老司机，原世界500强外企销售总监，年入百万的职业经理人，利用业余时间传授销售技巧。
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