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来源：销售老司机（ID：xiaoshousiji）
菜鸟销售与客户沟通，容易犯两个错误，我总结为一句话：
“敌”不动我不动，“敌”一动我乱动。
这里的“敌”就是客户，这句话什么意思呢？就是菜鸟销售没有形成自己的沟通风格，容易走两个极端。
“敌”不动我不动，这是菜鸟销售的第一阶段。
刚做销售，对客户没有概念，以为全天下客户都是一样的，以自己一成不变的风格与所有客户沟通。
毫无疑问，这样的销售肯定四处吃灰碰壁，有些客户很喜欢自己，有些客户又很讨厌自己，搞得销售员摸不着头脑。
“敌”动我乱动，这是菜鸟销售的第二阶段。
做了一段时间销售，对客户有一定概念，知道不同客户的沟通方式不一样了，也尝试去改变自己的沟通方式。
但变来变去，还是不对客户胃口，反而把自己的风格搞没了，发现效果比第一阶段还差。
在上篇文章
《如何一眼看出客户是什么样的人》
中，我们把客户分成四类，分别是老虎型、猫头鹰型、考拉型和孔雀型。
按概念论来算，这四类客户的比例是一样多的，分别是25%。
销售员如果按这四种类型来分的话，那属于每一种类型的销售员比例也是一样的，也是25%。
所以，做为销售员，遇到和自己同类型的客户的可能性就是25%，另外还有75%的可能性客户的类型是和销售员不一样的。
相信大家都有这样的感觉，我们都喜欢和自己有很多相同点的人，感觉跟自己很像的人。
如果遇到这样的人，你会觉得他是自己人，很快能成为朋友。这也就是共鸣的一种。
如果你是老虎型的销售，遇到一个老虎型的客户，那么你们之间容易产生共鸣。
客户觉得你和他步调一致，在同一个频道上，自然容易跟你亲近。
如果这时你遇到一个考拉型客户，你们的性格色彩完全相反，你喜欢有一说一，简明扼要，他却喜欢啰啰嗦嗦，不谈重点。
你们之间是很难有共同语言的。
如果菜鸟销售在第一阶段，“敌”不动我不动，那么遇到喜欢你的客户可能性是25%；
如果“敌”动我乱动，那么遇到喜欢你的客户可能低于25%，也有可能高于25%,效果极其不稳定，全看运气。
那你可能会问到底怎样才能提高让客户喜欢你的概率呢？这就要进入到第三个阶段：“敌”动我也动。
这次动可不是乱动，而是投其所好的动。
也就是迅速判断出客户属于四种动物的哪一种，如果客户和你是同一种动物，那很好，你只要本色演出就好；
如果客户和你不是同一种动物，那就把暂时自己伪装成和他一样的动物，去迎合他，让他短时间内喜欢你。
如果你还是对客户的类型不甚了解，可以翻回昨天的文章，回炉再深造。
“江山易改，秉性难移”，要改变自己非常困难。
但做销售完全不需要你去改变自己，要改也改不了，只是要求你会演，表现出与客户有共同点，让客户感觉你是自己同类人，目的就达到了。
平时，你还是爱咋的就咋的，改变太突然，熟悉的人还会以为你精神错乱呢。
说到这，还真不得不感叹一句：销售不易，全靠演技啊。
最后再啰嗦一句，适度改变迎合就好，不要用力过猛。
每个人都有自己的性格特点，表演太用力，就非常不自然。
如果被客户一眼就看穿，发现你是在故意扭曲自己，迎合他人，这场面就会有点尴尬了哈。
那根据这四种类型的客户，要怎么变？有什么样的原则呢？这些问题我后面的文章再来讨论。
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