陪家人逛街，走到福州路，看見這樣一家文具店。
意識到老闆可能是高手，雖然未必上過商學院，但是很懂定價心理學。於是揣摩了一下老闆的思路。
1、論斤賣文具是營銷噱頭，吸引眼球，讓好奇的人不自覺前來。
2、“論斤賣”讓人心理上覺得“便宜”，其實便宜多少並沒有概念，但是心理上覺得是便宜了不少的，這是非理性的。
05年時服務奧克斯，曾推過一款SUV，企業曾考慮過論斤賣車。
3、好奇心會吸引眾人前來。但大家會有疑問：為什麼便宜？真的便宜嗎？於是老闆很貼心的把理由提前準備好了。
用合理的原因打消顧客疑慮——是真便宜，不是假便宜。
儘管旁邊同樣經營困難，“房租到期，最後三天”的書店已經“最後三天”經營了5、6年了。
好朋友殷總提示，在為“價格便宜”尋找令人信服的依據方面，最知名的企業，是江南皮革廠。
4、打消了疑慮的消費者，會詢問參與活動的商品，會用手“掂量”商品有多重，增加了停留時間，容易形成人群聚集。
看到人群聚集的人會跟著來聚集。這就是營銷中最流弊的
從眾效應。從眾效應保證進店的人流量。
文具店旁、來福士的喜茶，就利用從眾效應。
我跟侯主任講，排隊和商品好壞沒有一毛錢關係
侯主任表示，“那也得嘗一嘗，來都來了”。
5、我們對重量、價格並不敏感，但我們有錯覺，覺得自己可以“掂量”出來。不信你估計一下，五個日記本有多重，然後稱一下就知道誤差有多大了；
價格同樣如此，在缺少競品比較的情況下，我們對不同材質、不同設計、不同品牌的日記本，該值多少錢並不清楚，商家知道你不清楚，所以用這種定價策略。
6、模糊定價就是提升比價的時間成本，比如你想比價要先去淘寶找同款，然後大致算出平均價和最低價，再用此價做參照物；把按斤稱的價格，轉換成按本算的價格，再和淘寶同款比較一下。
老闆知道你不願意花費這麼多時間和精力，去比較、去計算這三、五十塊的商品，所以模糊定價的優勢就是，你覺得比價太費事，索性不比了。
即使在原本按重量計價的領域，也有企業在用模糊定價，他們把每斤多少錢換成了每袋多少錢，比如三隻松鼠。這為企業未來提價做好了鋪墊。
當企業需要提價的時候，往往不會直接提價，而是採取換新包裝的辦法。新包裝會設計的更精美，但容量減少10%。當然，並不會讓你看出來。
7、但是，對於新鮮事物如果完全沒有比較，消費者會陷入決策困難。
當年，威廉斯-索諾馬公司發明烤麵包機，消費者並不買賬。麵包機是什麼？方便嗎？危險嗎？耗電嗎？好吃嗎？在眾多疑問下，麵包機銷量慘淡。
公司無奈求助了營銷公司，得到建議：再推出一個個頭更大、價格也貴出一半的麵包機。雖然滿腹狐疑，但死馬當活馬醫的公司還是採納了。
大面包機推出後，果然無人問津。但是，請注意，但是，原烤麵包機的銷量飛速上升了，公司因此擺脫了困境。
調研公司的理由是：當消費者決定是否購買新鮮事物時，會有很多顧慮，而這些顧慮無從對比，因此難以做出決策。
現在有了兩個型號，既然一臺比另一臺明顯要大、要貴，人們就無須在真空中做決定了。
人們說：“我也許不大懂麵包機，但我真要買的話，我寧願少花點錢買那個小的。
所以，必須給消費者找到一個價格參照物，來表明7.8元一斤的文具確實很便宜。於是，老闆貼心的準備了一個參照：圖書。
8、在所有促銷手段中，直接打折是效果最差的。
說出來你們可能不信，消費者從來不會因為“便宜”而購買，都是因為覺得“佔便宜”才會買。因為大腦有兩套認知系統：直覺思維繫統和理性思維繫統。購物時，很多人都是前者在起作用。
行為心理學中有一個實驗，讓人們選擇是直接五折購買，還是加量50%，結果大多數人都選擇了加量50%。
可實際上你算一下就會知道，同樣是原價100元買100g的商品，五折購買，相當於100元買了200g，加量50%相當於100元買了150g。明顯是5折更划算，但大多數人沒有這麼選，因為人們在購物時被直覺思維繫統支配，不太會算。
所以，如果想讓消費者買單，不要單純的打折、降價、便宜，而是要設計出能讓消費者感覺佔了大便宜的購買方案。
最後，我們再來總結一下老闆的思路：
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