買苗賣苗，就上匯農天下！
“通過和‘高人’聊天學習到了經商之道：始終要學會讓利。數學公式舉例如下：儘管3×8=24，但用在經商上只能以23結算，方為上策。”這是前不久，山西農科院果樹研究所的張生智工程師在他的朋友圈的一段文字。類似這樣的話，筆者還聽到江蘇邳州的苗木種植大戶，資深苗木經紀人竇懷陽說過，他說，賣苗子不能死把著價不放，只要有利潤，就不應該讓客戶走掉。
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張生智和竇懷陽的話，雖然是從不同角度說出來的，但異曲同工，其核心意義在於要給客戶讓利，實現雙贏。
事實上，在交易過程中，賣方想價格高點，多掙一點，買方想價格低一點，少花一點，都是正確的，無可厚非。筆者曾在一篇文章裡提出過這樣的觀點，雙贏才是做生意的最佳狀態，如果有一方不滿意，這個買賣就不是完美的。
在現實的苗木銷售中，我們可以看到，很多人在做生意的時候很固執，達不到自己的心理價位絕不售賣，特別是一些苗圃老闆，手裡有點好苗子就特別牛，大有皇帝女兒不愁嫁的架勢，結果影響了銷售。
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前幾天，筆者在和幾個苗木從業者聊天的時候，一位朋友說他培育的元寶楓長勢不錯，很受市場青睞，但來了幾個客戶給出的價格都離他的預期比較遠，他不打算賣，認為自己的苗子不愁銷售，且越大越值錢。
記者告訴他，如此這般的惜售心理要不得。自己的心理價位是不是有點高？為什麼來了多個客戶給出的價格和自己的理想價位差的都比較遠？筆者告訴他，不應該盲目惜售，應該認真瞭解一下市場，看看真實的需求是怎樣的。
如果自己的心理價位過高，則應該及時調整價格，隨行就市是最好的。另外，應該給客戶讓利，有錢不能自己掙。來採購的，不管是工程商還是經紀人，他們都屬於中間環節，適當地給他們讓利，利於今後的長期合作。
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筆者的一個朋友，就特別會做生意，在商談價格的時候，都是互相讓一步，在最後結算的時候，還會主動抹個零，給客戶一點“茶水錢”。他告訴記者，他對生意的理解，就是“陌生人滿意”這麼簡單。他認為，做生意不能只看眼前，要放眼長遠，確定價格也不能以高為上，而是要考慮多種因素，例如資金的回籠、對未來行情的預判等等。
給客戶讓利，在某種意義上來講，還能有效維護客戶，形成長期的合作關係。“苗子該出手就應該及時出手，市場是變化的，有很多時候我們是無法掌控市場的，錢只有裝到自己口袋裡才能算是自己的，苗木銷售一定不能太理想化，不能坐在家裡算賬。另外，一個手緊的商家，回頭客不會很多。苗子種了，就是賣的，賣家不考慮中間環節利益是不可取的，很多的生意平臺，都是讓利才做大的。”
致謝：本文承蒙吳同樂、張生智、竇懷陽審讀，特此致謝！
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