内容简介：外贸新手如何有效促进询盘成交?在客户进行询盘的时候，外贸新手应该
怎样抛却不知所措，有效促进询盘成交?跟小编一起来的、探讨一下吧!
一、主动联系买家的频率不要过高，但要保持所有联系方式畅通可用
您需要理解，初期的潜在买家一定不会回复您的每一封邮件的，当您追问目标价格、出
货日期、订单进展等敏感信息时，很多买家不得不选择沉默，因为他可能自己还没有落实好，
或者他觉得还没有到告知您这些信息的阶段;当您只是闲聊式的和他沟通交流，试图拉近距
离，他也可能不会搭理您，因为很多买家只关注生意本身，不必要的交流他们并不欢迎。
当您的几封询盘买家没有回复，您或多或少总会感觉心里没底，担心订单是否被别人给
抢了，总想做些什么事去争取。但其实，订单实在不是争取来的，您即使每天电话传真邮件
轮番轰炸，也很难将一个不属于您的订单争取过来，只可能让买家觉得威胁和反感，更糟糕
的是，下一次他有询盘，会犹豫是否还要再发给您?
那么是不是就不去争取呢?当然不是，只是需要更讲究一些方式和方法：
1.在买家对您好奇，愿意听您说的那为数不多的几次机会里，一定要充分表现出自己的
吸引力，比如产品最核心的优势特点、公司参加过的专业展会、公司的知名大客户等，力争
将买家初期的好奇转化成浓厚的兴趣。
2.自我介绍不要急着在最开始做，等买家对您公司或产品有了基本的认可，真诚的想了
解更多信息时，再详细的介绍自己，这样买家才会真正去读去了解。
3.将想传达的信息有条理的逐步传达给客户后，就不要继续围绕着订单转了，如果一段
时间没有音讯，只需要以很随意的方式去一封短小的邮件，让买家不忘记您即可，比如发布
新产品、厂区扩建、参展信息等，都可以作为话题。
4.联系方式不求多，但要确保买家能很容易的用上，并且所有给出的联系方式都能第一
时间答复。
二、少和买家展望未来，多向买家介绍您的历史
在跨过了询盘群发阶段，又跨过了一对一的简单好奇阶段后，如果买家还是继续关注您，
是会从对您的产品转移到对您公司的兴趣上来的，而要让接触不久的买家能下决心把订单交
给您，一定得得到买家足够的认可，这个认可不仅是对与您沟通的认可，对您产品的初步认
可，还需要对您公司整体实力认可。
而要让买家认可您公司，最有效的方法不是承诺保证或者展望未来的计划，而是告诉他
以前和现在的东西，正如买家怎样的自我介绍能让您动心，是说自己计划 2012 年上市，还
是告诉您他们 10 年来每年从中国采购多少金额的商品?道理是一样的。
比如当您说公司计划明年销售额翻一番、后年翻两番，这些话多半会被忽略，但当您介
绍自己公司的成立年份、在行业内多久、现在的规模和产能、目前的人员素质、合作过哪些
大买家、操作过什么代表性的业务，这些是真正能让买家留下印象、信任并可能动心的信息，
假如其中有一部分信息很符合他所期望的，会大大缩短谈判的进度。
三、要利用好价格策略，但不意味着总是用降价来促成生意
当您和买家的谈判已经步入正轨，核心信息的确认会越来越多，而价格永远是外贸中核
心的核心，也通常是谈判中最后确定的信息，很多时候我们会感觉就是价格有那么一点点差
距，跨过去就好了，所以经常试图用降价来促成生意的成交。
但其实，就差那么一点点价格因素而导致生意流产的可能性是很小的，如果那一点点价
格差距真是这么绝对的障碍，那么他就不会提前与您沟通确认其他各方面的信息了。更多的
情况是，买家确认好了其他所有信息，开始和你作最后的侃价时，他已经基本做好了下订单
的准备，只是想让采购价格再尽可能的再低一些。
所以，只要您对自己的产品和同行竞争力有一定的了解和把握，您就大可以在适合的时
候再自信和强硬一些。降价是一种有风险的促销手段，它会让您今后的报价威信降低，也可
能让买家对您产品或公司产生疑虑，假如您实在想降价，或者知道自己的价格的确比别家高
了些，那么也请记得为自己的降价“编”一个通的过的理由，让买家知道这次降价是多么困
难和特殊的情况。而在很多时候，通过价格之外的因素来说服买家接受您的价格，比降价要
明智的多。
四、适当迎合客户的思维和沟通方式，但要保持自己的原则，不卑不亢
买家有非常非常多的种类，思维模式和沟通方法都大相径庭，相信只需要简单几封邮件
的往来，您就能感觉出些许端倪，如果您能尽快把到对方的脉络，用对方熟悉和舒适的方式
与其交流，会对谈判内容本身也创造很多便利条件。
假如对方的邮件篇篇冗长，很乐于掏心窝的谈，您也可以尝试把想表达的内容说的详尽
一些，同时也可以敢于多提一些问题了解对方;假如对方的邮件惜字如金，除了必须说的信
息之外几乎一个词也不会多写，那么他多半是个非常追求效率的人，您一定不要急于拉进关
系，而要尝试表现出您的干练和专业;假如对方的邮件段落清晰，没有一个错别字，他一定
非常严谨，您在写完邮件要记得多检查几遍;假如对方喜欢夸夸其谈，他应该是个好面子并
且底气不够的人，您可以适当奉承，并努力找到拉进关系的切入点。
但是迎合只是为了让沟通更简单，更能按您的思路走，而不代表没有原则一味妥协，对
高效干练或谨小慎微的买家，在该说不时同样得说不，只是说不的方式不一样，一个专业的
外贸人并不是要满足买家提出的所有要求，而是要能做到自己答应的所有事情并给买家有益
的引导帮助，只要您时机和方式选择得当，拒绝对方或告诉对方该怎么做的时候，反而更能
让他感觉到您的能力和素养。
总结：已经建立起一对一联系的买家，如果产品行业与您公司是匹配的，但最后却慢慢
再次与您疏远陌生，那么问题多半是出在您这边，是否给了买家过多的压力?是否没有展示
出足够的专业能力?是否让买家无法完全信任?这些都是可能让买家失望离开的原因。其实好
的供应商对于买家，和好的买家对于供应商来说，是同样非常珍贵的，只要您表现出了自己
足够的价值所在，那么花精力琢磨怎样维持关系的，可能会是您的买家。
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