寧哲網絡站長交流QQ群（群號：60848769）於11月5日下午13:00專訪徐一帆徐總，討論家居行業問題。徐總從19樓離職創業，目前正在運營一個家居O2O項目，項目估值已經幾個億。
以下為專訪實錄：
徐一帆：
首先給大家介紹一下我現在做的這個項目，我現在運營的這個項目叫《5D整裝產品服務平臺》，我們採用BIM（建築信息模型）技術開發的軟件技術，品牌是“巴雷家”——巴雷+的意思，用這個名字是因為我的一個合夥人是雷軍，用這個名字比較獨一，便於做成專用品牌詞。
面對家裝行業目前的主要問題，針對幾個痛點：
1、裝修前不知道裝修後到底怎麼樣的效果（現在市場上的效果圖，都是屬於圖示，而不是真正的結果）；
2、知道裝修有很多坑，但是裝修過程到底有多少坑，被坑了多少，業主不知道；
3、裝修預算永遠是超超超。
我們採用專用的技術，將所有的材料建立成5D模型（包含產品信息、工藝工法、工序），然後將毛坯房根據最佳優化空間，建立成5D模型，這裡說一下5D模型，3D是空間（長寬高）大家都很容易理解，第4D是產品的信息，5D是施工進度和施工質量管控。建立毛坯的模型後，我們的合作的設計師對業主所需要的風格需求進行個性設計，用戶確認立面設計後，設計師進行5D產品設計，調用族庫（專用詞，就是所有產品的模型數據庫）的素材進行設計產品，輸出給用戶看得懂的是這樣的圖。大家可以看這裡：http://hz.8lei.cn/pano/case32/baleijia.html，裡面所有的部品主材，都是可以在設計師的電腦上隨意替換的。
提問環節：
一、如何看待家居媒體與家居O2O的區別？
其實，我對這個問題也沒有太多的思考，淺見是家居媒體要將流量轉化為家居o2o的訂單才是真正形成閉環，過去廣告模式已經沒有市場了，當家居媒體做到這一點的時候，他的運營模式必定會發生翻天覆地的變化，運營就會更傾向於精準用戶的場景設計。
二、5D模型的基礎是產品庫，而許多項目到這裡會停留在概念階段。因為平臺用戶量不夠的時候，材料供應商不買賬，於是產品庫很難建立。因為這個模式如果不能跨越供應鏈，會被材料商代理制給拖死。如何處理供應鏈問題？
我們合夥人都是資源互補型的，平均行業從業經歷超過15年，在資源整合上沒有任何障礙，我們已經完全解決了供應鏈的問題，雖然我們訂單現在還很小。
三、合夥人是誰？
一位是從事家裝行業22年的建造師；一位從事15年建材行業媒體廣告及會展的，19樓第一屆家博會就是他辦的；一位從事工裝設計16年的設計公司創始人，房開商資源充分；加上我做互聯網16年。
四、你們目前並沒有對供應鏈做破壞式的革命。例如生活家裝飾那樣的平臺集中採購。你們仍遵循代理制。是不是？是不是分成制？
不是，其實這是我們的商業秘密，我們不走代理機制，我們有創新的商業模式讓他們願意和我們一起。但是，我們並沒有破壞她們的渠道政策，落地執行由代理商提供的，也不是分成制，大家暫時猜不到。
五、這個平臺與家裝公司的區別是什麼？如何處理家裝公司的關係？
1、平臺不做家裝施工，平臺是接單後給家裝公司。2、平臺首先站在用戶角度，將裡面坑坑窪窪及水分貓膩全部擠光。3、我們搞清楚裝修所有的成本後，會核給裝修公司一個施工成本。大家或許清楚知道，裝修公司之前只做隱蔽工程和相關的部品主材，實際就只有硬裝的利潤。4、我們核算清楚成本後，我們做得是全套精裝，讓裝修公司也能享受後面軟裝和家電的利潤空間。5、家裝公司原來銷售收入只有12萬，而現在銷售收入是24萬。原來賺的12萬的30%，現在是24萬的20%甚至30%。裝修方案是裝修公司出的，材料是平臺指定的。
六、那資金這塊怎麼弄？比如平臺承擔資金託管還是？怎麼處理？
資金在平臺方沉澱。結算方式如下：
七、拓客如何解決？
暫時拓客還是相對傳統的方式，採用不多的互聯網手段（正在準備中）。我給大家看一下前期拓客模式：
八、目前轉化率如何？
目前試點，邀約到場的業主簽約率90%以上，這個月總計成交30套，都是現場付款的，邀約到場率目前還比較低，邀約到場率需要強的團隊來提升。
九、項目操作裡存在非常關鍵的環節。能說一下你們具體分工與決策嗎？
1、項目創始人有22年的經驗，研發這款軟件8年，任董事長，負責5D技術和落地施工的標準；2、一位負責營銷，對接業主拓展和裝修企業加盟；3、一位負責材料整合及房開商的戰略合作；4、我負責整體及互聯網技術的研發。
十、年初大家都以為O2O需要傳統的人來做，結果傳統的人會把項目做成極為傳統的項目然後死掉。只有互聯網人決策項目才能進行下去。這個問題，徐總你們如何破？
這個項目，我進來前就約法三章，公司發展戰略和日常管理我一個人負責，董事會也是完全支持的策略。
十一、如何劃分行業利潤的？平臺，家裝公司，業主
1、讓業主安心放心省心，合理的節省裝修成本；2、裝修公司遵從5D設計所見即所得，沒有陷阱，過程0增項，哪怕算漏了，也必須自己承擔；3、利益分配：整裝的全部利潤平臺和裝企分成，目前平臺全部讓利，我們目前能夠做到不管你哪個城市，我可以以市場價7.5折成交，裝修企業有利潤空間。
十二、巴雷家推出的是不是套餐模式？對品牌的要求怎麼樣？
不是套餐，是一整個產品，含了最有性價比的材料，套餐都是陷阱。我希望以後我們賣的產品，沒有讓客戶修改的機會（我們事先已經設計了很多款解決方案）。
下面是其中一部分品牌：
十三、平臺如何解決個性化問題？
我們不解決純個性化需求。個性化也是有個度的，你想想，我做了1000套後，我就有1000個客廳的模型了，個性化是不是變簡單了。只有整合在一起，才能左右逢源產生規模效益，產生利潤。因此目前只是針對剛需盤推出這個服務，我們鎖定的是89平方的戶型，這裡說的，定位很重要，定位89方，就定位人群定位了需求。再說一下我們針對個性化的權宜之計，我們拿到一個樓盤，其實一個樓盤90方只有10個不到戶型，分成AB型，最多也就5-6個戶型了。我們請一位市場價1500元/方的設計大師，進行戶型分析並進行優化設計，然後小設計師做成不同的風格，形成產品，告訴業主這是XX大師設計的作品，目前杭州地區，一個盤裡面最少都有300套以上的90方，我們切其中願意省事全包的用戶即可。另外，風格已經決定配飾，可以選，但是肯定我們預按的。目前，我們不是擔心訂單少了，而是怕訂單多了。我們現在施工的所有的木作，除了吊頂，全部是工廠化生產現場加工的，目前合作伙伴是兔寶寶（上市公司），這樣我們的木工是拿橡皮榔頭和螺絲刀的安裝工。兔寶寶也包含門，說到門，傳統公司配門，需要上門測量5次數據，我們只要2次，未來不用上門測量。供貨商其實是主要的幾個，輔料問題不大的。
十四、我們是小縣城，每年裝修量在3000戶上下，目前材料商從單個聯盟活動到合併搞展會了，裝修公司比較被動，幾乎都做半包，巴雷家模式是否可以整合或打通？主力戶型在120左右，再準確點，應該在115上下，面積是參考總價、首付和月供核算的。
小縣城都有6個億的市場容量了，很可觀。完全可以，但是目前我們還沒有做好120方的準備。
十五、你們目前出一套360全景效果圖需要多久的時間？如何應對精裝趨勢？如何應對工長直籤業主模式？
目前需要3天。和精準對接我們更有優勢。目前我們裝修施工，不對接工長，這是個法律問題。
（本段文字來源於寧哲網絡站長交流QQ群：60848769內聊天記錄 整理：寧哲網絡/指柔）
閱讀更多 寧哲網絡周寧 的文章
