《通路霸業》描述了聯強國際從小到大的發展歷程，對聯強創新的通路經營模式進行了評估，並對其在資訊市場產銷結構中產生的深遠影響進行了分析，充分展示了一家知識型企業是如何利用信息科技進行知識管理，如何利用信息系統來提高效率和服務質量的。無論對IT、通訊等資訊行業，還是零售、通路等批發業，這都是不可多得的知識管理範本。
本文整理自此書經典內容。
微處理器是一項價格變動相當快速而且激烈的產品，隨著每個客戶採購數量的多少，也有不同的議價空間。加上市場上永遠不會絕跡的水貨，也會影響到產品的價格行情。對英特爾而言，充分掌握市場的價格動態，是一件重要卻有相當困難的事情。
英特爾卻能通過一套相當簡單的方法，來充分掌握複雜的市場狀況。
當時英特爾大約每一季跟代理商談定一次微處理器的價格，並且保障代理商一定的利潤。比方說當季淡季的單價是100元，並且給代理商8塊錢的利潤，換言之，代理商賣出去的價格是108元。可是必然會出現的狀況是，某個客戶採購數量相當龐大，代理商認為可以用106元的價格賣出去，這是代理商可將這一價格買到產品，而代理商卻不會因此少了利潤。因為英特尓會將2塊錢的差價補貼給代理商。
隨著產品的價格逐漸下滑，代理商賣出去的價格很可能會低於100元，但英特爾同樣會給予代理商合理的補償。例如代理商經過英特爾的認可後，以98元的價格將產品售出，則英特爾會補償代理商10元的差價，使得代理商依舊有固定的利潤。
由於價格變動很快，因此大部分時間都是以賠錢的方式在出售，因此代理商只有把跟客戶談定的價格確實回報給英特尓認可，才可獲得英特爾的補貼，否則一定會賠錢。而英特爾內部也有一套價格表，擬定的方案是根據客戶採購數量的不同而計算出來，當代理商回報一個價格過來時，英特爾能夠立即根據此一價格表進行評估，決定是否要予以認可。
通過這種方式，英特爾一方面能夠全盤掌握它的微處理器在市場上的實際行情，另一方面，可以避免因為微處理器價格變動太快而與代理商之間，在討價還價上浪費太多精力。同時在這套制度下，英特爾也充分保障了代理商的權利。
聯強不斷遭遇到客戶養大了，便被原廠抽走的窘境。更嚴重的是，半導體產品的發展速度相當快，廠商間的競爭也相當激烈，眼前強勢的產品，其市場地位很可能一年後就被其他廠商推出性能更好的產品所取代。因此業績就像坐過山車，大起大落。
這裡埋下了1990年以後，聯強從組建代理積極向信心產品通路的種子。
本文選編自《通路霸業》
閱讀更多 CIO的夜讀時光 的文章
