七彩雲南，美在德宏。
德宏，祖國西南邊陲一顆璀璨明珠，讓踏足這片熱土的人為之沉醉。因為珠寶玉石，這裡更加迷人，更加美麗。“美麗的地方”與“美麗的玉石”結合，書寫出美麗的故事，造就美麗的事業，打響“美麗德宏，中國玉都”文化品牌。
瑞麗，依託得天獨厚的區位、口岸優勢，成為中國重要的珠寶集散中心，享有“玉出雲南，玉從瑞麗”“東方珠寶城”的美譽。這裡雲集著國內外眾多的玉石商人，每天都上演著不同的買賣故事。“瑞麗現有大大小小的珠寶市場20餘個，珠寶從業人員達6萬餘人，截至2017年底，在冊登記從事珠寶生產經營企業共有941戶，個體工商戶7284戶。”瑞麗市文產辦主任嶽三旺介紹道。
然而，最近兩年，隨著移動互聯網的普及，這裡正在發生變化，傳統的經銷模式被打破，手機成為眾多消費者的首選，一大批玉石主播如雨後春筍般湧現。現在，到瑞麗，你會看到這樣的景象：早市，熱鬧有序的市場裡，拄著支架，拿著手機的主播們，穿梭在不同店鋪、攤位前，展示著貨主們的商品；夜市，商場裡燈火通明，人聲鼎沸，主播的攤位前，圍滿前來賣貨的貨主……
珠寶翡翠市場悄然變身
“您要的貨，我一會就幫您寄出，寄出之後給您發單號。”趙嬋跟一位香港的客戶再次確認訂單後，完成當天的第一筆交易。打開手機，進入直播間，向粉絲介紹貨品……已經成為趙嬋每天工作的主要內容。
趙嬋，芒市職業教育中心工藝美術班畢業。2016年下半年，來到瑞麗閩鴻閣珠寶店開始做直播，每天直播8小時左右，一個月下來，工資加提成，平均能拿到6000至7000元。
據估算，整個瑞麗市場互聯網直播群體達20000餘人，所有珠寶企業和個體戶基本都有參與互聯網營銷直播，而形式分為走動直播、櫃檯直播和室內直播三種。
“2017年春節前後，直播開始在瑞麗珠寶市場萌芽，並快速生長髮展，不到半年的時間，整個市場成爆發之勢。”德宏州雕刻協會會長張峙介紹說，淘寶是最早進入珠寶翡翠互聯網營銷的一個平臺，一開始是運用傳統的網站模式，就是拍照、上傳圖片，隨後又發展到淘寶拍賣，2015、2016年這兩年的時間，淘寶拍賣模式比較火。2017年手機直播開始出現。
對於珠寶翡翠市場的變化，瑞麗佳佳翡翠負責人高嘉感觸很深。“2010年，我請人把貨品拍拍照，上到淘寶店裡去銷售，算是做淘寶銷售比較早的一批。隨後接觸到淘寶拍賣，同時也在做著微信銷售。”高嘉說，剛開始淘寶推出直播來，目的是希望作為商家的輔助工具，比如賣衣服，我給你一個直播功能，你可以把衣服穿到身上，給粉絲看到。一開始，淘寶讓他們這些做得好的翡翠商家開始做直播，他們就當是完成任務一樣，播的內容也很簡單，就比如今天帶大家去看雕刻是怎麼雕的，明天播一場鑲嵌是怎麼鑲的，後天聊聊石頭怎麼看，完全是輸出，沒有想過銷售。真正的改變是在2016年12月，淘寶的“雙12活動”，淘寶店小二聯繫他們，做翡翠直播，12月1日他們做了一場，就是教大家怎麼看翡翠的場口等，12點開播，播到14點，一場活動進來了五萬人，但沒有賣一件貨。12月3、4日，他們派出團隊，拿著手機逛市場，逛的過程中，就發現去看翡翠有人喊著要買，去看特產也有人買，他們就想著要不幫忙代購，幫你買貨，收一點代購費。10日左右，他們就開始賣了，一天有二、三萬，對這個事情他們也越來越重視，開始加大力度，找到更好的貨。20日左右，淘寶拍賣裡的一些商家看到他們可以賣貨了，也主動開始播。一直到春節前，他們淘寶拍賣體系裡的商家都開始播了，春節過後整個瑞麗就開始大範圍的直播，到2017年，這個市場就開始熱鬧了，勢不可擋。
瑞麗聚緣閣負責人莫子涵，做了8年的遊戲主播，算是中國最早一批直播人員，擁有眾多的粉絲。當聊起為何會轉向翡翠手機直播時，他告訴記者，2016年底，自己的工會里有兩個主播在播石頭，當時二哥在北京也有一個翡翠店，自己平時也會向二哥請教翡翠的知識，就用了一個新號開始直播，在直播過程中，發現粉絲數增加很快，很多人都感興趣，自己也賣出一批貨，賺到錢。2017年7月就到瑞麗，12月份開始做直播。“我自己總結下來，做好直播，一是平臺資源，二是直播本身，三是貨源。這些年我一直在跟YY平臺打交道，可以說在平臺資源和直播本身這塊都有很好的基礎，而之所以選擇到瑞麗來，是因為瑞麗特殊的地理位置，靠近原產地，貨源豐富，能找到性價比很好的貨源。”
市場火爆早中晚三場
晚上9時，姐告玉城的一處商場裡，燈光明亮，人聲鼎沸，門口的道路旁停滿了車輛。尋聲走進，數百個攤位上，直播們對著手機，打開手電，正忙碌地展示貨主的貨品，而旁邊圍著很多等待出貨的商家，很多都是緬籍商人。
“過去姐告玉城主要是做早市，中午過後，市場裡就基本沒有人了，而現在不同了，手機直播出現之後，晚上這裡是戒面直播市場。”嶽三旺介紹說，目前，瑞麗直播市場早上以姐告片區的玉城、吉茂、順珏等市場最為熱鬧，白天以珠寶街的新源珠寶、臺麗珠寶、天泰珠寶等市場為主，晚上則集中在德龍國際珠寶城。直播有戒面交易、其他成品交易和翡翠毛料交易。
小江是一個個體直播者，他使用的是YY直播平臺，粉絲2000人左右。每天夜幕降臨，抬著手機，打開視頻，在市場開始轉悠，從翡翠毛料的外皮介紹、打燈反應，到洗料展示、看料擦口，都會進行專業解說。而像小江這樣的群體，在德龍夜市有2000多人。
記者瞭解到，目前，瑞麗直播市場主要集中在姐告片區市場、德龍國際珠寶城夜市、金星滇緬玉都市場三個大的市場。姐告片區共有6大珠寶市場，其中玉城、吉茂、順珏等市場規模均達2000以上的攤位，整個市場每天參與交易人數達三萬人左右，而早上參與直播人數達5000餘人，主要為走動直播，直播產品主要為珠寶翡翠等成品，晚上8時至凌晨，為戒面直播市場，整個市場大概有200餘個直播櫃檯，參與直播交易人數達2000餘人。德龍珠寶夜市分為兩個時間段：晚上7時30分至10時為室外櫃檯、攤位毛料直播交易，室外櫃檯2000餘個，攤位2000餘家，直播人群2000人左右；晚上10時至凌晨二、三時為室內直播，直播產品以毛料為主，主要集中在德宏叄叄叄翡翠直播交易中心，交易櫃檯500餘個。金星滇緬玉都市場，是瑞麗市最早的互聯網營銷直播市場，市場佔地面積500餘平方米，櫃檯200餘個，直播產品以毛料為主。
直播為何火爆？記者在與部分珠寶商家交談中瞭解到，直觀、快捷的直播，把買賣雙方帶入面對面的互動現場，能夠對疑問進行適時解答，給予更加真實可信的購買體驗。同時，翡翠直播並非是交易的簡單展現，還有賭石開料、工藝設計等豐富內容，具有更好的參與性和帶動性。此外，直播的形式培養了一大批客戶，以前可能不喜歡翡翠，對翡翠很懵懂的，現在觀看直播節目會成為他們的生活愛好，成為一批潛在客戶。
“直播給原本低迷的市場注入活力。昨天我坐飛機回來時，前排、後排六個人裡，最少有三個人是來做直播。”張峙說，直播帶來最直觀的感受，就是市場周邊連停車位都沒有，周邊方圓五公里，租房市場也很火爆，也帶動了瑞麗的餐飲市場。
另一個反映翡翠直播的火爆，就是珠寶檢測數量的增加。據介紹，入駐瑞麗檢測中心共有6家，其中雲南省珠寶玉石質量監督檢驗研究院檢測量佔全市總量60%以上，2016年檢測數量為295921件，2017年為396713件，到2018年春節過後平均每月檢測量達40000件以上，檢測量中80%以上貨品是通過互聯網直播銷售出去的成品和戒面。
直播是把“雙刃劍”
據不完全統計，目前在瑞麗出現的直播平臺共計10餘個，有淘寶、天貓、YY、快手、火山等，其中以淘寶、YY平臺居多。
瑞麗閩鴻閣是一家珠寶個體戶，2014年在YY平臺上開始直播，目前共有8個直播號。“最開始是我們夫妻兩人直播，到現在直播團隊有10多個人。”負責人陳曉玲介紹，他們家的直播方式為室內直播，內容涉及原石、設計、雕刻加工成品等環節，可以說，在他們這裡，客戶能直觀的看到一塊翡翠的蛻變。
這樣的“一條龍”直播，吸引了大量的粉絲和買家，閩鴻閣的直播間裡粉絲量最高時有近30000人，最低時也有7000多人。“我們現在有8個雕刻師，基本上是一天出一件貨，但貨還是一直堆著，我們也估算了一下，能有17個雕刻師運作才能正常。”陳曉玲說，沒有做直播前，他們要經常去跑展會、會所，一趟下來不僅花費高，還擔驚受怕，裡面的辛酸、辛苦只有自己知道。現在好了，有了直播，銷量也有了，關鍵是沒有出門在外的壓力。“我經常開玩笑地說，終於能睡個安穩覺了。”
“我現在的實體店都很少開張，你看店裡都不擺貨了。”高嘉說，他們目前在淘寶有3個直播，一個是在緬甸直播，以片料、戒面為主，現買現賣，賺佣金；還有一個8、9人的團隊在揭陽，做代購，已做1年，希望通過直播把貨源調動起來；第三個是在瑞麗專門直播手鐲，與瑞麗70%至80%的商家有合作。“我們主要走中高端貨品，一天大概平均走10多件，像其他走低端貨品的店一天走上百件都是有可能的。”
的確，從最早門店加工銷售，發展到後來的淘寶網店、微商，還有現在最火的翡翠直播，互聯網特別是移動互聯網的高速發展給這一傳統行業帶來了新的機遇。不少人從中看到了商機，開始嘗試用這一種新的方式去經營翡翠生意，也有不少人嚐到了甜頭。如今，在瑞麗各大翡翠市場上，拿著手機做直播的人越來越多。
但不可否認的是，市場裡一些亂象也隨之產生。“網絡上的粉絲是互通的，你的粉絲也是他的粉絲，誰買到不好的東西，在粉絲間傳播是很快的，一旦賣假貨，這個市場就臭名昭著了，市場一亂，你想去維護就很難。”莫子涵如是說。
“我們說珠寶是一種色彩的學問，所有的顏色都是在光線下產生的，在直播上，最容易干擾的就是顏色，比如翡翠上的藍，你拿一個黃色的燈一打，黃和藍加在一起就是綠，但在陽光下一看就是藍的；再比如有些裂紋、種水呀，現場看都容易上當，更別說在手機上看，手機本身的差異就會帶來問題，三星手機對色彩很敏感，帶一點點春，一拍就是深顏色的紫，一點綠就變成豔綠。搞直播的不能強迫別人都使用某一品牌的手機，這是造成市場混亂的一個原因。”瑞麗珠寶玉石協會秘書長鄺山向記者介紹道。
鄺山表示，直播大大降低了翡翠的行業門檻，你不再需要門店、人工等運營費用，只需要一部手機即可實現，這些方式跟傳統的店面或者公司經營是不一樣的。正因為門檻低，所以加入的人也就很多，這也造成行業的專業化程度、專業化水平很低，更多的像是吃快餐，抱著賺一把就走的心態。其次，翡翠直播不同於其他的娛樂直播，關注者不只是觀眾，更是顧客，這就需要主播具有比較全面的翡翠知識，鑑定、選料、設計、加工都要有所涉獵，然而現在很多主播素質參差不齊，他就見過這樣的主播，完全沒有專業知識，忽悠忽悠也能賺錢，這就存在很大的風險。
魚目混雜市場中樹標杆
“直播四年，我們一直堅持誠信經營，包括我們的主播，要求的第一位就是誠信，翡翠這個東西是要求口碑的，你做口碑生意的話，會讓你的生意做得更長久、更大。”陳曉玲深知，要想真正做好翡翠直播，不是件容易的事。
當今社會，消費者依然需要誠信、公信。為讓瑞麗市的直播營銷行業與時俱進，讓廣大直播營銷從業人員掌握有效的互聯網營銷方式形成新競爭力，今年3月31日至4月3日，由州文產辦主辦，瑞麗市文產辦、州雕刻協會承辦的首期文化產業·互聯網營銷直播人員培訓班在瑞麗市舉行。來自全州各縣市的103人參加培訓，培訓邀請中國玉雕大師王朝陽、翡翠毛料資深人士王再錦等10多位老師授課。
“直播走到今天，我認為不能拿著石頭講石頭，不能拿著石頭賣石頭，而是要講故事，講美麗德宏的故事，講瑞麗的故事。”張峙介紹，在課程安排上，安排了德宏的區位優勢、翡翠知識、互聯網基礎知識、法律知識、風險防範等內容，通過幾個方面的課程培訓，讓學員掌握一定的基礎知識，做到堅持依法依規行事，同時，在直播中能夠通過手中的手機，宣傳美麗德宏。培訓結束，還組織了考試，考核合格的學員取得直播資格證，這對提升行業整體素質和從業人員自律是一個很好的推動。“我們不迴避問題，但我們一直在努力的做著工作。有這個資格證，最起碼我這裡的貨品，我這個公司，我這裡的直播員，是有政府部門‘背書’的，如果你買著不好的貨品，你可以投訴到相關部門。”
張峙表示，無論市場怎麼變化，做好自己的培訓，目的就是在亂世中樹英雄，樹旗幟，樹榜樣，這是必須要抓緊時間堅持做下去的。培訓結束後，他們走訪了部分商戶，商戶表示希望培訓班能延續下去，讓更多從業人員接受培訓。
採訪中，大部分受訪者表示，翡翠直播畢竟是個新生事物，很多工作都是在摸著石頭過河。
“任何新事物的出現都有一個發展過程，有一個野蠻的增長期，無論是平臺或是市場。”對於如何規範、如何管理，高嘉也給出自己的建議，希望政府、協會、平臺進行合作，共同規範這個市場。以淘寶平臺來說，去年是任由你發展，不希望把新生事物扼殺在萌芽，今年就開始收緊，並出臺了一系列措施。比如，為了給客戶更好的消費保障，淘寶就要求必須走鏈接，不可以走線下交易，你如果走鏈接，他可以給你維權。還有就是賭石這一塊，針對投訴多的情況，不久前出臺了一個新的政策，所有原石直播採用邀請制，收到站內信的邀請才可以播，沒有收到邀請的商家是禁止播的，一旦發現，第一次封7天，第二次封30天，第三次就直接封號，可以這樣說，淘寶掌握著“生殺大權”。高嘉表示，從政府或是協會來說，想過很多辦法對市場進行約束，但不可否認的一個問題，規則不是他們制定的，想要從根本解決弊端，必須和規則制定者去合作，讓平臺規範與市場監督執法結合起來，整個直播市場才能更良性發展。
“現場是流通的，上萬的主播，你不可能每個人都監管到，唯一能做到監管的就是平臺。”莫子涵說，YY 現在成立了“一件”平臺，他這幾天也在負責入駐商戶的資料審核，商家都很積極。借用平臺的數據，就不像現在這麼難去監管，好監管了，整個行業也規範了許多，客戶買到不好的東西，可以直接投訴到平臺，平臺可以直接聯繫到商家，讓商家處理好這個事情，政府部門、行業協會也可以從中參與調解。
“建立溯源體系，凡是進行直播的，必須進行登記，在政府部門、行業協會、平臺三方進行報備；加強上崗培訓、職業培訓，讓這隻隊伍更加專業化。”鄺山表示，現在還不能對所有的經營者進行管控，但可以樹一個標杆，進行示範，比如打造一個專門的直播市場，進入這個市場，你必須進行登記，必須有資格證，規範管理，以點帶面來突破。
互聯網發展是大勢所趨。隨著時代的不斷進步，翡翠的銷售模式也隨之發生了不少的改變，但無論是哪種的銷售模式，最主要還是讓消費者買到稱心如意的翡翠才行。
德宏團結報記者 焦迪
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審核 郭 晶 陳仲全
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