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來源：銷售老司機（ID：xiaoshousiji）
我相信每個銷售人都聽過這句話：只會低價拿單的銷售員，是沒有價值的。
我還是一個普通銷售員的時候，我的主管曾經不斷地向我灌輸這個觀念，因為公司高層也不斷向他灌輸。
俗話說：謊話說一萬遍，也會成為真理，更何況這句話看起來邏輯那麼正確。
其邏輯是：如果只靠低價進行銷售，那花成本養你們銷售員有什麼用？公司直接公開低價直銷不就行了嗎？
如果不仔細思考，你很容易被其背後的邏輯洗腦。
“是啊，公司既然多花錢請我們做銷售，只賣低價，真的好沒有價值啊。”
於是，如果你低價拿單回來，這種氛圍之下，總會感覺低人一等。
要向公司申請特價，底氣還不足。
還會感覺對不起公司，對不起老闆，對不起自己這份工資。
相反，那些賣高價的銷售員，卻會受到表彰。
公司大會上，這些銷售員會做為成功代表，在集體會議上傳授他的經驗。
老闆也會將這類銷售員樹立成典型，成為供大家學習的榜樣。
但如果你仔細推敲一下，你就會發現：
這個世界上沒有哪家公司可以靠公開其最低價格，拋開銷售員，自動銷售的。
那些產品價格比你們公司低的競爭對手，依然有大量的銷售員在活躍。
由此可以看出，即使低價拿單，銷售員並不是沒有價值，特別是大客戶銷售工作。
相反，低價還是非常有效的一種商業競爭手段，幫助很多企業獲得成功。
最為大家熟悉的例子，就是華為。
早期，華為通過提供價格不到北電、阿朗、愛立信一半的程控交換機，迅速攻入電信市場，成為一家偉大的公司。
華為的銷售員早期極具狼性，殺低價也是相當狠，如果遇到一些具有戰略意義的項目，即使虧錢也再所不惜。
華為就是靠殺低價起家的，誰敢說華為的銷售員沒有價值？
在企業的營銷理論當中，有一個非常出名的4P理論，包括Product（產品）、Price(價格）、Place(渠道）、Promotion(宣傳）。
應用到大客戶銷售當中，其中銷售的位置就是Place(渠道）。
那價格是由什麼決定的呢？
成交價格的最低不能低於產品成本，最高無法超過客戶預算，在這個區間內，成交價格往往取決於競爭對手的價格水平。
如果競爭對手總體價格水平低，你就無法賣出高價；競爭對手價格水平高，你也相應可以賣出高價。
那銷售員的價值是什麼呢？
其實，銷售員的價值就是建立起產品的銷售通路，將公司產品銷售給經銷商或者最終客戶的通路，也就是渠道，4P當中的Place。
只要這個通路建立起來了，產品以高於成本價格賣出去，銷售員的價值就發揮出來了。
鼓勵銷售員賣高價，或者鼓吹賣高價的銷售才有價值，無非是公司想提高利潤的一個手段。
企圖通過銷售員以超出成本很高的價格銷售產品，從而獲得超額利潤。
但實際上，這種想法往往很難成功。
的確，會有一些天賦異稟的銷售員，擅長於關係運作，能夠將同質化的產品賣出高價格。
但這種銷售員少之以少，而且也受地域限制（普遍認為經濟發達地區難做高價，經濟欠發達地區易做高價）。
成交價格除了和銷售員的運作能力有關外，與另外兩個P，即Product(產品）和Promotion(宣傳）也是緊密相關的。
產品質量、產品知名度等等，都在影響成交價格。
所以，單純因為成交價格低，就否定銷售員的價值，是一種耍流氓行為。
到後來，我有機會貼身公司的大Boss一起去談生意，很多情況下，大Boss與客戶的大Boss直接談，往往都單刀直入就談價格了。
因為彼此的信任已經前期做好了鋪墊。而大Boss也是以超低的價格拿下這些大項目的。
只不過是，大Boss拿下的這些項目，只會告訴你成交大致金額，不會告訴你每個產品的折扣。
這個折扣可能低到讓你懷疑人生，但你依然得在做高價的榜樣驅動下努力艱難地拿項目。
如果你也是這麼低折扣拿項目，那公司的利潤最終從哪裡來？
再後來，我當了主管，我也是向我的銷售員說：
如果只靠低價進行銷售，那花成本養你們銷售員有什麼用？公司直接公開低價直銷不就行了嗎？
低價拿單的小夥伴們，如果你經常低價拿下單，完全不用內疚，只不過是沒有創造足夠的利潤，你同樣發揮著銷售的價值。
另外，你們的老闆，可能以更低的價格在拿項目。
當然，如果有機會，你肯定也是努力做高價。
銷售老司機，原世界500強外企銷售總監，年入百萬的職業經理人，利用業餘時間傳授銷售技巧。
來源：銷售老司機（xiaoshousiji)。
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