1.銷售人員自由散漫；
2.業務跟進的精神（不放棄）；
3.需要有人在後面催，推著才能往前跑，自覺性不夠；
4.深度挖掘客戶需求；
5.新客戶開發時簡短有效的表達話術；
6.跟供應商的有效溝通；
7.銷售團隊與運營團隊的溝通協調合作；
這是一家成立不到2年，基於互聯網概念做汽車消費的公司。上面7條是該公司提出來的培訓需求，而且培訓對象是所有銷售人員。看完問題之後，我幾乎是拒絕了這個需求，因為除了4、5兩項，其他的問題跟銷售人員沒有關係，只是問題表現在銷售人員身上，真正的問題的根兒在於銷售管理者，更深層次的根源在於公司銷售體系的缺失。
在這裡我們主觀的下一個結論，如果這家公司不能夠有效的解決這些問題，這家公司不久必將從市場上消失。為什麼說是主觀的，因為我們現在看到的問題表現都是主觀的描述，沒有看到一個具體的示例、事實描述；同樣，公司在描述銷售人員問題表現的時候也是更多的出於主觀的判斷，而缺乏事實的對比標準；為什麼是會消失，這七個問題裡面涉及到了銷售人員、銷售管理人員、供應商合作（採購）人員，無論是從供應商選擇促動銷售，還是通過銷售拉動供應商，商業模式裡面最根本的產供銷通路都存在著問題，存在著不通暢的情況，而且他們作為一箇中介型公司沒有自己的生產和研發，他們的核心就是打通和梳理供銷這條通路的有效性和高效性才能為自己獲取利潤，那麼現在供銷都出現了問題，還有什麼理由不消失呢？那麼問題的根源到底出在哪裡了呢？
第1、2、3項的情況對於很多公司而言是老闆和管理者們經常面臨的問題，然而這是一個偽命題，因為這類問題表現在銷售人員身上，但是問題的根本確實在管理者那裡。對於銷售工作而言，這是一項付出與回報成正比的職業，在銷售能力能夠滿足工作要求的情況下，銷售人員都能夠得到還說得過去的回報。如果出現了自由散漫、跟進精神不足的情況，只有兩類情況：一個是銷售人員不會幹，一個是銷售人員不願意幹；前者是銷售行為能力問題，後者是銷售人員心態的問題，而這兩個問題都是因為銷售管理人的管理行為缺乏造成的。
銷售人員不會幹，在自己的銷售行為不能夠取得自己心裡預期的效果之後，自然會出現心灰意冷的狀態，這個時候作為銷售管理人員應該給予銷售人員在銷售行為方面的指導和幫助，起到一個銷售教練的角色，幫助銷售人員取得業績，只有業績的獲得才能夠更加增強銷售人員的信心。銷售人員不願意幹可能由於眾多因素造成的，績效獎勵不足以燃起銷售人員的工作激情，沒有給銷售人員的工作成果給予足夠的重視，沒有觀察到銷售人員情緒的波動，並給予關心等等，而這些因素大多數來自於銷售管理者，我們很多銷售管理者秉承著“快馬加鞭奮蹄疾”只顧抽鞭子、給壓力，疏於輔導、忽略激勵，結果就造成了一陣疾馳之後馬兒的閒庭信步。
較之不會幹和不願意幹，在這兩種情況發生之前是我們對銷售人員的選材不準造成的。對於任何銷售業態而言，優秀的銷售人員都是稀缺的，好的銷售人員不是靠招聘來的，更多的是靠內部培養出來的。這就需要我們在選擇銷售人員的時候看重的不僅僅是銷售人員的行為能力，更重要的是看到銷售人員的進取意願，是否願意在公司提供的環境下與公司一同發展。當然這需要我們公司能夠提供銷售人員發展的培養機制和能力。否則只能花一些大價錢請一些銷售行為能力強的銷售人員先將業務開展起來，然後再逐步的發展、壯大整體銷售隊伍的能力。
第4項“深度挖掘客戶需求”乍一看起來是每一名銷售人員都需要深化的能力，但是這個問題的根兒同樣是在銷售管理者身上。作為4、5兩項提及的內容的確是銷售人員所需要掌握並不斷提升的能力。在很多時候這兩項能力的差異化的確造就了銷售人員的優劣和業績結果的巨大差異。很多銷售管理者根據這兩個方面的表現和銷售人員取得的業績來區分銷售人員的優劣，這些看法是無可厚非的。然而一個好的銷售體系這兩項內容是需要公司層面給予銷售人員基本的幫助的，甚至是提煉出來相應的銷售工具提供給銷售人員去應用的。
每個公司依據自己的產品和市場（目標客戶），能夠滿足客戶深入需求的側重點是不同的；不是一味的深入挖掘客戶的需求就是好的，客戶需求挖掘的深度要與產品銷售的節奏、產品訂單的大小配合起來，以求達到最好的銷售效率；
每個公司應該首先提供給銷售人員的培訓是如何識別和挖掘客戶需求，而不是產品培訓，這樣才能夠做到從客戶角度出發，可是卻鮮有公司這麼做；
每個公司應該在挖掘需求和開發客戶兩個方面提供給銷售人員相應的銷售工具，以幫助銷售人員快速的入模子，先固化銷售人員的基本銷售行為，進而在優化銷售的行為，而不是一味地談什麼藥挖掘需求、要有話術，而且在To B類型的銷售中讓銷售人員背話術是一件非常愚蠢的事情，我們不是要一字一句的讓銷售人員背話術成為錄音機，我們更需要的是要讓銷售人員清楚每句話背後的出發點和意圖是什麼，經過不斷地示範和演練才能夠使銷售人員的言行得到真正的提升。
第6、7兩項與供應商和運營團隊溝通的問題讓人看起來更加是啼笑皆非的內容。銷售人員的主要銷售行為就是溝通，與客戶的溝通，而且與客戶的溝通難度在三者中一定是最大的。作為一個公司的銷售人員應該是基於公司現有的供應商提供的資源和運營團隊提供的幫助展開銷售工作的，而且供應商的資源情況和運營團隊的支持情況將很大程度上限制或者幫助銷售團隊達成業績。但這並不是需要依靠一個個銷售人員去跟他們溝通的，而是公司內部要有完善的溝通、收集、彙總、解決的機制和流程，保證供應商資源和運營團隊的支持不斷完善，更好地支持銷售工作的開展，如果一個銷售人員在外面披荊斬棘，回到公司內部還要上下求索，他勢必會身心俱疲，有能力的銷售人員就會萌生還不如自己做賺的更多的念頭。這時候作為銷售管理者在不斷鼓勵銷售人員在市場上拼殺的同時，還需要不斷地幫助銷售人員協調內部資源為銷售人員提供戰鬥的彈藥。
作為銷售管理者，不要烏鴉站在煤堆上只看到別人的黑；
作為銷售管理者，你是這個銷售團隊績效的第一責任人，是每位銷售人員績效的第一責任人；
作為銷售管理者，銷售團隊的任何問題都來自於你的原罪，只有自己更優秀，團隊才能夠更好。
本文節選《銷售體系——企業的命脈》
閱讀更多 熊貓大叔 的文章
