1、銷售訂單任務加重、回款任務加重，亟待加強各項意向信息的管理；
2、隨著客戶數量的逐年遞增，增強營銷人員主動、規範提報客戶信息的意識；
3、銷售訂單的逐年增加，亟待加強銷售風險點管控；
4、營銷團隊越來越大，營銷標準化、營銷話術、營銷禮儀亟待加強。
這四項是客戶剛剛提出來的培訓需求，也是客戶目前遇到的、亟待解決的問題。一年前，在結束這個客戶的銷售管理課程之後就跟培訓公司講：這個客戶後續有銷售管理建設的需求，否則按照他們現在的發展速度和市場情況，他們將面臨很多問題。果不其然，一年後問題被客戶提出來了。
雖然客戶提出了4項需求，總結來看分別是“銷售管理”問題和“銷售人員培養和輔導”問題。
針對1-3項的銷售管理問題，我們可以通過銷售管理工作坊的形式來引導銷售管理者們去指定相應的解決方案和行動計劃，在其中關鍵的是把問題的表象和風險梳理清楚，然後根據市場和客戶的實際情況制定相應的策略，這個是靠外部培訓講師無法具體落地的，因為老師們即使再熟悉這個行業的情況，也無法短時間內瞭解具體企業所面臨的具體情況，因此這個時候外部銷售專家應該給予銷售管理者們更多的思路、視角、觀點和方法等。
第4項是銷售人員培養與輔導的問題，正如圖中所述，這個問題是一個建設過程，需要一定時間來解決的問題，是不可能一蹴而就的，不是1-2次培訓課程能夠解決的，銷售人員的培養與輔導是要求銷售經理們能夠在工作中進行實時、適時的輔導，這裡需要銷售經理會運用銷售教練的方法和適合自己企業情況的銷售知識體系作為支撐，並且通過不斷地對銷售人員訓練的過程達到提升銷售人員的能力。
我們很多銷售管理者因為屁股坐到了那個位置上，總認為問題是別人的，自己知道解決辦法，找個老師過來講講就好了，這就是典型的烏鴉站到豬背上。
現在的組織發展，無論任何專業、銷售、生產還是什麼，都需要用系統的觀點看問題。不是工廠招工難了，是工人們有思考了。所以這個時候僅僅把眼光盯在問題的表象，最多就是打了一針嗎啡，藥勁兒過了，問題依舊，甚至是愈演愈烈。
閱讀更多 熊貓大叔 的文章
